销售员情商实战训练

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穿出风采，销售工作会 更出彩 一个人的穿着打扮是决 定他外表形象的主要因素。 服装不能造就出完美的人， 但是第一印象的80%来自着 装。对于随时需要同陌生人 打交道的销售员来说，要想 赢得顾客的信赖，并将产品 销售出去，掌握一定的着装 技巧是非常必要的。有经验 的销售高手都是从穿着打扮 和打理外表着手，他们十分 注重仪表，以此去赢得客户 的好印象。美国最优秀的销 售大师法兰克?贝格曾深有 体会地说：外表的魅力可以 让你处处受欢迎，不修边幅 的销售员在第一印象上就失 去了销售主动权。 【实战案例】 一位年轻的钢材销售员 走进了一家制造公司的总经 理办公室。这个销售员穿着 一件脏了的衬衫和一条皱巴 巴的裤子。他嘴角叼着雪茄 ，含糊不清地说：“早上好 ，先生。我是阿尔巴尼钢铁 公司的销售员。” “你是一名销售员吗？” 这位准客户上下打量着他问 。 “有什么问题吗？”这位 销售员反问道。 “阿尔巴尼公司可是一家 很大的钢材销售公司，我不 仅认识这家公司的销售员， 就是阿尔巴尼公司的几个头 儿，我也不陌生。你不像他 们家的销售员。” “为什么这样说？您瞧， 这是我的证件。只不过我刚 做这个行业不久。”说着话 ，销售员向总经理出示了工 作证件。 总经理看了证件一眼说 ：“从证件看，你确实是阿 尔巴尼公司的销售，可是你 知道吗？我的同事们不能通 过证件看到我正和一个大公 司的销售员在进行业务上的 交流，他们会通过你的外表 推测，我是不是惹了什么麻 烦，被人找上门来了——恕 我不能和你长久交谈了。听 着，年轻人，你的衣着错误 地代表了阿尔巴尼公司的销 售。” …… 几天之后，这位销售员 又来到该制造公司，不同的 是，这次他从头到脚进行了 一番装扮：不仅把胡子剃得 干干净净，还理了一个漂亮 的发型，一身笔挺的高档正 装配上漂亮的领带，脚上穿 着一双锃亮的皮鞋。 他走进总经理的办公室 ，对这位先前对他下逐客令 的总经理自我介绍道：“先 生您好，我是阿尔巴尼钢铁 公司的销售员。” “你好小伙子，我们正想 和阿尔巴尼钢铁公司建立业 务上的联系，你来得正是时 候！告诉你，前几天来了一 个声称是贵公司的销售员， 不过，我从他的衣着上一眼 就看出他是个冒牌货。” 很明显，同样是一个人 ，穿着打扮不同，受到客户 的待遇会完全不同，对销售 结果也会产生不同的影响。 有人说着装打扮不是万能的 ，但打扮不好是万万不能的 。这话确实很有道理。如果 你的穿着得体，销售力自然 会大增。 【实战点拨】 衣着是销售员自我形象 的延伸扩展。作为一名销售 员，不仅在拜访客户的时候 要注意衣着，而且处处都要 注意和职业相称的着装。那 么，作为一个高情商的销售 员，在衣着上会有哪些特殊 的体现呢？ 1.地域风俗不同，销售 员的着装要求不同 比如美国，在很多企业 做销售员就不要求员工穿西 服革履，只需要穿得很休闲 就可以了，给人一种很放松 、很舒适的感觉，到客户那 边也很自然。他们就不主张 销售员穿着太正式，觉得这 会使你和你的客户产生一定 的距离感。 2.不同的企业文化，在 着装的体现上有所不同 如果是公司专业的销售 员，走出去之后代表公司的 形象，要让客户感觉到销售 员和企业是很正规的，很专 业化的。此时服装是很重要 的一个方面，所以说应该穿 统一的服装，并应该佩戴企 业的标识，如果你的着装能 体现出企业自身的文化氛围 ，应该说是最为合适的。 3.工作场合不同，着装 也应有所不同 在销售工作中，一个人 的形象不但可以体现他的文 化修养，也可以反映他的审 美趣味。销售员的服饰应随 场合变化而变化。一般来说 ，销售员在公务场合要求穿 着正规、端庄、规范，着装 以制服、西装、套裙或者长 袖衬衫配以长裤、长裙，而 各式各样的时装、便装，尤 其是标新立异的前卫服装则 一律不适宜。而在社交场合 ，即聚会、宴会、舞会或者 音乐会等场合，销售员穿着 要求时尚、典雅、个性，以 时装、礼服、民族服装以及 个人定制的服装为主要选择 。需要穿着礼服的场合则要 穿着礼服，需要穿着职业装 的场合则不宜穿着过于随意 的便装。在休闲场合，如健 身、旅游等场合，穿着要求 舒适、自然、方便，以家居 装、运动装、牛仔裤为宜， 尽量不要选择制服、套裙、 礼服等适用于正式场合的服 装，否则就会显得与休闲场 合不协调。 高情商的销售员应该懂 得如何使自己的服装引起顾 客的注目。服饰常因个人的 性格、爱好、身份、年龄、 性别、环境、风俗习惯不同 而不同。虽然没有统一要求 的职业服饰，但不管着什么 服饰，都应以稳重大方、整 齐清爽、干净利落为基本原 则。同时，有一点必须要特 别注意，着装打扮不要过了 头，炫耀摆阔气势必会引起 人们的反感，使人心生排斥 。因此，每一个销售人员都 应根据自身的特点来选择自 己的着装。 P2-4