四步说服法：高效演讲、谈判、销售、沟通的秘诀

作者简介

于婷婷 ，法学硕士，曾就职于外国律所以及OTIS，现就职于德国福伊特集团，担任亚太区法总。作者在法律谈判、演讲方面积累深厚，近年担任了法天使“合同相对论”系列法律人谈话节目的主持人。

内容简介

第一节 你没说清楚 传播学专家威尔伯·施拉 姆关于交流有个理论模型， 我稍加变形后画出简单的示 意图如下。 简单来说，说话的人对 自己想表达的意思(思想)进 行编码，用合适的语言输出 (信号)。这语言被听者接收 ，但并不是无损接收，而是 要通过重新解码后再接收。 “编码一输出一解码一接收” 这个过程中，任何一个环节 都可能存在信息损耗或变形 。 比如你说一个词，“苹果 ”。如果不加限定、解释， 在不同的观众那里“苹果”可 能是不同的东西：有人想到 的是一个又大又红的苹果， 有人想到的是一颗苹果树， 有人想到的是英文单词 apple，有人想到的是苹果 作为水果的一种，当然还有 人想到的是电子产品苹果和 它那缺了一角的logo。 “编码一输出”这个环节 的损耗和变形，大多是由说 服者的表达问题引起。说服 者的表达问题大致可以概括 为： 第一，表达内容问题； 第二，表达方式问题； 第三，表达能力问题。 一、表达内容问题：因 为没想清楚而讲不清楚 讲不清楚往往是因为没 想清楚。太多人嘴巴比脑子 快，没想清楚自己的表达目 的就开始往外倒。这不是竹 筒倒豆子，而是麻袋坏洞， 四处漏豆子。 斯蒂芬·平克有句经典的 话：“写作之难，在于把网 状思考，用树状结构，体现 在线性的语句里”，这句话 用在口头表达上一样适用。 口头表达虽然相对简短灵活 ，但也是这样的过程：整理 自己的万千思绪，用有逻辑