获客心法：洞悉用户需求的8个关键

作者简介

张宾 闪亮柚创始人 新锐消费品牌代表人物 1984年生于河南三门峡一个小山村。22岁从电话销售起步，25岁做营销副总，26岁做执行总裁，28岁下海创业，横跨多个行业，屡遭失败，后经多方求学，终悟商业之道，2021年4月创办闪亮柚，仅用1年时间，加盟门店突破700家，合作经销商1000位，服务用户超过100万人，迅速成为行业规模最大的新锐品牌！

内容简介

这些品牌究竟在卖给谁？ 为什么特斯拉如此强大，理想、蔚来、小鹏依然能把市场做起来？ 这是一个真实的故事，有段时间我在杭州由于开车限行，所以决定买辆电动车。由于我本身就是做营销出身，所以正好可以研究一下当前电动车市场上这些车企能够闯出来的原因。我先找到了电动汽车的开创者、极致性能的代表——特斯拉。特斯拉以人群的焦点为自我标榜，它的车是卖给对车子的性能有追求的人以及观念较为时尚前卫的人群。所以你去到特斯拉的店会明显感觉到科技感和前沿的技术。例如，销售员会告诉你车在百公里加速2.9秒，最慢的也有3.9秒，当你试驾的时候就会感觉到眼前这部车的性能的确很厉害。此外，特斯拉的自动驾驶技术先进到，销售员只要原地站在那里车子就能被自动唤醒，把车子叫到自己旁边。但这样一款性能品质极佳的特斯拉Model 3仅卖23万元，在这种情况下，其他品牌怎么活呢？ 于是我来到第二家门店——理想。我问销售员：“你们家的车与特斯拉有什么区别？”销售员想都没想，张口就回答了我三个问题：“第一，我们的车与特斯拉的用户不同，定位不同，我们的车主要卖给家庭用户。第二，我们车的优点是让用户不会有里程焦虑。你开特斯拉回老家，中途要去充电，如果没有充电站或者需要排队，你就会很担忧。而我们的车续航是1200公里，几乎可以随便跑，技术是增程式，简单来说就是油电混合式。第三，虽然百公里加速几秒是特斯拉的核心优势，但我们的车不搞百公里加速，如果您带着爸妈出去旅行，100公里加速并不合适，安全第一。”的确，家庭用车第一就是舒适和安全。一下子我就明白了，理想之所以卖得好主要有三点原因：第一，舒适7座；第二，没有里程焦虑；第三，体验感除了舒适外，更有安全感。 接着，我又去了第三家——蔚来。我问销售员：“你们的车和理想有什么区别？”对方说：“我们的定位是高端商务电动车，我们要做电动车里的保时捷。”所以，蔚来做得好的关键就是服务，主要客户是商务人士，对于商务人士来说，想要买一台电动车一定要彰显身份。所以，今天在商业领域拥有蔚来电动车的人买的就是身份感的象征。 后来我又去了第四家店——小鹏。我问销售员：“你们的车与其他品牌有什么区别？”销售员说：“我们是中国最懂电动车的品牌，我们主要是卖给喜欢语言交互人，并且是偏向于低价且喜欢展现自我的人，所以在外观设计上，小鹏的机翼非常高端时尚。尤其是P7型号的机翼面板，以其高分辨率的颜色和杰出的设计征服了用户。” 我发现上述4家企业之所以能在同一个市场中都做得很好，主要原因就是因为他们的目标用户都很精准但彼此之间服务的客户群体不一样。 未来，任何一家企业想要成功，首先必须要有精准的目标客户。如果你在战场上第一枪就打错了，那么后面就全错了，而每一枪打出去的子弹都成了资源浪费。 回过头来思考上一节的问题，闪亮柚究竟卖给谁？我们为什么不卖给所有人而是专门卖给6～18岁孩子的家长。首先，孩子是我们的用户，而家长是我们的目标客户，因为未成年的孩子没有钱，而家长具有购买力。曾有一个卖猪饲料的朋友，我问他：“你的客户是谁？”对方说：“我的客户是猪。”但要知道，猪并不能给你钱，你的客户是养猪的人。所以，定位要准确，如果定位错了，接下来你的宣传和推广就会以孩子为目标，后面所有的努力都白费。其次，卖给男人和卖给女人完全不同，卖给老人和卖给孩子完全不同，但是大多数人在出发之前都没有把这个问题想清楚。很多人认为自己的产品可以卖给全世界的人。 搞清楚了用户是谁，接下来，你还要清楚你的用户在哪里，否则你就没有办法用你的产品做场景植入，你的产品就不会经常出现在用户目光所及之处。当理想的车卖给家庭用户，它投广告的核心地点就在社区；当蔚来的车卖给商业人士，它投广告的核心点就在机场等地方。这样你才能找到发力点，顺利到达罗马！ 疫情三年，很多企业受到影响，难以为继。 本书作者却能够进入一个全新的行业，迅速打造一个全新的品牌。 一年时间成为行业领军品牌，线下连锁门店超过700家，营收超过2亿人民币。 这其中到底有什么核心奥秘？ 本书作者利用其近十年的营销实战经验，生动阐释了“获客心法”这一观点背后的逻辑。通过三大思维与商战八问，总结出了实现从思维升级到战法升级的“天龙八部”，不止步于解释“为什么”，还清晰呈现了“怎么做”，让零售门店的管理者、销售人员和所有零售业的从业者了解自己，了解产品，更重要的是了解用户真正需要什么。最终用思想的改变和能力的蜕变来赢战新巅峰，实现逆势崛起，绝地翻盘！