新理念新技巧--顶级销售的76项修炼

作者简介

吕宁，资深图书编辑，自由撰稿人。 从事多年图书编辑工作，尤其是对青少年的心理问题颇有研究，创作出多部针对青少年健康发展的图书。其触角敏锐，写作方向多变，是一位敢于追求、敢于创新，全方位创作的作者。 代表著作：《非凡人生》系列丛书、《青少年必读的正能量故事》系列丛书、《卡耐基》系列丛书、《别让孩子输在起跑线上：培养孩子的“三好”品质》、《哈佛心理公开课》。

内容简介

修炼1：坚定不移的信心是制胜的法宝 有位著名的成功学家曾经说过：“最可怕的敌人 ，就是没有坚强的信念。”有志者，事竟成，破釜沉 舟，百二雄关终属楚。 在动物界中，敢于捕捉大型猎物的是百兽之王老 虎，还是森林里的大灰熊，或者是草原上的雄狮？不 是，都不是。在动物界捕食目标最大的动物是体重只 有30~40千克的狼。 狼不但敢于袭击体型大于自己数倍的牛、野马、 黄羊、鹿等动物，而且当狼成群结队之时，他们甚至 还会同时围捕马群、羊群。由此可见，狼的自信非同 一般。 自信的狼身上充满攻击力，而自信的销售人员身 上则是充满了活力。自信的人不仅对自己有着前所未 有的信心，而且对自身能力有着一个很好的把握，还 可以看到自己的缺点，并且面对困难有信心克服。 有位著名的成功学家曾经说过：“最可怕的敌人 ，就是没有坚强的信念。”有志者，事竟成，破釜沉 舟，百二雄关终属楚。现如今，人们耳边似乎还在回 荡着项羽“力拔山兮气盖世”的豪言壮语。 少年得志的项羽在不到20岁之时看到秦王出游的 马车便发出“彼可取而代也”的壮志。23岁就随着自 己的叔父项梁起义，25岁与秦军战于巨鹿，九战九捷 ，大破秦军30万众，成为统帅。 当秦军围困赵军46天，各路诸侯皆屯兵数十里外 不敢向前时，是项羽怀着必胜的信念，毅然杀掉宋玉 ，带着他的军队破釜沉舟地冲向秦军。最终，项羽胜 了，经此一役，不仅改变了秦末战争的力量对比，也 使项羽达到了人生最辉煌的顶点。成就项羽的就是他 那强者的心理素质。他的自信、不屈、威武、霸气才 造就了一代西楚霸王。 项羽就像是一只狼王，带领着自己的手下疯狂地 捕猎，在中原大陆这片草原上称王称霸，正是自信才 造就了他的所向披靡。 在狼的生活世界里，在每一只头狼的成长经历中 ，它始终对自己有信心，它始终相信自己有一天会成 为头狼，并且会率领着自己的狼群在茫茫的森林以及 辽阔的草原上纵横驰骋。 人们都知道，在头狼的成长经历当中，会面临重 重的困难与挑战，如果没有一种强者的心理素质，是 很难战胜那些困难和挑战的。 狼的这种自信的心理素质的确值得人们去借鉴。 正如美国现代心理学之父威廉·詹姆斯所说的一样： “我们坚定不移的信心，常常是取得胜利的唯一法宝 。”也就是说，人的自信作为一种愿望和自我确定， 能产生超越自我的力量。 只要你相信自己可以成功，那么你终究有一天会 赢得成功。有方向感的信心，会令你每一个意念都充 满力量。当你有强大的自信心去推动你的人生时，你 就可以平步青云，攀上成功之巅。 作为一名销售人员，也要拥有这种自信，只有自 信才能让你走得更远。当然，在靠着自信心追求成功 的道路上，肯定会有各种各样的挫折和失败在等着你 ，但是只要你拥有强者的心理素质，善于面对挫折， 承受失败，而且可以在失败之后重拾自信，那么，在 通往成功的道路上，就没有什么可以阻挡你的了。 有这么一个故事： 有一个渔夫在出海捕鱼时，一旦捕获了鱼总要看 看这条鱼的个头大小，在看过之后他就会将大鱼放回 海中，只留下小鱼。有人好奇地问渔夫为什么这样做 。