直播电商全攻略(IP打造+实战操作+店铺运维+直播转化+后台管理)

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从1.0到4.0：直播电商的 演变路径 随着5G时代到来，互联 网行业迎来了新的发展机遇 。2017年，国内直播电商 的市场规模为190亿元，仅 仅用了两年时间，2019年 ，行业市场规模就达到了 4338亿元。据艾媒咨询预 测，2020年直播电商的市 场规模将达到961O亿元， 同比增长121.53%，且直播 电商将继续向着平台化的方 向发展，产业化进程将不断 加快。 2019年“双11”购物节期 间，天猫平台有超过一半的 商家开启了直播带货，仅用 1小时3分钟，成交额就超过 了2018年“双11”全天的成交 额。购物节开始后不到9小 时的时间里．通过淘宝商家 直播间成交的交易额就达到 了100亿元。购物节结束后 ，淘宝直播带来的总收益接 近200亿元，其中有十几个 直播间的交易额突破了亿元 大关。在所有的交易中，家 装和电子产品的成交量增长 率超过了400％，有一半以 上的商家通过直播带货实现 了飞跃式增长。 这种新的营销方式在一 定程度上引起了消费者强烈 的好奇心，在这种心理因素 的驱使下，商家的经济效益 也因此获得了飞跃式增长。 虽然这其中不排除主播个人 魅力、产品本身存在一定的 市场需求等因素，但直播的 作用是显而易见的。总之， 电商通过直播来增加销量的 方式确确实实使产品获得了 更大的曝光度，“直播带货” 也成为当下热门话题之一。 直播行业从诞生发展到“ 全民直播”仅用了几年的时 间，表现出巨大的发展潜力 和经济价值。随着直播与电 子商务相结合，直播电商必 将掀起一场互联网商业变革 。直播电商的演变与发展路 径如图1-1所示。 直播电商1.O 2016年，随着直播行业 发展，直播电商初露头角。 此时的电商和直播平台着力 于打破自身的单一属性，将 “直播、内容、电商”3种元 素相结合，试图将双方的流 量结合起来转化为经济效益 。 同时，2016年也是“网红 ”元年，“网红”这个新名词 成为人们日常讨论的热点话 题，直播与“网红”牢牢捆绑 在一起，直播市场的发展潜 力因此变得越来越大。随着 相关管理法规和政策的相继 出台，直播电商行业正式被 官方和大众接纳，成为一种 新型的电子商务营销方式。 在这种背景下，蘑菇街率先 上线直播业务，成为第一家 推出直播电商服务的电商企 业。 就在蘑菇街上线直播不 久，淘宝也推出了“淘宝直 播”平台。淘宝直播以阿里 巴巴成熟的电商运营经验和 生态技术为依托，没有经过 “直播—直播电商”的发展过 程，而是一步到位，直接打 通了直播电商的完整运营生 态。值得一提的是，淘宝直 播初步实现了“边看边买”的 功能，用户可以在直播间内 直接购买产品，不用退出直 播间再下单。 淘宝直播初入电商市场 就表现出极强的生命力和广 阔的发展前景，吸引了“网 红”达人、淘宝店主、内容 生产者、独立软件开发者的 积极参与。淘宝还与新浪、 UC、优酷等互联网平台达 成合作，通过联动协同的方 式搭建了—个“泛营销矩阵” 。 直播电商2.0 在蘑菇街、淘宝初步试 水后，直播电商行业内部开 始了更精细的分化，MCN（ Multi-ChannelNetwork，多 频道网络）机构、供应链等 功能各异的企业应运而生。 快手短视频在发展过程 中接入直播带货功能，虽然 快手直播比淘宝直播起步稍 晚，但流量并不比淘宝直播 逊色。2016年年底，快手 涌现出一大批直播带货的主 播，其模式以“打赏+带货” 为主。 抖音虽然没有带货基础 和直播电商生态链，但在吸 引新用户、提高用户活跃度 和打造热点话题方面有非常 丰富的经验。抖音可以最大 限度地发挥这些优势，将一 些原本很普通的东西打造成 “网红产品”，还可以将某个 景点甚至是某座城市打造为 “网红打卡胜地”。自2018年 以来，很多商家抓住抖音的 这一优势，借助抖音“种草 带货”能力打造爆品。一时 间，淘宝等电商平台涌现出 很多“抖音同款”“抖音上很 火的”这类商品。抖音的带 货能力与直播电商的正面营 销相结合，可以在很大程度 上实现流量变现。 另外，还有必要提到 MCN机构。MCN是以多频 道网络路径为基础、以内容 的持续输出为保障、以流量 的商业变现为目的的“网红 经济”运作模式。MCN机构 在整个产业链中承担着多项 任务，如“网红经济”、供应 链、内容生产等，因此它具 有一定的规模效应，在渠道 分发、内容创作与运营、“ 网红”资源获取与管理等方 面都有专业的运营能力，可 以保证优质内容有效变现。 国内几大具有代表性的MCN 机构如表1-1所示。 MCN机构不仅要时刻关 注KOL（Key Opinion Leader，关键性意见领袖） 的动向，还要形成KOL一资 源的规模储备。在此基础上 结合专业的内容运营团队， 完成供应链打造、与电商直 播平台合作，提高选品能力 与实际变现能力。直播电商 产业链如图1-2所示。 P11-13