销售培训(让每个销售员都成为销售高手)

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第1章 销售培训为什么必不可少 销售培训为什么必不可少？我从三个角度来阐述这个 问题。 从企业的角度来说，市场在快速发展中，从计划经济 到市场经济，再到如今的新零售，市场上的产品越来越丰 富，产品同质化问题也越来越严重，市场竞争日益白热化 ，把产品卖出去是大多数企业都要面对的最棘手的问题， 因此，销售工作在企业中的地位变得极为重要。企业要发 展，就要培养优秀的销售员来做“开路先锋”，所以企业 需要销售培训。 从销售员的角度来说，与生产、研发等工作相比，销 售虽然不需要从业者有很高的学历背景，但同样也是一门 技术含量极高的工作，因为向他人推销产品往往是最难的 ，它需要销售员有丰富的人际交往技巧和心理学知识，以 及敏锐的洞察力。没有人天生就是一名优秀的销售员，所 有销售高手都是在不断学习、不断磨练中逐渐成长起来的 。所以销售员为了提升自己的业绩，同样需要参加销售培 训。 从时代的角度来说，在当今时代，科技发展日新月异 ，物联网、人工智能、大数据技术相继涌现，相应的销售 手段和销售理念也在此基础上花样翻新，层出不穷，诸如 社群营销、大数据营销等。企业和销售人员都需要不断学 习新知识、新方法，才能跟得上时代的步伐，取得事业上 的成功。所以，在这样一个时代背景下，销售培训是企业 和销售员们都迫切需要的。 综上所述，销售培训无论对企业还是对销售人员都至 关重要，是企业提升销售团队能力不可或缺的重要手段。 1.1 销售员出力不出单，皆因没有培训系统 我曾为几家企业做咨询。在对这几家企业的调研过程 中，我发现这几家企业的销售人员普遍存在一个问题，就 是这些销售员每天都忙忙碌碌的，看样子非常努力，可销 售业绩却始终没有提升。而这几家企业的负责人也非常困 惑，向我提过这个问题。 我经过分析，找到了问题的根源：这几家企业都没有 完善的销售培训系统，大多都是在销售员人职前，为他们 做一个简单的培训了事，并没有对他们后面的工作进行相 关的跟进和指导，这样一来，他们在工作中就失去了方向 ，没有了标杆，遇到问题时只能自己摸索，也不知该如何 快速地解决，走了很多弯路，花了很多无用功，最终导致 工作很吃力，迟迟无法提升业绩。 而培训系统的作用恰恰就是为销售人员树立一个标杆 ，制订一个统一的标准，对他们的日常工作给予指导，使 他们都能灵活掌握销售技巧，能在工作时更加得心应手， 进而取得业绩上的突破。 这几家企业的负责人听了我的建议后，纷纷聘请专业 销售培训师对销售人员进行深入的指导，为他们建立完善 的培训系统，果然取得不错的效果，这几家企业销售员的 业绩都得到了不同程度的提升。 我讲述这个案例的目的就是为了告诉大家：销售人员 出力不出单的问题根源并不在销售员的个人能力上，而在