提问的技术与艺术

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开放式提问和封闭式提 问 如今是个便利的时代。 获取信息的方法多种多样， 网络、电视、广播、报纸、 杂志、书籍等等，世界上充 斥着数不尽的信息。然而， 人们自古以来一直使用而且 至今仍是最可靠的信息收集 法，就是“向别人打听”。向 别人打听是最快的。而且， 如果对方是可靠之人，这打 听来的信息也可以说是最可 靠的。 怎样从别人那里打听到 信息呢？ ——当然是通过“提问”。 当你想知道什么信息时 ，通过向别人提问，就能获 得需要的信息。 为了收集信息的提问大 致可分为“开放式提问”和“ 封闭式提问”。 所谓“开放式提问”，就 是类似于“这本书怎么样”这 种让对方自由思考、自由回 答的提问。它的回答是开放 性的。相反，所谓“封闭式 提问”，则是类似于“你喜不 喜欢这本书”这样限制对方 回答方式的问题，提问者将 回答限定为二选一。 不过，提问并非只有“开 放式提问”和“封闭式提问” 这两种。在“开放式提问”和 “封闭式提问”之间，有着无 数个阶段。我们分成四种来 举例说明。 1 完全开放式提问 “这本书怎么样？” 2 半开放式提问 “阅读这本书的目的是什 么？”（用“目的”加以限定 ） 3 半封闭式提问 “你想把这本书的内容运 用到工作中的什么场合？” （用“工作”和“场合”加以限 定） 4 完全封闭式提问 “你喜不喜欢这本书？” （把回答限定为二选一） 虽然此处把提问方式分 为四种，但并不是说只有这 四种。根据提问的不同限定 方式，可能会产生无数的变 化。 那么，该如何区别使用“ 开放式提问”和“封闭式提问 ”来获取信息呢？ 基本原则是：当希望从 对方的自由思考、自由回答 中获取信息时，采用“开放 式提问”；当不希望对方多 说废话、想让对方直接回答 时，采用“封闭式提问”。 举个例子，假设你在签 订某份合同时，请律师确认 合同内容。这种情况下，你 完全不清楚合同中会有什么 问题、看合同时须注意哪些 方面，所以你采用开放式提 问：“这份合同有哪些问题 点呢？”但是，如果你委托 了律师帮你打官司，今天在 法庭上已经做出了判决，你 可以预测到结论不是“胜诉” 就是“败诉”——这种情况下 ，你只需采用封闭式提问： “判决结果是胜诉还是败诉 ？” 再举个例子，当正在找 工作的学生来向你寻求建议 时，比起你自己的意见，你 更需要了解学生本人的想法 。所以，你先问他：“想从 事何种工作？”确认大致的 方向，然后再采用开放性提 问·：“这份工作好在哪里？ ”以便了解他本人想要追求 什么。 另外，也可以这么问：“ 你觉得有发展前途的工作好 ，还是没有发展前途的工作 好呢？”——这其实就是引 导对方说出“我想从事有发 展前途的工作”的封闭式提 问。 希望部下思考时，可以 采用开放式提问：“你觉得 怎样才能提高工作效率？” 如果不想让部下思考，而是 想得到他的肯定回答时，则 可采用封闭式提问：“你想 不想完成这个目标？” 将这些归纳为图1： 像这样，“开放式提问” 和“封闭式提问”需要根据提 问目的而区别使用。另外， 提问者还可以决定给提问增 加何种程度的限定，使之变 成封闭式。 只要区别使用“开放式提 问”和“封闭式提问”，就能 立竿见影地提高自己的“提 问力”。 那么，提问的基本形式 有哪些种类呢？ P14-16