获客

作者简介

何润，致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华大学电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球最快增长率。

内容简介

线索培育 鱼池养鱼论的前两步，即内容和获客，是市场 部在做，当获取销售线索之后，直接将其交给销售 部，这并不科学。养鱼理论，即市场部去养鱼，销 售部去收割。在获客之后，很重要的一点就是将数 据沉淀下来。所谓沉淀，不是数据的堆积，而是将 获得的潜在用户信息进行定性和定量分析。定性分 析主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览 某些内容时，会被自动打上标签。定量分析主要是 通过营销自动化进行线索打分。 第一，线索打分。 线索打分可以从以下维度确定你应该培养谁， 谁能快速跟进，明确不同线索所处的阶段。 （1）人口统计、公司信息分析、BANT3个方面 。 通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、 公司信息分析、BANT［预算（budget）、权限 （authority）、需求（need）和时间表（time frame）］3个方面明确线索画像，其中BANT是一个 比人口统计学和公司分析更优的解剖法：人口统计 （头衔、角色、经验值、所在地域），公司信息分 析（公司名称、公司规模、公司地址、公司收益、 公司数量、产品/服务数量、融资隋况等），BANT。 （2）评估行为权重，进行线索打分。 如果以办案打比方，线索的行为就是指向真相 的蛛丝马迹，可以从两个方面着手：直接行为权重 和上下文行为权重。直接行为权重是指某些行为与 最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品 报价页面，这往往比案例更能说明潜在用户的意向 程度，通过对这些行为打分，如某条线索有较高分 数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果 某条线索显示购买动机已经足够高，则不需要培育 ，直接跟进即可。上下文行为权重是指用户通过官 网进来之后，下一步就是到线下去观看参会、到线 上去观看直播，不同行为对应不同分数。 线索评分是一种打分标准，是用于给潜在用户 排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企 业的感知价值。如根据用户关注企业的服务号后参 加线下会议、观看直播、下载资料电子书、浏览官 网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线 索用户赋予一定的分值，等线索用户达到了一定的 分值标准，就可以将线索用户进行销售转出，或者 进一步培育。通过不同的设置数据，SCEM系统自动 完成线索打分，决定要销售跟进还是销售加速。 第二，线索分析。 通过线索打分，将成熟的潜在用户直接交给销 售，进行转化；还未成熟的销售线索，则要通过销 售加速，不断培养。有些鱼其实还不够大，因而转 入养鱼的环节，养鱼的环节其实就分两个部分，一 种是主动的，另一种是被动的。主动，即作为企业