世界上最伟大的推销员

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推销员是使者而不是乞丐 推销是当今企业需求量最大，也是个人发展空间 最大的一个行业。真正意义上的推销，不仅是商品的 推销，还包括自我的推销，不仅要让客户喜欢你的东 西，更要让客户喜欢上你。 但一些推销员在看待推销这项工作时，只把它当 作一种谋生的手段，而不是实现其社会价值的方式。 因为对待推销这项工作的不同态度角色，推销员便产 生了两种心理：乞丐心理和使者心理。所谓乞丐心理 ，认为自己是请别人、乞求别人帮忙来办成某件事情 。乞丐心理的推销员在推销时非常害怕客户提出反对 意见。一旦听到反对意见，他们马上就觉得成交将失 败。这使得推销员—直处于紧张的状态中，不能自由 地与客户进行心贴心地交流。 生活中你可能会遇到这样的推销员，他们经常会 这样抱怨：“现在客户越来越难开发”“到嘴的鸭子 给飞了”“他老是对我心存戒备，好像我会谋害他一 样”……这就是怀有乞丐心理的推销员。 而拥有使者心理的推销员却正好与之相反，这是 当今流行的推销员心理模式，是一种鼓励自己、提高 自己自信心的措施。 你去走访一个客户，不是求他购买产品，而是向 他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品， 这就好比医生上门看病，给患者带来的是便利、实惠 。你今天迈进某个店铺，是这个店铺的福气，因为你 将给他们带来一些意外的惊喜，你将给他们带来便利 或赚钱的机会。总之，你是光明的使者，你手中的每 一个产品，都可能会给客户一个获利的机会。 每个人在内心深处都会给自己一个角色定位，即 我是什么样的人，在现实中扮演什么样的角色。在这 种角色定位下，人的大脑会通过各种信息渠道来收集 有关这种角色定位的办法，最终通过行动来实现意识 中的自我。 而拥有乞丐心理和使者心理的推销员就是两种角 色定位，这两种心理模式下的精神状态是不一样的， 展现在客户面前的气质、信心也不一样，最终取得的 销售业绩也肯定会有差别。推销员推销的不仅是产品 ，更是推销自己。在使者心理模式下，更容易将自己 推销出去，取得客户的信任。因此，一个优秀的推销 员必须拥有使者的心理。 正因为公司的产品对客户有用，你才不辞辛苦地 赶来向他介绍、推销。你是来帮他满足、解决各种需 求的，你为什么没有信心？当你意识到自己的职责就 是诚恳地为用户（客户）服务时，就很容易摆正心态 ，树立起自信心。而拥有了这种心态，推销就不是一 种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状态 会得到很大改善，你的客户就会用期待的目光迎接你 。此时，你的推销就有了成功的可能。 其实，推销是一项生动活泼、内容丰富的活动。 在这一过程中，除为客户提供产品、提供服务外，还 能给推销人员带来许多良好的心理感受和体验，从而 产生成就感和满足感，自己的社会价值不断得到实现 。同时，在与客户的交往过程中，推销员还能不断提 高和发展他们的观察力、随机应变能力、自制力和一 系列可贵的品质，从而使其整体素质得到提高。这正 是人们从推销这项工作中获得愉快和满足的原因。从 这点上来说，推销是一项伟大而有意义的工作。 有心理学家曾经指出：人体心理中的积极性因素 是一切活动能力的来源。在使者心理模式中，你可以 不断地调整自己的情绪。比如，当你遭到客户的拒绝 时，就会有一种受挫感，但是使者心理会让你重新调 整自己，并不断地进行心理暗示，鼓励自己，给自己 打气，相信自己一定能成功，之后，你的大脑就会指 导你的行为：你要与客户作诚恳的沟通，集中精力找 出客户拒绝的症结所在，沟通的语气要稳重，要坦诚 友好，等等。这样，你就会永远处于一种斗志昂扬的 状态中。 P2－3