151个扩大销售的快捷方法/精典管理系列

作者简介

琳达·斯巴克在销售领域有25年的从业经验。1990年，她创立了Performance公司——一家咨询和培训机构。最近五年来，琳达一直担任着公司的独立顾问，帮助客户进行销售策划。同时，她也是《业务的发展是每个人的责任》的著者之一。琳达和她的丈夫吉姆居住在亚利桑那州的土桑市。

内容简介

1 销售的根本：业务发展 如果说单个销售仅仅是一桩私人交易，那么整个公司全部的销售就应 当体现一个更广阔的前景，也就是“业务发展”。这种发展是围绕你们公 司而进行的，所以公司的每个部门以及每个员工都应当了解并实施这个“ 业务发展”原则。 我们可以将“业务发展”看作是一种循环。当公司开发出新的产品或 服务，你们的目标就是吸引并留住特定客户。在你们向客户提供了诚信而 周到的服务之后，客户便没有理由不继续选择你们，并且，他们还会把别 的客户介绍给你们，这样，整个业务发展就进入了良性循环。随着这个循 环的不断进行，我们可以发现，每个战略计划的核心目标都是获得和留住 客户，并且公司所做的每件事几乎都与业务发展有着明晰的联系。 做一份文件，在上面写明上述循环的各环节，这可以让公司的每个人 都认识到，他们与公司业务发展有多么紧密的联系。 任务　为你的产品或服务做一张交易图。我打赌你在图中绝对无法找 到一个与业务发展无关的要素。另外，你也可以制作一份交易过程清单， 在该清单上列明构成正式销售活动的所有细节和步骤。如果想使这项工作 更有趣，你可以买一盒彩笔，并且邀请公司的每个员工过来，用不同的颜 色来填写他们在交易中所做的贡献。 结语　整体的价值远高于部分之和。 2 101件营销法宝：影响销售的各种方法 为了扩大销售，我们必须想出各种能影响客户和潜在客户的方法。我 们通常忽略一个事实，即直销仅仅是业务发展中的一个组成要件，而非全 部营销内容。对有些人来说，“销售”这个词已经成为“过去式”，甚至 是不体面的。为了表示尊重，“营销”一词已经逐渐取代了“销售”。但 用“营销”代替“销售”仅仅是字面上的改动，并不意味着实质上的改变 。如果你的公司要继续经营下去，就必须进行销售。 随着业务持续发展，很多其他因素会影响到潜在客户，所以我们应当 去了解营销组合中的其他要素以及它们作用于销售的效果。 总的说来，营销最基本的要素是：广告、公关、网站、价格策略、互 动促销、贸易展览、特别活动、直销、发行刊物和宣讲。 任务 列出影响你进行营销的基本要素，并根据它们的重要性来排序 ，最后将前面所列的你没有想到的项目添加进去。请你好好保存这张列表 ，你会发现，在读完这本书之后，你的列表会更加充实。 结语 颜料盒里有64种颜色，充分调动每一种颜色，你就能画出美丽 的图画——你身边的营销要素远远多于你的想象。 3 业务发展过程分为三个阶段 在业务发展过程中存在着三个基本阶段： ◆阶段一：让对方了解你(即建立认知)。 ◆阶段二：正式销售。 ◆阶段三：客户管理。 虽然描述这三个阶段就像画条直线一样简单，乍看它们是顺理成章、 水到渠成的事情，但实际上这三个过程代表了一个交易和互动的过程。阶 段一，公司开始进行宣传，逐渐在客户心目中树立起企业形象；当这些潜 在客户认识到你的公司是它的选择之一时，我们就过渡到阶段二，开始正 式销售；而一旦销售成功，我们就前进到阶段三——客户管理。 在发展业务的过程中，每个公司在不同阶段都会经历不同的状况，相 应地，侧重点也不尽相同。不管怎样，最重要的是，让公司中每个人都了 解这三个阶段的运作模式，以及每个阶段对于公司发展的影响。 任务 列出你公司在这三个阶段中的优缺点。 结语 只有将这三个阶段都做好，你的公司才能获得成功。 4 这也是销售：诚信及客户关系的建设 业务发展的第一阶段，就是让人们了解你。因此，在遇到客户之前， 你就应当着手准备大量的基础性工作。客户往往会根据“品牌”来进行判 断——所谓的“品牌”，就是指你们公司在他人眼中的形象。客户何时何 地，通过何种渠道接触到你的公司和产品，他们又如何看待你的公司和产 品，这些将对你的销售业绩产生巨大的影响。 比方说，如果你本身是一个思想开放、平易近人、诚实守信，并且积 极参与当地商业活动的人，那么这就为你今后的推销工作打下了很好的基 础。你可能还没有遇到未来的客户，但不用怀疑，只要机会一到，你们就 可以交流共同的兴趣爱好，并且彼此信任。 绝大多数的中小型企业都没有充足的资金来举办昂贵的营销活动。那 么，如何利用有限的资金来宣传你的公司和产品，就是相当重要的一件事 了。而其中最关键的就是，你是否重视客户所关注的事情，是否与他们保 持一致的视角？总之，你的目标应当这样确立——在客户需要某种产品或 服务的时候，你的“品牌”已深入人心。 任务 在各类组织和社群中扮演活跃分子的角色——那能让你更容易 接触到未来的客户，并让他们逐渐了解你。 结语 时间就是金钱——请抓住一切机会来树立自己诚信的形象。 P1-4