渔夫答道：“我真的不愿意这么做，但是我只有一 口小锅，煮不了太大的鱼。” 没错，很多时候，销售人员也会遇到“锅小鱼大 ”的情况。在你面临一个大客户的时候，你会不会说 ：“天啊，怎么会给我一个如此重量级的客户，我可 没能力办好这件事情。”或者说：“那个大客户脾气 古怪，最厉害的销售人员都没有成功，更何况是我这 个没有销售经验的新人，所以，我肯定没有办法做好 这单生意，还是不要去碰钉子了……” 这种例子每天都在上演。如果一个销售人员连自 己都不看好自己的能力，把目标设定得很小，或者根 本就没有目标，那么，谁又能尊重你，谁又能把生意 交给你来做呢？许多销售新人之所以没有好业绩就是 因为一旦遇到稍有难度的工作就害怕做不好，因此限 制了自己的能力和潜力的发挥。 当你认为自己的能力没有办法做好一件事之前， 当你说出“我恐怕不行”这种话之前，请你仔细考虑 一下这句话对你的职业生涯和你的销售业绩有多大的 影响。或许一个几百万的订单就因为你的一句话而灰 飞烟灭，或许一次锻炼自己、挑战自己的机会就因为 这句话而丧失。因此，销售人员一定要敢于挑战、敢 于设定宏伟的目标，敢于一次又一次地突破极限、超 越自我！ 要超越极限、挑战自我，就不要一味想着自己的 能力有多小，而要想自己的潜力有多大，然后立刻行 动。只要你这么想了、这么做了，你就会发现自己的 能力原来远远超出自己的预期。 如果你坚信自己是一个最棒的销售员，坚信自己 总能够把产品成功地推销给客户，那么你的精神状态 也一定是乐观的，你的生活也一定是快乐的，你的言 谈举止、思想行动也一定是积极向上的。而在这样的 前提下，你的销售之路又怎么会不平坦呢？ 修炼2：相信自己，绝不妄自菲薄 正确地认识和评估自己，才能找到自己正确的位 置，做好自己应该做的事，不要因为贪羡别人而妄自 菲薄。 生活中，人们总是自觉或不自觉地与他人进行比 较。通过比较，人们总是会发现周围有一群人比自己 更优秀。而在发现这一情况之后，有些人会努力地追 赶，激发自己的上进心，向好的榜样学习，不断提升 自己，这是一个比较积极的作用。而除此之外在比较 的过程中还会出现另一种情况，那就是觉得自己处处 不如人，开始对生活失去信心，一蹶不振，甚至觉得 生活毫无希望，这就是一种十分消极的作用。 因此在现实生活当中，人们在与他人比较的时候 应该进行合适、理智地比较，而不是胡乱比较，给自 己造成巨大的压力和打击。正确地认识和评估自己， 才能找到自己正确的位置，做好自己应该做的事，不 要因为贪羡别人而妄自菲薄。 在销售工作中，通过业绩的对比是销售人员进行 自我评价的一种常见方式。领先的人会继续努力，而 落后的人则会努力追赶，大家都为了做出更好的业绩 而不懈努力。但是有些销售人员面对自己平常的成绩 就会失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超过人 家。”“我实在是太笨了，我根本不适合做这份工作 。”这样的销售人员首先在内心就否定了自己，觉得 自己没有办法和身边的成功人士比较，总觉得自己低 人一等。认为自己永远不会有什么出息，有了这样的 心理，在工作中就会变得十分消极，最终被公司所淘 汰。 妄自菲薄是一种消极的心理反应。在很多时候， 销售人员会因为自己的家庭状况不好、经济收入不多 、文化水平不高、社会地位低下等诸多因素不由自主 地否定自己，因为自己的现状而自卑，因此在销售时 就不由自主地矮人一头，缺乏自信，变得懦弱和卑怯 。“我是农村出身，普通话都说不好，怎么能比得过 人家大城市的人。”“我只有高中毕业，人家可是名 牌大学的本科生，他一定看不起我。”