99%的人都用错了销售技巧(实战篇)

99%的人都用错了销售技巧(实战篇)
作者: (日)森功有|译者:莫莫
出版社: 古吴轩
原售价: 29.80
折扣价: 16.40
折扣购买: 99%的人都用错了销售技巧(实战篇)
ISBN: 9787554600818

作者简介

  森功有,Business Produce公司社长。   早稻田大学毕业后,随即进入富士全录公司工作,第一年便荣登全公司“新人销售王”,其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠;   1999年创下业绩目标达成率1000%的惊人纪录,在日本有“1000%超级业务王”之称;   2001年创办人力顾问公司,创下连续7期营收成长的纪录,并成为300家大型优良企业的顾问;   2006年成立销售顾问公司Business Produce,担任中小企业和大型企业销售顾问,协助企业培训业务人才。其独特的业务方法使许多业务员的客户签约率平均提高20倍。

内容简介

01︱金牌业务员是这样思考的 不是“怎么卖”,而是“卖给谁” 在介绍如何与关键决策者谈生意之前,要请大家 先了解一件事,那就是无论是否用这个方法,所有的 金牌业务员基本上都有一些共通之处。金牌业务员和 业绩不理想业务员之间究竟有何不同呢?这和懂不懂 得使用“交易关键人攻略法”有着密切的关系。接下 来,我就从这里开始谈起。 第一个不同:金牌业务员会先思考东西是要“卖 给谁”,而业绩不理想业务员则会先去想该“怎么卖 ”。 业务员正确的做法,应该是将商品卖给想买或者 可能会买的客户。因为在这个时代,无论你怎么推销 ,不想买的人还是不会买。然而,业绩不理想业务员 还是会向不想买的人推销自己的商品,就算用尽所有 的方法,也要把东西卖出去。有些业务员甚至会出现 不把东西卖出去就不甘心的心态。或许对他们来说, 这是一种坚持的信念,但这种坚持的信念在长期达不 到预期的效果后,迟早会化为乌有。应对的客户越多 ,就越浪费时间,更何况现在的客户有太多选择,面 对不感兴趣的商品根本不屑一顾。 如果你置身于客户的角度,就应该能够明白这点 。面对不感兴趣的商品或服务,无论业务员怎么推销 ,没兴趣就是没兴趣。 建立让客户“口口相传”的机制 第二个不同是:金牌业务员会想办法和已成交的 客户保持良好的关系,让对方为他介绍新的客户;而 业绩不理想业务员则只做一次性的买卖。 每次都靠自己的力量寻找可能的客户容易,还是 和客户一起寻找客户比较容易呢?答案不言自明。追 求永续经营的业务员,会将服务客户视为毕生的职业 准则。也就是说,只要完成一笔交易,他们就会为这 名客户提供永续的服务。但是,业绩不理想的业务员 在完成交易之后,就会觉得工作已经告一段落,而忘 了必须继续追踪客户的需求。 如何使对自家的产品或服务满意的客户愿意向周 围的亲戚或朋友介绍产品呢?下面就介绍一个简单而 有效的方法: 第一,要找到对自家产品或服务满意的客户对象 。显然越满意的客户越好,越满意的客户在口口相传 时,越会带着强烈的感情色彩为你宣传。 第二,真诚地请求对方为你做口碑宣传。真诚表 现在两个方面:你对客户的口碑宣传非常感激并在互 相的沟通交流中展现出来;你对口碑宣传行为高度赞 赏,告诉对方口碑宣传行为对你有多重要。 如果能让客户为你做好口碑宣传,你将得到意外 的收获。这远远比你寻求新客户来得简单、有效且实 在。 对没指望的客户趁早放手 第三个不同是:金牌业务员对于没指望的客户会 早早放手,而业绩不理想业务员则会紧咬不放。 是否能在第一时间判断出对方是否为潜在客户, 是业务员非常重要的一项能力。越是追着没有意愿的 客户团团转,越是浪费时间。 要学会放弃不太可能跟你签单的客户。金牌业务 员会经常改变拜访客户的优先顺序,而业绩不理想业 务员则是万年不变。 不开口询问对方当然永远不可能知道对方是否为 潜在客户。然而,业绩不理想业务员拜访客户的顺序 却始终维持不变。 相反的,金牌业务员因为客户众多,完全不在乎 客户是否改变购买意愿。因为他们相信“这次不行, 还有下一次”,所以会根据状况,经常改变拜访客户 的优先顺序。 不要让结果影响情绪,要分析原因 第四个不同是:金牌业务员不会让情绪随着结果 起伏,而业绩不理想业务员只要成交就会兴高采烈, 失败就怪罪他人,不懂得自我反省。 金牌业务员越是失败,越要分析原因,一方面作 为下次行动的参考,另一方面避免重蹈覆辙。业绩不 理想业务员则不懂反省,不断重复同样的错误。 金牌业务员无论成功或失败,都会仔细分析原因 ,因此能够不断有生意上门。