销售如何说顾客才会听销售如何做顾客才会买

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2.说双方都感兴趣的话题 一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪 ，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的 有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销 售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于 与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。 那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的 方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴 趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的 谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心 理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。 《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电 公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦 克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦 克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰 逊他不主管公司的广告。 约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的 回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的 麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查， 约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他 主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。 在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封 信，信中再一次要求和对方见面。 麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持 不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他 们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则 他会立即终止谈话。 在见面之前，约翰逊对麦克唐纳进行了深入的调 查，希望能更了解这个大人物。他找来了所有记载麦 克唐纳信息的资料进行研究。通过这些资料，约翰逊 发现麦克唐纳是名探险爱好者，曾到过北极极点。到 达的时间在黑人探险家汉森到达北极点之后不久。汉 森是麦克唐纳非常敬佩的探险人物。 了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请 他在其出版过的一本探险书上签上名字。约翰逊准备 将这本签有汉森大名的书送给麦克唐纳。接着，约翰 逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇 介绍汉森的文章。 做完这几件事后，和麦克唐纳见面的时间也到了 。两人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴 ，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看 过没有？”约翰逊此时非常感谢自己前几天所做的调 查和准备工作。他马上回答说：“当然看过，谁会不 看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本 书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克 唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我 认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险 家。”约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样 优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊 登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。 麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇 文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一 番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳，《黑人文摘》是一份 志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战，不甘平庸的 英雄人物。听完后，麦克唐纳沉思一会儿，然后对约 翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在 你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上 刊登广告，我非常愿意这样做。” 上述事例中，聪明的约翰逊就是找到了和客户的 “共同话题”，即探险爱好。然后在这一“共同话题 ”上引发了和客户的情感共鸣，拉近了彼此距离，进 而顺利达成了交易。 那么，怎么样才能找到和客户的“共同话题”呢 ？具体情况具体分析，如果一时没有合适的切入点， 不妨从下面几个话题寻找突破口。 P7-8