持续盈利(家居建材门店运营管理之道)

作者简介

顾林超 弘道咨询CEO 家居建材行业终端运营管理导师 多家知名企业终端盈利能力提升顾问 从事终端营运管理与营销培训工作10年；先后在服装零售企业、家居制造企业、家居零售企业担任督导经理、培训经理、营销培训总监职务；曾主导多家企业全国营销培训体系、终端督导体系、终端营运管理体系的建设及管理工作，具备丰富的营销培训、咨询服务及终端盈利系统打造实战经验，对中国家居建材行业终端运营管理及成交技巧体系有深入研究。

内容简介

1．1 终端门店的四大功能 很多人看到这个标题一定会问：“门店还能有什 么功能？不就是卖东西吗，所有门店都应该是这个功 能啊！”当然，这种理解无可厚非。“产品销售”绝 对是门店最重要的一个功能，不过，除此之外，它还 具有品牌展示、抢占市场和人才培养的功能。产品销 售是根本 商业行为的出发点都是逐利的，不管经销商经营 什么样的品牌、开什么样的店面，其中最重要的目的 之一，就是把产品销售出去以换取合理利润。没有销 售就没有利润，没有利润就不能生存，这也背离了我 们从事商业行为的初衷。所以，产品销售自然成为广 大经销商朋友对终端门店最基础的认识，也确实是门 店最基本的功能。产品销售固然是门店的基本功能， 但门店的功能不仅限于产品销售。终端经营是整体行 为，我们考虑的应该是整体盈利和长远发展，而不仅 仅是某一个店面现在是否赚钱。这就要求终端店面需 要承载更多具体的功能，而不仅仅是销售产品。品牌 展示也重要 不管是家居建材还是服装、家电的销售，你都会 发现一个现象：旗舰店、形象店越来越多。在这里问 大家一个问题：众多企业旗舰店开得这么生猛，大家 觉得旗舰店的经营赚钱吗？ 答案是：一半以上都不赚钱！ 有数据显示：服装行业的旗舰店，80％是不赚钱 的；家居建材行业的旗舰店，绝大部分也不赚钱。如 果店面存在的功能仅仅是为了“产品销售”，那为什 么旗舰店不赚钱却依然有那么多的企业经营者要不断 开旗舰店呢？这些人能把生意做大、做强，可谓是众 人眼中的“聪明人”，可为什么旗舰店亏钱也要开？ 这就源于店面的第一个重要功能——品牌展示。 中国人相信眼见为实。在顾客眼中，店面大、装 修好的店面就是大品牌。尤其是家居建材行业又是一 个低关注度的行业。因为平时谁也不会闲着没事买房 子、装修房子，所以，对建材、对家具等产品就不是 很了解。很多人都是在买了房子，想装修房子的时候 才会对家居建材的各个品类、各种产品进行高度关注 和深入了解，所以，有一个好的形象店就显得尤为重 要。这也是现在很多厂家、品牌开始做大店、做旗舰 店、做形象店的重要原因。 如果文字不能让你有感觉，那我们来算一笔账： 如果想要在一个二、三线城市的市场中，开一个 800～1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照 当下的成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先 不论人员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个 月就需要几十万到上百万。那么，这样的店需要完成 多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？ 由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功 能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于抢占市场和 人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象， 对于品牌展示和传播极其重要。 如果想要在一个二、三级的城市，开一个800～ 1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照当下的 成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先不论人 员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个月就需 要几十万到上百万的开支。那么，这样的店需要完成 多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？ 由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功 能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于网络抢占和 人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象， 对于品牌展示和传播极其重要。找准机会占市场 如果你处在三、四线城市，可能对于这点并不是 很有感觉，但如果你在北京、上海、广州、深圳等这 些一线甚至超一线的大城市，你就会有切身的体会， 一两个门店根本不够，甚至三五个门店都不够！对于 有些品类来说，一次性考虑建8～10个店面是很正常 的。这个时候，店面抢占市场的能力就会显得非常重 要了。 我想问各位终端经营者一个问题：如果入驻一个 商场半年到一年的时间内都不会赚钱，你还要不要入 驻？P3-5