此外,大家在讨论成功 的案例时,通常只注意成交的关键点,而金牌业务员 则是每个过程都仔细分析。因为打动客户的不只是合 约内容,谈判之后的跟进追踪有时也是成交与否的关 键。金牌业务员将这些都加以分析,所以才能够掌握 下一笔生意。 其实无论正面情绪还是负面情绪,都是好情绪, 尤其是负面情绪。每个负面情绪都可以帮助我们判断 工作中究竟是哪里出了问题。找到问题的根源,就可 以更好地指导我们找到解决问题的方法。学会用情绪 帮助自己诊断问题是很不错的方法。 我在订单成交后都会直截了当地询问客户:“为 什么选择我们?”只有养成询问的习惯,才能够了解 成交的原因。 除了公司目标,还要另拟个人目标 第五个不同是:金牌业务员是为了自己的目标而 努力,业绩不理想业务员则是为了达成公司或上司制 订的目标而奔波。 金牌业务员的上司当然也会要求一定的业绩,但 是金牌业务员还会额外要求自己必须达成自己特定的 目标,例如:“每个月开发30位潜在客户”或是“每 天拜访5位客户”。这是因为金牌业务员对未来有明确 的规划和目标。 我常要求被辅导的业务员,写出三项达成业绩目 标之后,对个人而非公司的好处。这时,业绩不理想 业务员不知为何,经常会无意识地着眼于公司规定的 目标,写出一些短见的答案,例如:“对公司有所贡 献”、“可加薪”或是“可提升业务能力”等。 而金牌业务员则是希望能够实现自我目标,因此 答案大多着眼于个人未来的发展。例如:“如果能够 精通业务技巧,有助于个人创业”、“有助于将来成 为公司的领导阶层”或是“可培养经营公司的能力, 开启创业的可能性”。 也就是说,业绩不理想业务员只看得见眼前的目 标,无法为将来规划明确的愿景。但是,金牌业务员 则是朝着自己的目标推展业务。因此,他们总是为自 己的目标,而不是为公司的目标而努力。 研究竞争对手的商品和服务 第六个不同就是:金牌业务员会研究竞争对手的 商品和服务,而业绩不理想业务员会连自家的商品和 服务都无法完全掌握。 由于客户有选择其他公司商品和服务的权利,想 让客户购买自己的产品,就必须让他们确实了解自家 产品优于其他公司产品的地方。否则我们是无法激发 客户的购买欲的。 金牌业务员在告知客户自家商品和服务的优点时 ,也会确切告知其缺点,因为这样才能得到客户的信 赖。例如,我就常被客户问道:“森先生,你们家的 产品就没有缺点吗?”有的业务员会问:“我把自家 产品的缺点说出来会不会被骂?”但我认为正是这种 诚实面对客户的做法才更容易抓住客户的心。我之所 以敢这么说,是因为我有自信可以掌握客户的购买意 愿。 成为客户的顾问,而非听命于客户 第七个不同是:金牌业务员能够掌控客户,而业 绩不理想业务员只能听命于客户。 业务员必须知道,如果盲目地同意降价,就算签 约也无法获得实质性的利益。 你是不是曾经因为客户坚持杀价而不得不屈服呢 ?然而,一旦同意降价,不仅无法为你带来下一笔生 意,反而只会徒增麻烦。 最近我听说有位业务员以200万日元的价格卖出 一笔价值400万日元的系统。据说是因为业绩始终不 理想,他急着做出业绩,才会接受客户的无理要求。 流血降价,加上交货时间晚了两个星期,使这笔交易 额外多出100万日元的费用,导致公司损失高达300万 日元。 这就是无法说“不”的业务员必须承担的后果。 把一天分成五个区块,填满行程 第八个不同就是:金牌业务员的行程非常充实, 而业绩不理想业务员很容易浪费时间。 以约客户见面为例,金牌业务员会规划最便捷的 行程;业绩不理想业务员则经常浪费时间赶场,不仅 使拜访客户的数量变少,也无法有效利用时间。 我通常会要求新进的业务员将一天分成五个区块 ,通过良好的规划来填满行程。大家不要误会,我并 不是要大家在每个区块中都约客户见面,而是要养成 计划好每段时间该做什么事的习惯。例如:“制作资 料”或“开会”是非常重要的事。 我之所以要求他们这么做,是因为业绩不理想业 务员完全无法管理自己的行程,才会浪费时间、虚度 光阴,无法掌握工作的轻重缓急。 业务员需要约客户见面,也需要坐下来好好思考 ,所以只要自己知道这段时间该做什么就可以了。一 旦养成填满时间的习惯,就能够有效利用时间。 以上8项就是金牌业务员和业绩不理想业务员之 间的差别,各位可以试着以此检视自己做业务的风格 。我为什么要在说明“交易关键人攻略法”之前,先 说明这8大思考问题呢?这是因为要善用“交易关键人 攻略法”需要具备金牌业务员的8大思考模式。 在经济不景气的当下,业务员的工作可以说是越 来越难做,我身边就有许多业务员正陷入苦战中。 但别忘了,即使经济不景气,也还是有人可以成 为金牌业务员。P19-32