世界上最可怕的销售员

作者简介

李志明，生于广东，自小酷爱汽车，2002年9月创办车世界商行，在此过程中，萌发了改装汽车的极大兴趣。2004年7月，将汽车改装纳入新的服务项目。2005年2月，涉足保时捷、劳斯莱斯幻影等豪华跑车销售业务。2006年到2011年的5年时间内，共销售名车、跑车等高端车上千辆，创造国内名车超跑单月销售纪录。由其主导的“车世界赛道日”作为广受客户喜爱的传统活动，在超跑界影响深远。2012年成立杭州车世界汽车服务有限公司，通过渠道整合，为客户营造了安心舒适的购买环境。 十余年来，在行业内积累了丰富的资源，锻造了扎实的业务功底，提炼总结出了行之有效的销售方法，为广大销售员打开了更加广阔的发展空间。

内容简介

第一章 心态决定成败 销售是勇者的事业 如果一个人的激情，无论在快乐还是苦恼中，都 有保持不忘理智所教给的关于什么应当恐惧，什么不 应当惧怕的信条，那么我们就因他的激情部分而称每 个这样的人为勇敢的人。 ——柏拉图 销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特 性或优点能给客户带来利益。它不仅促成了交换的进 行，也实现了价值的传递。同时，销售更是勇者的事 业，因为在销售过程中会遇到很多困难和艰辛。所以 ，作为销售员，我们首先要有一颗勇者之心。 一支法国探险队在沙漠里迷了路，最可怕的事情 是水也没有了。此时，如果走不出沙漠或者找不到水 源，那么大家只能面对死亡。 当大家对能否存活下去产生了怀疑时，队长告诉 大家说：“我这里还剩下一壶水，不过在没有穿越沙 漠之前，谁都不许喝。”所有人好像又看到了希望， 这壶水又把大家从地狱拉回了人间，水壶在队员手中 传递着。 一壶水，让死亡又远离了这支探险队，而这壶水 也成了大家求生的寄托。但当探险队走出沙漠，彻底 摆脱死亡之后，大家决定喝掉水壶的水来庆祝与死神 擦肩而过。然而，打开水壶，所有的队员都惊呆了— —水壶里流出来的不是水而是沙子。 从这个故事当中我们不难看出，对于绝望的人来 说，只有出现新的目标，才会产生信念，从而获得希 望，而坚持自己的信念，需要极大的勇气。 销售更是如此。因为销售行业是一个极具挑战性 的行业，我们必须不断给自己设定新的目标，不断地 坚守我们的信念，用我们的勇气去挑战路途中的艰难 ，只有这样才能成就自己精彩的人生，到达成功的彼 岸。 一家规模很大的涂料公司准备扩张销售计划，便 每个月招聘一名销售员，新员工必须先在办公室里学 习商品知识和谈判技巧，然后跟着入行久的销售员去 现场观摩，最后成功销售出一件商品，才能够成为该 公司的正式员工。 某月，公司雇用了一名十分年轻的销售员。他非 常努力，但经过前两个阶段的学习之后，当他得知只 有成功销售出去一件商品才能成为一名正式员工时， 却瞬间失去了信心。 这名销售员经过几次失败之后，似乎已经彻底失 望了。在他决定放弃之时，销售经理接见了他，并真 诚地告诉他：“你能行，你是最棒的。”然后又对他 说：“我现在要把一个极其简单的任务交给你，你需 要有勇气去敲开大街对面一个经常买我们东西的客户 的大门，因为以前我也总是把新来的销售员安排到那 里去销售。他无论什么时候都会购买我们的商品，不 过，他是一个特别难缠的客户，他会对你大喊大叫， 满嘴粗话，仿佛不愿意让你在他那里待上一秒钟。不 过，他是一个心地善良的人，不会真的将你赶出门外 。而你需要足够的耐心和勇气，听他讲完，然后告诉 他说：‘是的，先生，我明白。但是今天我给你带来 的是本市最好的涂料，我想这一定是你最想要得到的 东西。’无论他讲什么，你都要坚定你的立场，然后 讲你要说的话。但你一定要记得，无论在什么时候， 他都会向我们销售员订货的。” 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了大街对 面老头的门。进入屋里，他报了自己公司的名字，然 后他再也没有机会讲上一句话，因为那个老头不停地 给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃 法，一会儿又教他如何钓鱼，一会又大骂让他离开这 里。 他没想到眼前的老头满嘴脏话而且说话毫无边际 ，但还是按照经理的吩咐耐心地倾听并等待老头讲完 。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是 本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到 的东西。”在听老头讲了一个小时之后，那位年轻的 销售员终于得到了第一笔订单。 当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说 的关于那位老人的话没错，他是一个特别能唠叨，而 且特别难缠的老人。不过他真的给我签订了货单。” 看到订单，经理有些惊讶。他知道，那位特别难 缠、满嘴脏话的老头从来没有跟公司签过一笔订单！ 毫无疑问，是勇气的力量让年轻销售员充满了信 心，而在拥有信心的同时，又是勇气让他开口说：“ 是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料 ，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。” 现实中也一样，如果销售员初次遭到客户拒绝之 后便没有了信心，失去了勇气，往往不会得到令人满 意的收益。 在销售过程中，任何一个销售员都可能会连续几 十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几 百次的拒绝之后，如果再也没有勇气敲开客户的大门 ，那么失败是唯一的结果。 每个人心中都有很多梦想，但梦想没有实现的主 要原因是缺乏勇气，想为而不敢为，所以一事无成。 在工作中，每个销售员都会经历许多害怕做不到的时 刻，如果因此而画地为牢，只能使无限的潜能化为有 限的成绩。 销售是勇者的事业，只有勇者才能接受挑战，战 胜困难，实现自己的梦想。 P3-6

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