麦肯锡精英的谈判策略(商务人不可不知的交涉技巧)

作者简介

高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作**》《解决问题的理论》等多部专著。

内容简介

辅助思考的罗金字塔 要做到说话符合逻辑，根本在于要做到有主张， 即要阐述论据。将此种基本思维方式固定下来的正是 “逻辑金字塔思考法”。这是在管理咨询公司广泛被 采用的一种将事物按照不同层级归纳成信息群的思维 技术。 其本质十分简单。首先，把*想说的话放在金字 塔(实为三角形)的顶点，我们称为“主要信息”。而 把用来说明主要信息的论据置于其下，统称为“关键 信息”。然后再在其下面放上用来解释“关键信息” 的信息，这些叫作“副信息”。具体的逻辑思考指的 正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。 自下而上思考法 *终的逻辑金字塔的形状如上所述。其搭建方式 也就是思考的方法分为“自下而上”和“自上而下” 两种。 自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息， 进而筛选出主要信息并提炼出结论的方法。首先，将 与主题相关的个人想法和表象列出，即找出副信息。 副信息收齐以后，对其按照不同主题加以分类筛选， 将这一过程称作“副信息的整合”。接下来要思考每 个整合后的信息(结论)。这一过程叫作“通过整合提 炼信息”。整合副信息得出的结论就变成丁关键信息 ，进而通过对关键信息进行提炼，得出主要信息。在 此需特别注意的是，在对副信息进行整合的时候，* 好将其控制在*多5个字左右，如果再多的话，归纳 效果将会变差。 自上而下思考法 通过自下而上思考法构建逻辑金字塔的做法，在 主题不明确时特别有效。然而，却未必能保证副信息 中包含了用于导出有条理的主要信息的足够素材。不 完整的副信息无论如何进行条分缕析的堆砌，恐怕也 难以得出好的主要信息。自下而上思考法的弊端就在 于此。 那么该怎么办呢?答案是活用自上而下思考法。 通过自下而上思考法，如果想说的內容作为主要信息 大致定下来了的话，接下来为了有力地主张这一主要 信息，就要考虑需要什么样的关键信息对其加以支撑 ，也就是进行自上而下的思考。除此之外，还要研究 必要的关键信息是否也得到了副信息的支撑。而有时 候也存在这样一种情况，即无论如何都找不到可以用 来支撑主要信息之关键信息的副信息。这时或许就有 必要对主要信息本身做出修改。自上而下思考法同时 也可称为“假设思考”。 既不重叠不遗漏地思考 在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不 遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼 此严格区分**重要，也就是各个部分之间不存在重 叠，这是*理想的状态。而且，所有部分中要确保不 缺少重要要素，也就是说不能有遗漏，这一点同样很 重要。 我们要运用自下而上思考法和自上而下思考法， 构建既不重叠也不遗漏的逻辑金字塔。希望大家在平 时就有意识地进行基于此种金字塔构造的逻辑思考。 P26-29