超级说服力(在任何场合说服任何人)

作者简介

内容简介

原因一：争一个“理”字，却输掉一个“情”字 有两只兔子争论一个观点。白兔子说：“红萝卜 好吃。”灰兔子说：“白萝卜好吃。”两只兔子争执 不下，就找德高望重的老兔子来做判断。老兔子看着 两只小家伙说：“你们知道什么，胡萝卜才是最好吃 的！”于是争论变得更热烈了，但是它们始终都没有 争出个结果…… 这是一个童话故事，在此向你讲了这个故事，不 是为了证明你还小，还需要看童话故事，而是想要告 诉你，你长大了，成熟了，你应该明白一些道理：像 这个童话故事中的那种争论，根本没有必要。 生活中有许多事情，其实都没有争论的必要。特 别是在你进行说服的时候，更应该避免与人争论不休 。对于说服者来说，争论是一个陷阱，它将导致说服 者的计划走向破产！ 其实有什么好争的呢？除了浪费口水和精力外， 争论不仅不会让你显得博学多识、口才出众，反而会 让你变成一个心胸狭隘的人。更糟糕的是，争论不能 解决任何问题，却能让人生气。 争论中不会产生赢家，哪怕有一方表面上似乎占 了上风，实际上也不会取得最后的胜利。从本质上来 说，你还是输了——即使你把别人驳得体无完肤，你 又得到了什么好处呢？除了暂时的沾沾自喜之外，你 只能让对方的自尊心受到了严重的伤害，让对方因此 讨厌你，甚至怨恨你。 最重要的是，你的目的完全没有达到——争论并 不能改变对方的想法，也许对方在口头上承认你说得 对，但是他的心里也不会服气的。很显然，你只是赢 了辩论，而没有真正的说服对方。 亚当斯是位很有经验的司机，他几乎没受过什么 教育，但是口才非常好，他很喜欢和别人辩论，而且 ，每次他都能在辩论中胜出。 因为他对于汽车非常熟悉，后来就做了汽车推销 员，但是很长一段时间，他都没有能够卖出去一辆汽 车。他十分困惑，不知道自己的问题出在哪里？后来 他去找销售培训师指点自己。 销售培训师观摩了亚当斯的推销过程，立刻发现 他的问题所在：不管是谁，如果说出了不符合亚当斯 的心意的话，他就会毫不犹疑地当场辩驳。 “不可否认的是，你是一个非常出色的辩论家。 从你得意的神色就可以看出来，你对自己的口才也是 相当满意的。但是亚当斯，我想说的是，你的头脑有 病吗？” 亚当斯脸上立刻没有了得意，当时就想要发作。 培训师挥了挥手，打断了他，然后严肃地对他说：“ 你以为我说错了吗？你是想要和我辩论吗？但是亚当 斯，我告诉你，我不想和你辩论，也没有必要和你辩 论。我现在只是想要告诉你，你错了。” 亚当斯张嘴想要发言，培训师再次回收打断他： “你不要说话，现在你要听我说，因为我能告诉你， 你的问题出在哪里？因为我能教你，该怎么做才能出 单？” 亚当斯的脸憋得通红。培训师看着亚当斯的眼睛 ，大声地说：“请问，你为什么要与有意购买汽车的 人发生争执并激怒了他们呢？请问，这样做，对你有 什么好处吗？你赢了辩论，感觉很得意吗？但是，你 的业绩却是零！你有什么好得意的呢！你知不知道， 你的目的是说服他们，而不是和他们争吵！” 被销售培训师一顿抢白，亚当斯无话可说。这个 时候，培训师才缓了口气，平心静气地说：“亚当斯 ，你现在是否觉得胸口发闷，非常不爽呢？这就是在 辩论中失败后的难受，也就是你的那些客户的感受。 你能够体会到吗？如果你能够体会，那么你就应该明 白，你最需要的不是学习如何讲话，不是如何表现你 的口才和辩论技巧，而是学会保持谦恭，管好自己的 嘴巴，不要和任何人发生口头冲突。你想一想，是不 是这样？” 讲完道理，销售培训师对亚当斯进行了指导。亚 当斯随即便对自己的行为进行了调整和改正，很快， 他就出单了。 亚当斯的故事有没有给你带来感慨呢？你有没有 过亚当斯那样的行为呢？如果有，那么静下心来好好 想一想吧。 记住，辩论能够给你带来的心理上的满足感和思 想上的收益，但它不是说服的好方法，如果你在说服 过程中采用辩论的技巧，那么只会激发对方的逆反心 理，让气氛更紧张，反而不能说服对方。如果你是一 个说服者，你就要记住自己的目的是要说服对方，而 绝不是与对方争论不休。 仔细去观察一下生活中的人和事吧，你会发现， 那些每次跟女朋友吵架能赢的人往往都是单身。为什 么？只要不是傻瓜，就应该明白，吵赢了对方，不代 表你真的说服了对方。若你有足够明智，就不要与你 的说服对方发生争吵。 P2－4