销售中的心理学诡计(修订版)

作者简介

张兵，出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力 战斗力 凝聚力》等，其中多部作品已成为众多企业争相参阅的畅销经典。

内容简介

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像 渔夫那样思考。 不要仅仅把自己当作一个销售员，还要把自己当 作一个客户。 “小时候，我最喜欢的事就是和父亲一起去钓鱼 。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总 是一无所获。对一个孩子来说，这实在是一件沮丧的 事。于是我看着父亲的鱼筐，向他求教：‘为什么我 连一条鱼也钓不到，而你却能钓这么多，难道是我钓 鱼的方法不对吗？’可是父亲总是说：‘孩子，不是 你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，如果你想钓 到鱼，就要像鱼那样思考。’因为年幼，我根本不能 理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，怎么能 像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”一位 资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员 上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课 者越来越不满的表情。 “后来，我上中学的时候，似乎体会到了父亲话 里的一些真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我 开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一 些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在 学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学 到了很多有用的东西。 “鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感，所以它 们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地 方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光 很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般待在阴凉的浅 水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。 但处于浅水处还要有充分的屏障，比如要有茂密的水 草，这和鱼类与生俱来的安全感有关。当你对鱼了解 得越多，也就越来越会钓鱼。 “我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说 废话的，我也不想说废话，但这是我几十年来积攒的 宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销 专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁 的情绪。 “后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样 ，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得， 我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人 的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要 把自己当作一个销售员，我们都需要学会像销售员那 样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己 ，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但 是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会 以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态 ，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，就要像 鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考！ “这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重 要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个销售员，