“我只不过一 个普通的销售员，人家是个大老总，他肯定不会接受 我推销的产品，还是不要自取其辱了，交给别人来做 吧。”种种这样的消极心理完全磨灭了销售人员的自 信和激情，使销售人员不断地埋怨自己、责怪自己、 贬低自己，偏偏不去主动地改变自己和提高自己。 隋阳是一个大专毕业生，他在毕业后就进入一家 保险公司担任推销员。初出茅庐的他想要在这个公司 好好发挥一番。于是他干劲十足地投入到工作中，并 且也取得了一定的成绩。随着他在公司的时间变长， 他渐渐地发现公司里的业务员大都是名牌大学的硕士 生和博士生，最次的也是重点大学的本科生，这让隋 阳觉得压力很大。他觉得一个专科生挤在一群比自己 学历高很多的销售队伍中。多少有些不相配，就如同 凤凰窝中的野鸡，是一个异类。 公司每个月都有一次业绩大评比，如果隋阳一旦 排名靠前，他就对自己说：“你这是瞎猫碰上死耗子 ，侥幸而已。”而每当自己落后，他又会对自己说： “你学历不如人家，落后是肯定的。”而且每次约见 大客户时，隋阳也总会把机会让给身边的同事，因为 他觉得自己不配和那些大老板谈生意。即使去了人家 也不会瞧得起自己，所以就不去自取其辱了。这种消 极的心态使隋阳越来越不自信，最终发展到只敢天天 在公司打电话而不敢约见客户的程度，因此一直成绩 平平，毫无进步。 妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，更是对自 己的不尊重和不负责任。试想一下，如果一个人连自 己都看不起自己，那么还有什么资格去要求别人看得 起你？人生不过寥寥数十年，不管身处什么环境，不 管你的身份多么卑微，你都要看得起自己，努力争取 自己应有的权利，并不断地改变和提高自己，以此赢 得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是懦夫的行为，用自 己的可怜来换取别人的同情的人只配做乞丐。 要想让别人看得起自己，首先就要自己看得起自 己。工作中存在差距是十分正常的事情，而造成自己 落后的原因也有许多方面，或许是自己的方法不对， 或许是自己的努力还不够。不能把别人的优秀归结为 别人聪明而自己愚蠢，这是一种逃避。人和人的智商 没有太大差别，每个人都是两只胳膊一双手，关键就 在于你是否努力。正是因为你不够积极、不够努力， 所以你才不如别人。文化水平不高可以自学弥补，能 力不足可以锻炼成才，经济收入低微可以慢慢提高， 只要你认真做，没有什么是不可能的。销售人员不要 轻易地给自己下结论，认为自己笨、自己能力差、自 己处处不如人。其实只要你付出比别人更多的努力， 那么你得到的回报也会比别人更多，这是一个不争的 事实。因此销售人员在面对失败的时候，需要的不是 自责和抱怨，而是打起精神、面对事实，客观地分析 失败的原因，找出自己的缺点或差距，并努力弥补， 这才是一个强者，一个销售人员该做的事情。 销售人员在面对与他人的差距时千万不要妄自菲 薄，更不要自暴自弃，而是应该正确地认识自己和评 价自己，在对自己的情况彻底弄清楚之后再着手进行 改变，奋起直追，直到超越自己的目标。记住一句话 ：“成功者从不为自己找借口。”那些面对挫折自怨 自艾，宁可花费大量的时间来抱怨命运不公，抱怨自 己的能力低微的人只能一辈子当一名失败者。真正的 勇士敢于直面挑战，敢于流更多的汗水和泪水。他们 从不临阵脱逃，他们从不承认自己是懦弱和无能的， 他们只会不断寻找自己的缺点，不断努力、不断追赶 、不断挑战一个又一个高峰，最终获得惊人的辉煌！ P2-8