谈判(赢得优势的心理博弈)

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第1章 克里斯的“甲壳虫 ”——谈判的要素 克里斯的旧甲壳虫车刚 刚报废，他没有车了。这很 令他烦恼，因为他每天都要 开车上下班。由于克里斯钟 情于古董车，而且直到今天 ，他亲爱的甲壳虫车从未让 他失望过，因此他决定购买 一款类似的车。最终，他在 当地的报纸上发现了一条广 告，广告上售卖的正是他心 仪的那款车。它看起来处于 完美状态，柠檬黄色的车身 使阳光都黯然失色。于是， 克里斯决定与名为约翰的卖 方联系。 约翰从他的祖父那里继 承了那辆车。由于他用不上 ，因此决定卖掉它。有一些 潜在的客户已经联系了他， 但他尚未收到任何明确的报 价。在第一次见面时，约翰 从克里斯的眼中明显看出他 对这辆车感兴趣。他们在当 地的咖啡馆见面讨论价格， 并进行谈判。作为专业的谈 判者，约翰和克里斯事先都 花了一些时间来准备这次的 会面。 克里斯的“甲壳虫”报废 了 与其他科学研究领域一 样，谈判领域也有专有名词 。在筹备阶段，谈判者必须 确定四个要素：期望点、替 代方案（包括所谓最佳替代 方案）、保留点和第一次报 价。这些要素代表基点①。 之所以这样命名，是因为谈 判者将这些要素作为基准， 他们可以根据这些基准来比 较谈判桌上的各种提议。这 四个基点属于谈判中的内部 参照。还存在其他基点—— 谈判中的外部参照，例如市 场价格，在其他情况下或者 由其他人为类似项目支付的 价格。 期望点 克里斯和约翰首先要确 定的是期望点。期望点对应 着谈判者可以合理期望的最 佳结果②。最佳结果取决于 谈判者追求的动机、利益和 目标。在此示例中，甚至在 此类交易中，期望点主要是 从财务角度定义的。这并不 意味着财务或经济标准是期 望点的唯一决定因素（请参 阅第3章有关动机的深入讨 论）。例如，从克里斯的角 度来看，时间因素也很重要 。由于克里斯要开车上下班 ，因此为了解决通勤问题， 他不能等太久。但是，让我 们暂时只关注汽车的售价问 题。 在交易中，买卖双方的 期望是根本对立的：卖方梦 想着获得高价，而买方的目 标是尽可能少花钱。约翰在 研究过汽车市场后，估计这 样一辆汽车的售价应在 7,000～10,000欧元。鉴于 汽车的车况品相良好（他的 祖父像珍爱自己的孩子一样 珍爱这辆车），约翰希望以 一个较高的价格出售，他设 定的期望点为9,500欧元。 克里斯同样询问了目前同类 汽车的售价（7,000～ 10,000欧元）。他很清楚， 他看上的这辆甲壳虫车品相 良好，如果想要得到它，他 可能要支付相当大的一笔钱 。尽管如此，他希望依靠自 己的谈判技巧设法拉低售价 ：花费不要超过8,000欧元 。 替代方案 确定了期望点，替代方 案是各方需要考虑的第二个 要素。替代方案是谈判者在 当前谈判之外的不同方案。 任何谈判都至少有一种选择 ：不会达成任何协议。有时 不止一种替代方案可供选择 。约翰可能收到了9,000欧 元的购车建议，克里斯可能 也看到了类似的甲壳虫车公 布的售价是8,500欧元。替 代方案很重要，因为它们有 助于增加谈判者可用的权利 。 供求规律是制定替代方 案很重要的参考。例如，在 经济危机时期，当许多人失 业时，企业在薪资谈判中的 权利是巨大的。一个在薪资 方面要求过高的新员工，将 很快被其他某个觊觎同职位 的竞争者所取代。相反，在 劳动力短缺的领域，具有专 业技能的人将会拥有更多工 作选择。如果他有较高的谈 判能力，则能按自己的意愿 安排工作时间或要求巨额经 济补偿。 P1-4