销售就是卖故事(金牌销售员都在讲的50个故事)

作者简介

【美】保罗·史密斯（Paul Smith） 宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。 他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。 他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

内容简介

销售过程中最常用的5个故事类型 销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是最传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的最具代表性的五个故事类型。 1发明或发现你产品的故事 这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚·杰威尔的例子。 20世纪90年代中期，利亚·杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队进行宣传，紧接着面向销售代表，最后面向大学英语系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说辞的主要部分就是我下面要讲的故事。 她以简单的问题开始，“你们知道米奇·哈里斯或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里尔·米奇·哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授。1976年创建了学校第一个写作实验室，能够为学生的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验室的资源分享到网上，从而建立了世界上最早的在线写作实验室。 利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事实上她最终得出了一个结论：所有这些问题可以用20个非常具有代表性的话题来总结。 销售过程中最常用的5个故事类型 销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是最传统 的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品 宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销 售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售 过程中此阶段常用的最具代表性的五个故事类型。 1发明或发现你产品的故事 这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不 过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供 的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们 想要生产这种产品？”下面看看利亚·杰威尔的例子 。 20世纪90年代中期，利亚·杰威尔管理普伦蒂斯 霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分 就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队 进行宣传，紧接着面向销售代表，最后面向大学英语 系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说 辞的主要部分就是我下面要讲的故事。 她以简单的问题开始，“你们知道米奇·哈里斯 或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通 常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里 尔·米奇·哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授 。1976年创建了学校第一个写作实验室，能够为学生 的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验 室的资源分享到网上，从而建立了世界上最早的在线 写作实验室。 利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年 里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成 了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米 奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但 是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室 的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认 为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事 实上她最终得出了一个结论：所有这些问题可以用20 个非常具有代表性的话题来总结。 米奇的资料和经验帮助她缩小了写作中常见错误 和常被问到问题的范围。利亚和她的团队想围绕这些 信息编写一本书，能够使学生更容易找到他们想要的 答案。比如，学生在如何正确使用分号上有困难，他 们就可以简单快速地找到答案，而不是在充斥着如何 使用破折号和连字符的一堆解释中费力寻找答案。当 时，市面上没有这种方式编写的小册子。而米奇已经 拥有编写小册子所需的参考材料。 所有人都知道米奇·哈里斯及其想法的价值，所 以她的项目很快被批准并不断推进。因此她的销售代 表就有了令人信服、非常独特的故事来分享，英语系 教授也觉得这种方法有效解决了他们面临的问题—— 如何让学生更有效地使用小册子。穆里尔·哈里斯编 写的《普伦蒂斯霍尔：语法和用法参考指南》因此诞 生。普伦蒂斯霍尔出版公司将利亚团队称为：“年度 最佳出版团队”。到目前为止，这本书已经再版八次 ，并且一直是市面上最畅销的图书之一。 2有关问题的故事 这是当人们遇到特定的问题时可以用你的产品来 解决的故事。当你的客户甚至不知道他们自己存在问 题的时候，这类故事就特别有用。这类故事能使客户 以一种更加个人的、更本能的方式去了解他们的问题 ，而不是被告知“我确定你有这样的问题”。下面是 一个案例。 凯文·莫尔顿是专业从事网络安全科技公司的销 售总监。当他遇到银行的潜在客户时，他很可能会告 诉他们几年前自己去拉斯维加斯的旅行。他当时去那 里是因为公司的一个活动。当然，与其他人一样，他 也想体验拉斯维加斯的夜生活。 他说：“凌晨一点的时候，我意识到没钱了。于 是，我找到离我最近的自动取款机，插入银行卡并输 入密码后发现，自动取款机显示不能进行这笔交易。 很显然银行认为这可能是欺诈行为，我对此没有异议 ，我觉得银行能留意到这样的情况很好。” 但是，银行工作人员对此的做法给凯文带来了大 麻烦：他们给凯文的妻子打了电话。 “当时是新泽西凌晨四点，他们给我的家里打了 电话，吵醒了我的妻子。你们可以想象当时我的妻子 接到这个电话是什么反应。听起来肯定是这样的：‘ 女士，我们非常抱歉打扰您，但是您的丈夫在凌晨一 点的时候试图在拉斯维加斯的自动取款机上取一笔现 金，您同意他这么做吗？’你能想象我当时在银行有 多气愤吗？” 让凯文更加困扰的是银行有他的紧急联系电话， 那个电话就是他的手机号。“但是他们用了吗？”他 抱怨道，“没有，他们直接给我家打了电话。第二天 ，我给银行打电话提醒他们有我的手机号码。而他们 这样回答：‘银行的政策是拨打家里的座机。’好吧 ，那为什么你们当初还要留我的手机号呢？” 凯文很沮丧，他很生气地提出了这个合理的问题 ，但却没有得到合理的解释。这个故事揭示了银行的 一个问题。虽然银行热衷于保护客户不受欺诈，但有 时也会让客户与他们的合法交易变得非常困难。就像 这个故事描述的那样，他们甚至给客户的私人生活带 来很大的困扰。就这一点，讲完这个故事后，凯文很 自然地问到这个问题：他的潜在客户是否在制定规则 时同样给客户带来困扰？事实上，这种情况经常发生 ，然后他就同他的公司分享解决这些问题的方法。“ 比如，”他说，“你可以给客户的手机上发个临时验 证码。通过这种方式，可以在避免欺诈行为的同时， 不会对客户的私人生活造成困扰。” “有关问题的故事”是销售技巧的关键部分，因 此，你的故事系列中必须有这个故事。P69-72 <p>★宝洁公司前销售总监、故事大师保罗·史密斯20年销售培训经验精华。</p><p>保罗·史密斯在宝洁公司全球销售团队积累了丰富的销售经验。在宝洁期间拜访了微软、沃尔玛等众多著名企业的客户，知道客户*想要听什么样的销售故事。惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业都是保罗·史密斯的培训客户。</p><p>&nbsp;</p><p>★20个国家、50个组织、250次深入访谈，20000个故事精华。</p><p>史密斯亲自对来自20个国家各行各业的人进行了250多次关于职业和个人生活深入的、一对一的采访，包括惠普公司、微软、亨廷顿银行、施乐、宝格丽、安利和洛杉矶儿童医院在内的50个组织的销售和采购人员，整理了20000个以上的个人故事，通过剖析这些故事来说明哪些故事有效而哪些无效。</p><p>&nbsp;</p><p>★50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事。</p><p>保罗·史密斯从20000个故事中总结出十分有效的50个故事作为范本，通过8步一步一步教你讲出有销售力的故事。</p><p>&nbsp;</p><p>★《福布斯》等22家著名媒体鼎力推荐。</p><p>&nbsp;</p><p>★80g高级胶版纸印刷，字迹清晰、手感厚重、阅读体验上佳。</p><p><br/></p>