推销要学羊皮卷经商要看塔木德

作者简介

内容简介

推销员又问：“全部卖完以后呢？” 卖锅者说：“回家再背几十口锅出来接着卖。” 推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多、越卖越远，你该怎么 办？” 卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起。” 两人越聊越起劲。天亮时，这位卖锅者订了一辆车，提货时间是五个月 以后，订单是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。 他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场。卖锅者生意越做越大，三个月 以后，提前提走了一辆送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了 10000多辆汽车。 先给别人好处，让其受益，自己才能得到好处，这是水到渠成的自然之 理。那些一心只想着争取一个客户便是争取了一份收入、一点利润的推销员 ，由于思维的角度不同，不能为别人考虑，凡事总是潜意识地先从利己的角 度出发，那么他所说的话，再委婉亲切，再谦虚有礼，表现得再真诚善良， 都难以消除身上的铜臭味。因此，对于推销员而言，“双赢思维”就意味着 不要只把顾客看做是赚钱的工具，而是要真正地把他们看做是需要理解、帮 助和关照的朋友，给予他们自己力所能及的帮助。 推销是为顾客解决问题 什么是推销？有人说，最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推 销洗发精、向秃子推销梳子、向盲人推销灯泡的人。持这种观点的人认为， 所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。 在现实中，有的推销员一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚 不到钱。 章欣的儿子今年六岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一 个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。 于是，她去了一家家具店。销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍： “您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里 ，一定可以大大提升您的品位。” 章欣对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用。她说：“ 麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的。” 销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特， 其边角都采取欧洲复古风格。” 章欣打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道…… ” 销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典 雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝 对在20年以上。” 章欣笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过， 我想你误会我的意思了，我更关心孩子。” 章欣是想说，她更关心它是否适合孩子用。但是，没等她说完，销售人 员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置 了一些防护措施。这样一来，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。” 章欣说：“对不起，我再看看吧。” 看章欣要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果 您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品。” 章欣头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。” 为什么这位销售员说了那么多话，如品位、质量、价格等，却没能吸引 顾客，反而打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚章欣的真 正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。 推销员推销的时候，不应该把产品销售出去看做是推销的唯一目标，急 于向顾客推销自己的产品。《羊皮卷》中说，假如你能改变一下思路，从帮 助客户解决问题的角度切入，结果就会大不相同。从这个小故事里，我们可 以引申出这样一个道理：如果你只是把自己当成推销员去推销自己的产品的 话，那么你一定失败；如果你能根据自己产品为别人提供方案、解决一些实 实在在的问题的话，那么你就是一位非常成功的推销员。这就是我们所说的 真正成功的推销员不是销售产品而是为别人提供方案、解决问题。 有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。客户不了解产品 的特点和功能，但对能够解决自己的问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴 趣。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产 品。只有真正为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信 任你、欢迎你。 一切推销策略的运用，也旨在通过满足顾客的需求欲望和解决顾客的问 题，达到获利的目的。推销员应该意识到，推销是一种非常崇高的职业，推 销员的努力不应放在如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足 ，然后自己再推销商品。推销员必须协助顾客使他们得到想要的东西，然后 自己才能赚钱。因此，推销员不要光想如何赚顾客的钱，而要先想如何满足 顾客的要求，要为顾客提供更好的产品和服务，帮助他们解决问题，让顾客 的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如 有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”国际商业机器公司的副 总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。 ” 帮助客户解决问题，首先要了解客户的问题。美国施乐公司推销专家兰 迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是 改善推销、将推销业绩由平均水平提高到较高水平的关键。”只有知道客户 需求之后，才能告诉他们你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信 他确实存在着对你的商品的需要。 这就要求推销员在拜访客户前先研究客户的信息，注意发现该客户存在 的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户 关注的、在意的和所困扰的，尽可能地为其解决困难，比如可以为客户提供 一些信息、建议等。你不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙 ，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客 户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后再谈你的业务，就容 易得多了。多了解客户对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样 有利于进一步发现客户的需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方 在哪里？”P7-9