马云营销课（让天下没有难做的生意）

作者简介

孙建华，硕士毕业于中国人民大学，现执教于青岛大学。多年来研究企业文化和企业历史，颇有成就。代表作品有《财务报表分析》、《1840－1945－近代中国金融发展与制度变迁》等。

内容简介

一个企业，要想在营销方面得利，什么是最重要 的呢？对于这个问题，有些人可能会说是营销手段， 有些人可能会说是品牌形象，也有人会说是销售策略 。可以这样说，营销手段、销售策略、品牌形象对于 企业的营销活动都非常重要，但是占第一位的却不是 这些，而是产品或者服务的质量。 把产品或服务卖出去，这就是狭义的营销，无论 营销手段、营销策略有多么强大、新颖，产品或服务 的质量才是第一位的，因为消费者选择你就是奔着你 的产品或服务来的。举个不太恰当的例子，苹果公司 即便品牌效益再好、营销手段再独特，如果选择卖假 冒伪劣的化妆品也是不会有市场的。 我们再看阿里巴巴，自阿里巴巴网站创立之后， 马云的目标一直都是建立全球最大最活跃的网上交易 市场，让天下不再有难做的生意。从创建伊始，阿里 巴巴就在自我摸索的营销道路上，学习、借鉴、探索 ，逐渐走上了一条创新之路。要知道，从阿里巴巴发 展至今，其每一个市场捷报的背后，都有一大批营销 人员在艰辛地努力。 不过，与传统的营销模式不同，人们对网络营销 的手段要更陌生一些。而对于国内网络营销第一人的 马云来说，在刚刚创立阿里巴巴的时候他也是毫无实 际“操刀”经验的新手。因此，阿里巴巴在创业初期 所走的每一步似乎都是在“摸着石头过河”，说马云 是在“纸上谈兵”也并不为过。 但尽管如此，马云最终还是靠着自己的营销能力 成就了阿里巴巴，而个中起决定性作用的，就是马云 始终将产品和服务的质量放在第一位。 其实，网络营销就是电商基于互联网平台，利用 信息技术与软件工具满足产品公司与客户之间交换概 念、产品、服务的过程，具体而言是指为发现、满足 或创造顾客需求，利用互联网进行市场开拓、产品创 新、定价促销、宣传推广等活动。 虽然电商只是产品公司与消费者之间的一个互动 平台，但是电商还要对消费者购买到的产品质量作保 证，如果消费者从网站上买到的产品质量不过关，那 么该销售平台的信誉就要受损，长此以往，该平台必 将垮台。 所以，网络营销最重要的还是产品的质量，只有 严把质量关，才能保证平台的信誉不会出现问题，也 只有这样才能保证自己的客源不会流失，保证平台长 期稳定地运作。 阿里巴巴从创立开始，就没有停止过对自身的改 造，特别是在2010年左右，阿里巴巴更是经常对国际 站排名规则进行调整，其根本目的就只有一个，那就 是提高客户的购物体验。 在网站上，90％左右的客户是通过在搜索框中输 入产品关键词获得产品信息的。阿里巴巴国际站就从 这一点开始着手，通过调整，使最有价值、质量最好 的产品排在搜索结果的最前面，这一调整弱化了产品 更新时间等因素对搜索结果排名的影响，减少了频繁 使用重发软件的作弊行为，提高了高质量产品信息的 排名，这就使得阿里巴巴可以保证客户能够在短时间 内获得最优质产品的搜索结果。 目前在阿里巴巴国际站的搜索结果页面上，排列 出的产品都是根据产品信息的质量、供应商的资质、 供应商的历史行为和网站设计布局来决定的，这就使 得产品质量成了能够影响搜索结果页面上展示位置的 重要因素。另外，值得一提的是，这四类因素对不同 的搜索产品所起的结果是不一样的，也就是说它们对 搜索权重的影响是不一样的，其中信息质量是最核心 的，质量得分越高，信息在搜索结果页中排名靠前的 机会也就越高。不过最终的排名还会参考供应商的资 质和供应商的历史行为、网站设计布局等因素。 经过不断地对排名规则进行调整，产品质量成为 了产品争取上头条的有利手段，这样的改动，也使得 阿里巴巴上的商家越来越重视自己的产品质量，这就 从整体上提高了阿里巴巴的产品质量。 产品质量一直以来都是消费者最为关心的，而阿 里巴巴从消费者的角度出发，力求为消费者创建一个 高质量的网络购物平台，这也从根本上提高了阿里巴 巴在消费者心中的地位。 在最早的销售理论中，产品开发与市场销售没有 多大关系，但是，随着市场的发展，在市场营销理论 中，产品开发才开始渐渐被纳人营销中，作为产品营 销最前端的组成部分，成了营销的一个重要组成部分 。现在，已经有越来越多的中国企业开始信奉“产品 质量高于一切”“最好的服务是无须服务的”“好产 品远比售后服务重要”“最佳产品本身就是最出色的 广告”等具有时代意义的营销理念。 在营销过程中，产品占据主导地位，而质量则是 决定销量的重要因素，要想产品在同类产品中的销路 更好一些，企业就要把产品的附加值开发提到相当高 的地位，大大提升产品原有的功能性，使得产品更具 吸引力。只有将产品功能质量和附加值打造得超群出 众，企业才会立于不败之地，而企业最终的成功也才 会是难以阻挡的，因为在消费者心中，他们只会追捧 最好的产品。P3-5