关键销售(一流销售养成私房课)

作者简介

贾斯汀·扎普拉 雅尼克绩效团队的管理合伙人 销售、销售管理和销售运营领域专家，被**为企业销售策略和销售业绩提升领域的****人士和思想**者之一，曾是北美*大的私有电信公司的**销售总监，负责B2B（企业对企业）和B2C（企业对顾客）的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识，已经和几百家公司进行了合作，帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案，其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门，其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训，对**15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。 与他人合著畅销书《掌握销售世界》，该书是销售和销售管理实践领域的*威，人们经常引用他的观点。 尼克·凯恩 雅尼克绩效团队的管理合伙人 掌管海内外的各种销售新方案，被**为思想**者和销售业绩专家，指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的**副总经理，负责监管雅尼克所有服务的销售，其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会，以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务，提升服务水平及客户满意度，并创建*加专注于客户的环境。当然，所有这些职责也是他目前的工作重心。 尼克曾是北美*大的私有电信公司的全国销售总监，负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外，他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。 尼克是美国人才发展协会成员，已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。

内容简介

运用正确的销售方法 当今的顾客不愿意在那些不能为他们提供有形价 值的销售人员身上浪费时间。他们不太需要接*长篇 大论的教育。有些销售人员与其说想满足顾客的需求 ，不如说一心想卖掉自己的商品，如一卡车的小玩意 儿。当今的顾客根本不愿意和这样的销售人员打交道 。所以，销售人员在和顾客打交道时，必须运用正确 的销售方法。 时过境迁，购买和销售行为已经发生改变，正确 销售方法的核心依然是以顾客为中心。当今的销售人 员每次和顾客打交道时，依然需要向顾客提问，听取 顾客的回答，并确认双方都**理解对方的意思。他 们必须清楚顾客已经做了哪些准备工作，目前处于销 售进程的哪个阶段。他们还必须明白并重视顾客已经 做了多少跑腿的活儿。但*为重要的或许是，他们必 须记住，在正确的销售方法中顾客依然是核心。 **销售人员向顾客表明，顾客的需求至上。他 们把顾客的需求排在自身需求之前，他们下定决心帮 助顾客解决问题。他们明白，首要任务是帮助顾客获 得他们所期望的结果。 这个工作重心必须成为任何销售方法的核心—— 这必须出于真心。**销售人员告诉顾客，他们想帮 助顾客找到合适的解决方案，此时此刻，他们不是在 表演，他们是真心实意地想帮助顾客。这当然是好事 ，因为当今精明的顾客能够看出销售人员是否真的具 有诚意。如果销售人员*关注生意的成交，而不是帮 助顾客为其提供解决方案，那么顾客是能够觉察到的 。 所以，**销售人员运用以顾客为中心的销售方 法，而不是**运用事先写好的销售方法。他们力图 **理解顾客的需求，因为他们知道，正是这些需求 带来了购买一销售一机会。要想满足顾客的需求，你 需要了解顾客，对顾客刨根问底，这样你才能发现驱 使顾客做出购买决定的是什么，顾客*重视的是什么 ，顾客的需求是什么，优先考虑的是什么，目标是什 么。尽管顾客的购买行为发生了这样那样的变化，但 这一点依然未变。 事实上，这一点变得比以往*为重要。向顾客提 问，*好地了解顾客已知的和未知的需求，积极听取 顾客的回答，了解顾客在购买进程中所处的位置，这 些都是当今成功销售的关键行为。只有通过了解这些 有关顾客的关键信息，你才能策划出满足顾客需求的 合适的解决方案。也只有在那个时候，你才能在谈判 桌上运用你的专长、眼力和见解，以竞争对手无法比 拟的方式来帮助你的顾客。 顾客获取的信息很可能比以往任何时候都要多。 他们很可能做*多的研究。因此，他们*了解那些能 够满足自身需求的解决方案。但是这并不意味着他们 总是对的，不会接*其他意见、*深刻的见解以及有 用的建议。这也正是你的用武之地。 我们的研究表明，顾客看重那些能为销售进程带 来其他意见、*深刻的见解及有用的建议的销售人员 。如今，你不能只询问顾客他们想要什么，然后填写 订货单。你必须向顾客表明，身为销售人员，你博学 有见识，能为顾客提供相应的帮助。你将仔细评估顾 客的需求，提供可靠的见解，提供有价值的建议。 你正是通过这些展示了你身上不同于甚至优于竞 争对手的素质。**销售人员**了解自己的产品和 服务，对自己所在的机构了如指掌。他们也熟悉竞争 对手，以及他们所处的行业。他们深思熟虑后向顾客 提出问题，积极听取顾客的回答，从而深入了解顾客 。他们因此而成为分化点。你同样可以做到这些。作 为**销售人员，你能为自身的技能增添价值，发现 顾客的未知需求，为顾客提供见解和建议——只有你 才能为顾客提供这些见解和建议。 你可能认为，自己公司所提供的产品或服务是***的，其他机构无法与之媲美。但事实是，一旦 你的公司推出某个新特色，你的竞争对手就会设法做 到*胜一筹。无论你认为自己的产品或服务有多独特 ，你的竞争对手都会努力复制出相同的产品或服务， 并设法**你。你所能提供的其他人无法做到的** 事物就是你自己。能在当**新月异的市场中获取成 功并以顾客为中心的销售人员明白，他们能通过自己 的销售方法提供无可比拟的价值。 当然，他们也明白，仅凭深入了解顾客，提供明 智的建议并不总能行得通。当今的顾客比以往*为忙 碌，*让顾客感到厌烦的是那些浪费他们时间的销售 人员。**销售人员尊重顾客的宝贵时间。他们花时 间为每一次销售对话做规划。为了充分地利用和顾客 交往的有限时间，他们在每次销售交流之前、之中、 之后，都只进行合适的活动。P6－8