汽车就该这样卖/推销员实战情景模拟丛书

作者简介

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”； 2007年被《第三界中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年荣获中国市场学会常务理事， 《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。 从销售基层到高层的实战派顾问； 具有世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一； 英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一； ……等工作经验。 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。

内容简介

汽车销售人员应该具备的良好形象 1.适宜的礼仪 销售礼仪是指汽车销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则，它 指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。 汽车销售人员是汽车商品的传播源和载体，汽车销售活动实际上是在人际交 往过程中完成汽车的销售和服务，有使客户产生心理愉悦感之功能。在商品 经济发达的今天，销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫客户购买 的技术。 适宜的汽车销售礼仪，不仅能够帮助汽车销售人员树立良好的个人形象 ，还能帮助企业树立优秀的组织形象。销售礼仪行为是信息性很强的行为， 汽车销售人员和客户在通过礼仪行为获得信息的同时，还在联络感情。但是 这种感情需要以真实为基础，表面的客套和虚假的谦让是不能够取信于人的 。因此，汽车销售人员应该在平时就培养诚恳、谦虚的美德，要自然地表现 出礼貌，而不是刻意地修饰和做作。当双方要坐下来详细了解汽车时，要先 请客户坐下，主动为客户倒水沏茶。汽车销售人员不能因为客户对你的产品 有异议，就换上一副陌生的脸孔，接待客户时要做到善始善终。 2.端庄的仪容 汽车销售人员留给客户的第一印象是仪容仪表，仪容的好坏关系到销售 的成败。在销售过程中，汽车销售人员应给客户留下大方、得体的印象，这 样不仅可以增强自信，赢得客户的好感和信任，更能将自己的形象演绎得神 采飞扬。 保持端庄的仪容，除了需要自身的气质，还需要掌握一定的化妆技巧。 适度得体的化妆可以让你的仪容更加引人注目。因此，仪容的重点应是美容 化妆。 化妆应以洁净、健康、自然为基准，忌讳浓妆艳抹，过于妖艳。 特别提示 男、女士得体的工作妆 得体的工作妆简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感，既要给人以深刻 的印象，又不要显得脂粉气十足。 男士工作妆：包括美发定型；清洁面部与手部，并使用护肤品进行保护 ；使用无色唇膏与无色指甲油，保护嘴唇与手指甲；使用香水等。 女士工作妆：与男士工作妆相比，在男士工作妆的基础上，还要使用相 应的化妆品略施粉黛、淡扫蛾眉、轻点红唇，恰到好处地强化可以充分展现 女性光彩与魅力的面颊、眉眼与唇部。 正确使用香水的位置： 脉搏离皮肤比较近的地方，如手腕、耳根、颈侧、膝部、踝部等处。 既不会污损面料，又容易扩散出香味的服装上的某些部位。如内衣、衣 领、口袋、裙摆的内侧，以及西装上所用的插袋巾的下端。 3.得体、整洁的着装 汽车销售人员得体、整洁的着装可以满足客户在视觉和心理方面的要求 ，从而给客户留下良好而深刻的第一印象。很多汽车销售公司要求员工统一 着装，这是因为着装已经不再是单纯的个体形象，更是一种企业文化，体现 着汽车销售公司的整体形象。从这个意义上说，着装是一门艺术，它能够传 达出语言无法替代的情感和意蕴。 汽车销售人员的着装应以整洁、大方、得体为基本要求，同时也应与年 龄、职位、体型、场合等相称，后者可以帮助客户在众多统一着装的汽车销 售人员当中较容易地识别为其服务的销售人员，不至于混淆。在工作时间， 汽车销售人员不宜佩戴过多饰品，以免给客户留下不好的印象。 4.优雅的举止 在汽车销售过程中，举止优雅的汽车销售人员往往能够赢得客户的更多 尊重和信任。举止包括人的动作和表情，它是一种无声的“语言”，能在很 大程度上反映一个人的素质、受教育程度以及能够被别人信任的程度。这类 形体语言往往是一种动态中的美，包括手势、站姿、坐姿、走姿等，是风度 的具体体现。拥有这种风度，是汽车销售人员赢得客户好感和亲近的重要因 素。 汽车销售人员良好的外在形象和举止表现可以给客户留下较好的第一印 象，而这第一印象也是交易的成败因素之一。也就是说，留给客户的第一印 象是汽车销售人员进入成功殿堂的第一个阶梯，需要持续不断地进行自我修 炼。 P4-6