在哈佛学谈判

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透彻了解人性 人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对 方是活生生的人，他们有感情、有自己的价值观、有 不同的背景和看问题的角度。他们有时让人捉摸不透 ，而我们自己也是如此。 ——哈佛谈判项目研究报告 哈佛谈判项目小组的成员曾经举过这样一个谈判 案例：孟缇洛律师代表一家保险公司去和州保险专员 汤普逊谈判。 律师见到州专员时，对他说：“汤普逊先生，我 知道你的时间**宝贵，但有关加强责任法案推定条 款的表述对于一些保险公司并不是很公平，我想和你 谈谈这方面的问题。因为有些保险公司目前的保单中 已经包含了价格调整的限制措施，所以他们希望能对 这些条款做出适当的调整。” 汤普逊专员打断了孟缇洛律师的话：“孟缇洛女 士，我们部门在该法令颁布之前就对这些规定举行过 几场听证会，你们公司当时**有机会提出反对意见 。再说，这些听证会是由我主持的，我是在聆听了每 一个证词之后，才亲自撰写了该法案所有条款的*后 文本，难道你认为我错了吗？” “不，但是——”孟缇洛律师想要挽回自己说的 话。 “那你是说我不公平？”汤普逊专员步步紧逼。 “我当然不是说先生您不公平，但我认为这些条 款带来的某些后果是我们事先没有预料到的，而且… …”律师话还没说完就被专员打断了。 “听着，孟缇洛女士，我在竞选这个职位时就向 公众保证过，一定要杜*市场上出现对人的生命构成 威胁的电吹风和廉价轿车，现在的法案实现了之前的 保证。”汤普逊专员接着说，“通过这个法案，你们 公司去年赚了5000万美元，你现在来和我谈什么不公 平、没有预料到后果等，是把我当傻子吗？我再也不 想听到任何关于法案的话。再见，孟缇洛女士。” 课堂收获 哈佛谈判项目的研究报告认为，谈判者首先是人 ，这就不可避免地牵涉到人性问题。身处谈判桌，面 对的是人，变数无穷。即使你学过再多的谈判技巧， 即使你的谈判知识有一百分，你的谈判实力也需在谈 判实践中得到换算。当你面对一个随时都可能有改变 的谈判对手时，你一定要调整好自己，弹性对待不断 改变的谈判对手。因此。哈佛大学所教的谈判成功秘 诀并不是谈判的专业性知识，而是对人性的了解。 改变以往的思路，要对方看不透你 作为谈判者，要从束缚你的思维定式中摆脱出来 ，做一些新的尝试。 ——赫布·科恩 谈判大师罗杰·道森的一位演讲朋友虽然擅长演 讲，却不懂得为自己争取*高的演讲费用。经过罗杰 的指导，这位演讲朋友成功地为自己争取到了*高的 演讲费用。 *初，这位演讲朋友的演讲费用是1500美元。有 **，这位朋友来到一家公司建议该公司聘请他来做 室内训练。公司的训练指导对他说：“我们**欢迎 你来我们公司工作，但是我们*多能给你1500美元的 聘请费。”如果放在以往，这位演讲朋友会这样回答 ：“我就要1500美元就可以了。”但是这一次，他改 变了以往的思路，故作惊讶地对训练指导说：“1500 美元！我不能为1500美元去做你们的室内训练。，， 听了他的回答，训练指导皱着眉头思索了一会儿说： “我们能给你做演讲的*高费用是2500美元，这是我 们所能给的*高报酬了。”就这样，大师的演讲朋友 仅仅是改变了一下思路，改变了一下谈判的方式，就 在短短的谈判时间内为自己赢得了比以往多1000美元 的演讲报酬。 课堂收获 很多谈判者容易陷入一种固定的思维模式中，总 是按照一种思路去解决谈判中遇到的问题。这种按照 以往思路进行谈判的谈判者，总是重复使用相同的谈 判方法，在变幻莫测的谈判桌上当然难以应对。有时 候，谈判者只要稍微改变一下思路，谈判的模式就会 让对手叹为观止，难以摸清你的套路。因此，哈佛大 学的老师认为，为了赢得谈判，谈判者首先要做的就 是认清自身的谈判思路，当以往的谈判思路难以应对 谈判桌上的情况时，就要学会改变。要知道，有时候 ，仅仅是一点点思路的变化，就可能对谈判结果起到 决定性的作用。 P2－3