销售就是要会提问(99%的人都把卖点讲错了)

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蔡怀东 实战家首席培训师 中国企业教育百强十佳培训师 中国“我是好讲师”TOP30强 首届青年培训师大赛山东赛区评委 版权课“个人成长思维模式”研发人 版权课“提问式销售模式”研发人 蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。 蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。

内容简介

2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了 ？ 在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖 给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗？如果把 梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出 现了问题？那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容 易，还是把梳子卖给女人容易呢？一定是卖给女人容 易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明 白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销 售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能 经受得住客户本不需要的拒绝呢？ 《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期，马云在现 场做点评，当时马云就讲了这么一件事情：自己曾经 聘了一位老师，为阿里巴巴来讲营销的课程，那位老 师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎，讲完 之后，马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”， 这叫“骗”。 目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市 场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。所以不要纠 结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标 客户真的选错了。 3.销售是一项技能，还是一个岗位？ 我们共同思考一下，销售是一项技能，还是一个 岗位？有人说销售是一项技能，有人说销售是技能也 是岗位。确切地说：销售技能是销售岗位中的一部分 ，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。那么 ，如果一个销售人员单纯得只具备销售技能，能胜任 销售岗位吗？能把产品销售出去吗？好像是有些困难 ，因为只具备销售技能还是不够的，还要具备你所销 售的产品的专业知识，才能得到客户认同，才能把产 品销售出去，才能胜任销售岗位。 4.销售技能提升，看书能学会吗？ 销售是一项技能，那么，销售通过看书，或者听 课，能学会吗？其实技能的提升，是看书、听课所学 不会的。比如说：开车，你看书或者听课学得会吗？ 比如说：游泳，你看书或者听课学得会吗？比如说： 骑自行车，你看书或者听课学得会吗？技能的提升必 须要不断练习。 不知道你是不是会游泳，我是在2012年的时候学 会游泳的，原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳，但 是老是不好意思然后就放弃了。为什么没有去？你可 以试想一下在游泳池里，是不是很多孩子游得很好？ 很多女人也游得很好？试想，你一个大男人，不会游 泳，你要是再带个漂，能理解这种感觉吧？所以说就 一直不好意思去。 2012年，因为我女儿学会了，她特别想让我陪她 到游泳池里玩。实在没办法就去了，因为不会游泳， 我就在浅水区，有一个小男孩游过来，和我说了一句 话：“你不会游泳啊，你个大男人。”一个不会游泳 的人，站在水里，自己是说了不算的，有时候你想站 稳都比较困难。 后来我请个教练教我学游泳，第一堂课蛙泳的腿 部动作四个字：收、翻、蹬、夹。意思就是：收腿、 翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的 时间我就要到水里练习。然后教练发现我动作做对了 ，就继续，如果做错了给我纠正一下。后来我发现， 动作做对了我就漂上来，动作做错了，我就沉下去。 通过反复的练习，很快我就学会了游泳。 所以说技能单凭看书、听课是学不会的，本书中 含有大量的练习作业，如果认真完成，并加以练习， 收获就会更大。（P4-P7） <p>5大问题，点拨销售心智</p><p>10套剑法，决胜成交战场</p><p>4大提问要点 4大回答要点=无往不利的销售力</p><p>5大行业实操演练，助你绝对成交</p><p>现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。</p><p>作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。</p><p>款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、性价比高、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。</p><p>&nbsp;</p><p><br/></p>