销售这么说客户就会听你的

作者简介

贾春涛，深受世界500强企业欢迎的培训导师；被销售界誉为“实战销售男神”；国内实战销售顶尖专家；《人民日报》授予“知行合一管控师”称号；新加坡思马特管理学院跨国顾问；从不让企业失望的培训师；直接有效的销售培训大师；企业金融思维体系创始人；SEP本质化管理学说创始人；TAS封闭式销售体系创始人；中国移动话术营销体系创始人；“中国移动通信集团公司”尊称其为“移动信息专家的专家”；美国APPLE公司亚太区ACT培训师；美国西北理工大学EMBA。 亚洲营销管理实战专家、企业管理高级顾问、企业金融思维创新导师、多年境外大型跨国公司企业管理、市场营销等方面的实战经验，多年来贾老师一直本着“从不会让学员失望”的培训宗旨，足迹遍及国内外400多个城市，为国内外上百家知名企业界领导与员工做过专业化的辅导与培训，其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评，其多元化的培训方式，让你在轻松快乐的氛围中领悟出高深的营销策略和精奥的管理理念。被业内尊称为“从不让企业失望的培训师”与“最直接有效的培训大师”，曾被《人民日报》授予“知行合一管控师”称号，成为培训界唯一获此殊荣的营销管理培训大师。贾春涛老师是国内率先提出将金融思维与企业经营管理相结合的培训大师，经贾老师指导过的企业，20％的企业业绩增长高达300％以上，70％的客户业绩增长超过200％以上。服务过的部分客户：中国移动、中国电信、中国联通、apple、IBM、Microsoft、谷歌、清华大学、复旦大学、广电集团、金立手机、东风悦达起亚、南京军区、苏宁、国美、国华集团、中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、新加坡思马特管理学院、新加坡新中国际文化交流协会等国内外上百家知名企业。

内容简介

客户都有相信权威或专家的心理 一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所 说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相 信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效 应”的普遍存在，首先是由于人们有一种“安全心理 ”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从 他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系 数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认 为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威 人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。 美国一位心理学家曾经做过一个实验： 在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家 向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位 德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有 很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出 名的，很难得才请他来上课，大家表示了热烈欢迎。 在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地 拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他 新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他 让在座闻到了气味的学生请举起手来，结果多数学生 都举起了手。 这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的 蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对 权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任 何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。 在权威面前，人们总是认为权威人物的思想、行 为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，增 加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“ 认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社 会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会 得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往 把权威人物说过的话、做过的事，当成是命令、榜样 ，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也 会不由自主地受到权威人物的影响，甚至作出一些不 理智的事情来。 人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权 威形成一种强大的影响力，利用这种“权威效应”， 可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生 活中，“权威效应”的应用很广：许多商家在做广告 时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响 的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目 的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引 用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利 用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改 变对方态度和行为的目的。 很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜 欢“跟着专家走”，因为专家很少会出错，专家会给 我们一个比较正确的前进方向。在“权威效应”的影 响下，专家的引导力是非常大的。在现实生活中，人 们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言 ，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以 给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书 和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授 学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从 权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与 消费中，“权威效应”起到的巨大影响力。因此，如 果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销 售起到很大的促进作用。 小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见 一位客户，客户要求小张9：00准时到自己家，并带 上详细的资料。从电话中，小张感到客户的要求比较 严格，是一个难以应对的客户，所以做好了比较全面 的准备。 有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没 有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长 了个心眼，说得特别详细，在客户询问时也回答得比 较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点 让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。 但是在交谈中，小张还是发现客户对自己的产品 有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户 提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己 产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的 销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让 客户深信不疑，小张更是拿出产品的认证证书，以及 很多在国内外获得的奖状，还有权威专家的推荐，这 一套攻势下来，客户终于消除疑虑，很放心地购买了 他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也 没有什么不放心的。 在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的 影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数 人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得 很顺从，不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用 权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产 生很大的影响，销售人员要正确地、合理地应用这种 优势，绝不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户 ，否则必然会事与愿违。 P2-4