优势谈判实战训练手册

作者简介

史蒂夫·盖茨（Steve Gates） 全球500强企业高管,谈判培训课创始人 ◆ 世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人 ◆ 世界500强企业高管谈判培训课程创办者 盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。 他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。

内容简介

第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚 60英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券，结果 是这位车主再也没有来过。 加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次 以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？ “谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种 类型：从最铁腕的市场操纵，到高度合作。它可以帮 我们根据具体情况，选出最恰当的做法。 我在1996 年运作一个名为“世界级的谈判技巧 ”的商业项目时，首次提出了“谈判钟面模型”和配 套使用的14 种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈 判理论和实务的典籍，它们皆由谈判大师、作家、咨 询顾问创作，还包括当时我效力的多家公司。总的来 说，我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一，不 是一味地追求压倒对手，就是在价值未被完全挖掘的 情况下盲目追求双赢。 一家声誉极佳的学术机构大力推崇的理念是：在 谈判中，双赢是理性又是可持续的做法，但如果没有 其他替代方案，双赢也无法实现。还有一家咨询公司 推行极有道德意义的合作伙伴论，同样，他们也有力 地论证了这个方法正确且合理。 我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一 个谈判的培训项目，它讲授如何应付压力型谈判。在 这种谈判中，你需要面对尖锐的冲突，双方都在猜测 彼此的力量，而且这种谈判非常依赖定位对手并控制 其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点，但我仍 然有些不解：因为这些方法的操作方案都很单一，好 像谈判中存在一个通用的“最佳”做法，能够应付所 有情况。 无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论，还 是竞拍/ 招标型谈判，每种模式都很有道理，可它们 都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因 素，并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该 如何争取“最佳结果”。 接下来的两年，我参加了美国和欧洲的十几个谈 判培训项目，评估他们的做法与配套的理论。我阅读 了30 多本讲谈判的书，基本涵盖了从博弈论到排序 策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈 判技巧要么十分简单，要么极其复杂，对人们进行谈 判实战的帮助相当有限。 在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 为了透彻理解各种谈判方法，针对我们面临的一 些独特挑战，我设计了一个“谈判钟面模型” 。 钟面右半边涉及的都是竞争性很强的谈判，分配 的价值有限。也就是说，这些类型的谈判注定比较艰 难，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在这 种谈判中，定位极其重要，而且对抗难以避免。蛋糕 大小已经确定，就看双方怎么切。 钟面左半边的合作意味更浓一些，这些合作型谈 判会创造更大的价值，大部分情况下人们会在B2B 业 务中提倡这种谈判。左半边的谈判涉及的议题更多， 范围也更广，可以用来拟定和协商谈判条款。 但许多谈判的局势变幻莫测。在同一次会议中， 谈判的状态会在几个区域间来回切换，所以这些定义 只能用作参考。比如许多以合作为基础的谈判进行得 都很顺畅，双方都提出想法和机会，协议的价值越来 越大，也越来越有可能达成共识。在钟面上8：00 的 区域，有人提出用采购量换取账期，这个简单的条件 交换能让双方都得到更多价值。但在交易接近尾声的 时候，双方关注的重点就转移到“增加的价值”该如 何分配上，两边都坚守立场，互不相让。 这种情况并不罕见。例如“我们增加25% 的订货 量，你们多给2%的折扣作为回报，我们接受这个条件 。但如果交货期仍要4 周，包装质量就得提高，否则 免谈。” 要提高包装质量，又要求额外2% 的折扣。除了 允许对方维持原先的订货期，不要任何回报，而且一 起被摆到桌面上的还有威胁。谈判气氛瞬间冷了下来 ，状态跳到钟面上4：00 或5：00 的区域，这意味着 大家要切分价值。全能型谈判高手要看出局势变化， 把交易引至适合当前状况的区域，至于如何引导，就 取决于你认为重要的因素，如合作关系、交易的可持 续性，或短期利益。 通过精心策划待谈事项与管理双方关系来创造价 值，更有可能将谈判推向钟面左边的合作区域。合作 需要双方存在共同目标、共同利益，或是相互依赖的 关系，同时也需要适当的情境。无论你多么坚决主动 ，想通过谈判达成共识并创造更多价值机会，都必须 经过双方同意。或者一方非常强悍，另一方除了合作 ，别无他法。精心策划和安排待谈事项，实现利益最 大化，不一定要损害对方利益。双方都为自己的行为 和决定负责，然而争取更好的条件时，一定不要受到 自满情绪或追求公平心态的影响。因为无论你提出什 么条件或提案，都会遭到对方的质疑甚至拒绝。 沉稳逐利，而不争强好胜 全能型谈判高手知道，只有掌握了这些必备的技 巧、素质和态度，才能够娴熟地在“谈判钟面模型” 的任何区域进行谈判。他们从容而理性，时刻注意自 己的心态，不让自傲作怪；他们的关注点在于对方的 利益，以及对方认为最重要的事情；他们在谈判中审 时度势，随机应变，不被个人价值观影响判断；他们 能够读懂形势，愿意花时间准备，深思熟虑，同时还 能处理好人际关系，这让他们更自信。最重要的是， 他们关注的是交易的潜在价值，而不是只想取胜。他 们明白，好胜心只会引起摩擦，除非出于某种特殊目 的，否则没有任何好处可言。 “谈判钟面模型”能帮助你区分行为是否恰当， 它基于市场规律，反映人们在谈判时的各种行为。它 能帮你清醒地认识目前谈判的状态，这有助于你管理 恐惧情绪、掌控模棱两可的局面、抑制贪婪和傲气。 商界是世上竞争最剧烈的领域，而“谈判钟面模型” 会帮助你在这个领域抓住机会，创造价值。“恰当原 则”能指导我们解读市场形势和人际关系，并作出适 当的反应。 “谈判钟面模型”不像旅途中的方向选择问题， 有对错之分，它只是列出谈判的若干状态。请牢记一 点：它只是一个指南针，至于往哪个方向走、作什么 决定、使用什么策略、得到什么结果，依然是你的责 任。 3 要素明辨合作走向 即使对方十分想促成交易，傲气依然会令他们拒 绝你开出的条件。当感到被操纵的时候，就算你开出 最好的条件，大多数人也会离开谈判桌，拒绝再谈下 去。出于自尊，他们往往不会让你得胜。 要素1 力 量 如果觉得谈判不公平，对方有时甚至愿意多花点 钱去别的地方买。这种行为虽然不够理性，但与我们 打交道的是活生生的人，而他们的情绪往往连自己都 难以控制，所以我们必须照顾到这一点，而且力量并 未赋予你操纵他人的权利。理解谈判中的力量是一回 事，懂得运用它去实现目标则是另一回事。 选择权、时间以及当前形势，会对双方的依赖程 度产生极大影响。假设对方知道你没有其他选择，必 须促成这桩交易，那你肯定处于弱势，如果他们不知 道，那就无所谓了。除非你只会“待在自己的脑袋里 ”，认定自己手无寸铁。 假如对方也没有选择，并同样急需达成这桩交易 ，现在力量的天平倒向了哪边？时间在这次谈判中将 起到什么作用？假如他们需要在3 天内敲定交易，否 则就会面临其他麻烦，这时即使没有其他选择，你依 然可能占据上风，这当然还要取决于你怎样处理。 当时间和形势成为谈判的重要因素，谈判者的知 识和掌握的信息就意味着力量。如果只了解自己的形 势，而对对方一无所知，你就无法达成满意的谈判结 果。了解对方，“钻进他们的脑袋，看穿他们的想法 ”，你必须这样做。P17-23