超级销售力/超级职场力系列

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1．1收集信息多种来源 所谓“知己知彼百战百胜”，开展销售工作之前 ，销售人员对客 户的个人信息了解得越全面越深入越好，尤其是一些 关键性信息。 收集客户信息不能局限于一种方法，以下提供十 种客户信息来 源供销售人员参考。 ◇搜索引擎：借助搜索引擎，通过网络搜索资料 。 ◇报刊媒体：电视、广播、报纸、杂志等媒体， 特别是经济类 栏目、专业报刊。 ◇专业网站：各行业为了促进发展和交流设立的 行业网站或专 业网站。 ◇会展论坛：各行业或地区定期或不定期举办的 展览、会议与论坛。 ◇连锁介绍：利用关系网获得信息，如亲戚、朋 友、过去的同 事、老客户等。 ◇资源交换：通过与相关个人或公司资源共享， 免费获得一些 客户信息。 ◇专业机构：某些组织特别是行业协会、技术服 务组织、咨询 公司等。 ◇客户企业：本公司的客户也会提供一些必要信 息。 ◇**数据库：**或者**上对行业信息或者 企业信息的权 威统计和分析。 ◇俱乐部：加入某一个特定社会团体的俱乐部或 组织，*容易 接触到特定客户的信息。 1．2客户类型事先分辨 想获得客户的认可，销售人员首先要对客户有深 入的了解。除 了提前收集客户信息外，还要事先分辨客户类型，以 便有的放矢， 采取不同的沟通方式。 十种客户类型 ◇强势型：这类客户喜欢讲而不是听，有时会显 得咄咄逼人。 ◇沉稳型：这类客户话不多，遇事沉着冷静，观 察力很强，不 会轻易做出判断，也不容易受销售人员影响。 ◇谨慎型：这类客户表情严肃认真，会耐心倾听 产品介绍，并 凭借自己对产品的了解，仔细审查产品，不会轻易做 出决定。 ◇干脆型：这类客户说话做事干脆利落，不拖泥 带水，购买目 的明确，能迅速做出是否购买的决定。 ◇冲动型：这类客户做决定凭借一时冲动，易接 受销售人员的’ 引导，但是其做出的决定也容易改变。 ◇虚荣型：这类客户虚荣心强，总爱自吹自擂， 很重视面子， 不能容忍别人看不起他。 ◇傲慢自大型：这类客户趾高气扬，认为自己对 一切都了如指 掌，喜欢发号施令。 ◇犹豫不决型：这类客户会对产品提出各种问题 ，对是否购买 顾虑重重，做决定时容易瞻前顾后。 ◇吹毛求疵型：这类客户会对产品百般挑剔。 ◇胆小害羞型：这类客户沉默寡言，不善于表达 自己的看法和 需求。 1．3总结提炼**话板 **话板 **话板是指可以广泛应用于多种场合和情境的 标准话术。销 售人员提前准备好**话板，可以做到临场不乱，以 不变应万变。 **话板的分类 根据不同的划分标准，**话板可分为以下类型 。 ◇根据不同的客户类型：包括犹豫不决型客户应 对话板、沉着 稳重型客户处理话板、挑三拣四型客户应对话板等。 ◇根据不同的销售方式：有电话销售话板、上门 推销话板、店 铺销售话板、咨询话板等。 ◇根据不同的销售环节：有开场话板、问候话板 、自我介绍话 板、产品介绍话板、客户预约话板、成交话板等。 ◇根据销售中遇到的问题：有议价话板、怨诉处 理话板、客户 质疑处理话板、紧急事故处理话板等。 P12-1