拿好单开好会

作者简介

孟庆亮，孟子七十三代孙，湖南湘潭人士，首届中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师，一个从基层到高层、一个在多种体制企业实战、经验极为丰富、敢于创新及善于整合的人，做过的职位有技术工人、团委书记、广告业务员、理货员、销售代表、医药代表、大区经理、市场总监、销售总监、营销副总、总经理、顾问、项目合伙人、品牌策划及销售承包人等。 孟庆亮是中国少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，为多个中小企业策划了过亿项目，如南山奶粉、正好制药、太阳石的好娃娃与康妇特、迪诺制药、明瑞医药等，并将中小企业的项目过亿，企业多个项目过亿作为长期事业研究方向。 孟庆亮现任《销售与市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》等多家媒体的专栏作者，在网络上搜索”孟庆亮“或“孟庆亮营销”可以阅读作者很多文稿。目前担任石家庄华新药业品牌总监及【顶克】品牌操盘手，负责项目全案策划兼执行，该项目正在高速增长中。 孟庆亮开发的核心课程有《模式改造赢天下》、《同质化产品畅销的道与术》、《品牌创建与管理》、《低成本高速创建中国渠道》、《如何提高零售门店竞争力》、5大课程让工业从产品、品牌、模式到终端、消费者的完美结合。

内容简介

第三节 拿单常见五大难题的化解之道 其实我们在拿单过程中经常被几个常见问题打败 ，而且长期没有方法化 解，以下介绍相信大家学习领会后，一定可以化解。 一、你的产品价格太贵了 这是典型的价格抗拒，碰到这种情况，不要被客 户牵着鼻子走，要抛开价 格谈价值，同时要知道客户的价格抗拒是一种习惯。 例如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数 字分析的方法：零售商既 然说贵，那肯定有比我们便宜的产品，问一下零售商 他卖的便宜的产品是什么 成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润 多少?哪个厂家的? 然后分析给他看。如果算下来我们的产品实际更便宜 的话，可以跟零售商讲其 实老百姓不是要最便宜的产品，而是要最实惠的产品 。如果我们的产品确实比 别的厂家贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实 不一样，然后通过物理辨 别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实 好。 比如用某一个颗粒剂产品做纯度对比、做速溶性 对比，记住，客户永远相 信自己看到的。 还有如果自己总结不出来的话，可以马上向厂家 的其他优秀业务员请教怎 么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但 是不能因为同一个问题被 第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施 告诉客户，让他明白虽然 我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。 对于控销产品，你要让他明白，你的产品是牺牲 售点数来确保他的垄断差 价能够长期获得。而很多非控销产品是前期利润高， 后期利润低。 二、现在我店里的同类产品太多了 其实零售店的真实目的并不是不要你的产品，既 然他店里同类产品太多 了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我 们可以理解零售店的真实 想法是：请给我接受你产品的理由。 那好，我们可以首先问一下他的同类产品都是哪 些厂家的?多大含量?并 问问他同类产品都卖多少钱?利润多少?然后归纳出他 现有产品的缺点来，例 如利润低或者效果差等。然后我们可以这样说：没错 ，我也看到了你这里的同 类产品特别多，但是我们的产品跟你现有的产品的最 大不同在哪里(从利润和 推广前景的角度去谈)。而这种不同恰恰就值得你去 推广。实在不行可以这样 讲，你先留下一点卖卖看看，卖不掉算我的。 另外，告诉大家三个永恒的法则，同等质量比价 格，同等价格比质量，同 等价格、质量比模式。 三、需要时我给你打电话 我们很多业务员在销售拜访时，不善于观察客户 店内情况就对客户进行推 销，因此常常遭到此类拒绝，其实这类拒绝一般是“ 客户这时候正忙”。 这时候你需要判断的是客户还要忙多久，如果会 忙太长时间，那么，你可 以留份资料给客户，然后礼貌离开，并且标明下次拜 访时间，当然如果是首次 拜访，走的时候可以要一个电话，以便沟通，当天下 午或傍晚发条祝福的短 信，并简单说明来访目的及自己的身份是必要的，让 客户记住你，为下次推销 做准备。如果观察到客户只是短暂的忙，你就等客户 忙完后再展开推销，你可 以先等一会儿，等待有时也会让客户有愧疚感的。记 得我有一次去协同拜访一 个大客户，当时其正在盘点，而我们也没有下一站的 拜访计划，故决定等待客 户，当天足足等了客户3小时，在等待中我们没有纯 粹等待，而是我带领业务 员一起帮助客户盘点。主动的付出让客户觉得有欠我 们，同时也让客户觉得你 的为人可以。当然这个客户也就这样被开发了，而且 是VIP大单。 四、我们不需要 这个拒绝是最为普遍的，拒绝的背后并不是完全 不需要，而是客户不了解 你的公司及产品能够给他带来什么好处。当产品同质 化时，一般都会这样拒绝 你，如果你带的是一个独具特色的产品，当然会遇到 较少麻烦，但是遗憾的是 目前的竞争大多是同质化的产品。因此，你需要的是 在拜访客户的时候做好充 分的准备，让客户了解你的公司、模式、产品特点等 ，从根本上解决客户销售 你的产品产生的各种担心，并保证其利益，让客户无 后顾之忧来销售你的产 品。同质化状态下，销售自己、销售模式比销售产品 更为重要，因为客户更为 关注的是稳定、持续的利益。 五、负责人不在 这个拒绝的理由也是大多数业务人员在陌生拜访 中常见的一种拒绝状况， 其实问题的原因和上面第三条的原因差不多。 记得我在为石家庄市HX药业进行DK品牌制定VIP 政策时，某地区的一 个业务员下到一个市场拜访一个大客户就是多次被这 个理由拒绝的，而他并不 告知我们真实的状况，反而埋怨我们的这个VIP办法 不可行，后来片区经理请- 我们随访这个客户，在路上他还在说我们定的价太高 ，客户不会接受。 当我们随访到这家店，我们发现这个业务员进到 店内又是一个简单拜访， 即不给店员礼物，也没有给店员介绍公司及模式，只 是给了店员看了一下产品 包装盒，当时店内同类产品已经很多，当然再次被店 员以“负责人不在店内” 的理由拒绝。当看到这里，我马上上去，给了这个店 员一个小礼品，并且用2 分钟不到的时间说了模式的几个关键保证，店员好像 感觉到了机会，马上说： “你等一下。”于是上楼去请下负责人，一看客户， 就知道了店员与客户是父女 关系，当然1个小时的沟通，这个终端签订了一个VIP 订单。 为什么我能快速说清楚呢?因为，我进入店内后 ，主动看了一下所有产 品，就知道客户非常喜欢我们市场保护的模式，因为 做我们这个模式的品牌厂 家很多都在店内有销售，而我们的产品同类厂家没有 ，我们补了客户的缺。 以上问题及解决，暗示了一个规律，人每天都会 遇见问题，我们要养成的 好习惯就是要发现问题产生的原因，才能有针对性地 想出办法解决它。另外， 销售是从拒绝开始的，如果我们能把所有拒绝都找出 来，并发现原因，同企业…… P46-48