销讲成交策略

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唐美人公司联合创始人

内容简介

1．1开场白开不好，等于白开场 有一个好的开场白，销讲就成功了一半。经验丰富的 销讲者常常会精心准备和计划自己的开场白。在开始销讲 之前，销讲者首先要考虑一下影响现场的情况，不能完全 依靠临场发挥。如果想要取得好的效果，就必须事前有所 准备，只有这样才能在销讲的时候做到随机应变，信手拈 来。 一个好的开场白，不仅能清晰地告诉听众演讲已经开 始，请大家注意，还可以成功地吸引听众的注意。开场第 一句，一定要令听众有耳目一新的感觉，千万不要说试探 性或者道歉的语句，这样只会令自己露怯，比如：“这个 麦克风能用吗？”或者“让我想想，从哪里开始说起。” 类似的开场白一定会为销讲减分。 其实，有很多方法都可以吸引听众们的注意力，比如 说一些标新立异的方法、制造悬念的方法，甚至幽默的方 法，都是比较有效的。把这些方法融人开场白之中，往往 会取得出乎意料的效果。 我们可以用回忆往事、用幽默故事来巧妙地引入主题 ，也可以语出惊人，提出一个令人深思的问题。准备开场 白时，我们应该尽量发挥自己的想象力，就算开场白太过 戏剧化也不要紧，只要不是过于虚假就可以。 但是，无论什么样的开场白都得服务于销讲的主题， 千万不要故弄玄虚，也不要离题万里。开场白还应该注意 符合销讲者本人的个性和现场的氛围，生搬硬套的开场白 只会让听众感到突兀和尴尬。 我们都有过这样的经验，别人用得得心应手的方法， 用在自己身上可能会比较不自然，这是因为别人的方法不 一定适合我们自己，不考虑自身情况，一味套用别人的方 法，不仅我们自己会感觉不舒服，连听众也会觉得不自在 。 一般来说，幽默搞笑轻松的开场白是最常见的，它既 能够导入话题，也能够营造气氛。故事类的开场白可以迅 速抓住听众的耳朵，开门见山的开场白可以让听众迅速了 解销讲的主题。无论哪种开场白，都要完成两个任务：第 一个任务是建立听者和说者的同感；第二个任务是要打开 场面气氛，引入正题。如果你的销讲开场白不能够很好地 完成这两个任务，那就等于白开场了。 销讲开场方式不外乎三种：引起好奇、调动情绪和开 门见山。 一、引起听众的好奇心 一场销讲的成功与否取决于开场白够不够吸引人，能 不能引起听众们的好奇心。在销讲的时候，勾起听众们的 好奇心的方式要根据自己的内容、场景和轻重的不同而有 所改变。一般情况下可以用经历、幽默、事例等方式来达 到这个目的。 曾经有一个学生就用这样一句话作为开场白，他说： “曾经有一位先生在开会的时候提议通过一条法律，禁止 任何一个学校里的蝌蚪变成青蛙，免得打扰学生们念书。 ” 听众听了这番话一定会哈哈大笑，同时也会产生好奇 ，他们会想：“真的会有这回事吗？”并且会非常认真地 听下去，因为他们期待着销讲者能揭开谜底。 每一个想成为销讲高手的人，都应该学习如何用开场 白来勾起听众的好奇心。 二、把观众情绪调动起来 一个好的开场白，必须能够调动起听众的情绪。因为 ，很多听众在走进销讲现场的时候都会抱着一种旁观者的 态度，无论销讲者讲了什么，他们都会认为“与我无关” 。这种消极的态度会让销讲者大受打击。 节目主持人蔡康永是演讲艺术的高手，在一次演讲中 ，他想讲一段关于著名画家常玉的生平。他原本打算从常 玉艰苦的求学历程讲到他最终取得的辉煌成就。可是，当 蔡康永讲给朋友试听的时候，这位朋友没听几句就问：“ 常玉是谁？”此时，蔡康永才想到，虽然常玉在业内有很 大的名气，但是在普通人那里却没有什么知名度。对于一 个自己不熟悉的人，听众肯定不会有兴趣听他的生平。P2 －4