王卫(顺丰而行新蓝领时代骄子)

作者简介

王楠，东北师范大学工商管理硕士，中国作家协会会员，资深传媒策划人士。笔锋犀利、言语幽默、文字功底深厚，能够在轻松愉悦的创作风格中将文学作品唯美诠释，尤为擅长人物传记、经管、社科及文史类作品的撰写及创作。

内容简介

从“挟带人”起步 如果统计一下国内商业大佬的性格，我们会发现，“大胆”总是个标杆儿角色。大胆，给人最直观的感觉是：无所畏惧、出手迅速、不计后果。 若真把大胆的特点放在王卫身上，恐怕并不合适。它低调、内敛、守规矩、懂吃亏，通俗点说，或许有些闷。这样的性格在商场打滚，是否会吃亏？一切，皆有渊源。 1971年，王卫在上海出生，他的家境尚算不错，父亲是一名空军俄语翻译，母亲则在江西一所大学教书。不是标准的书香门第，可王卫骨子里仍有些风雅之气。 7岁那年，王卫跟父母搬离居所，迁至香港。 七八十年代的香港，寸土寸金，商业氛围浓郁，人们的生活节奏与今天不可想提，但较之内地来说，却是形如泾渭的。在这样的环境中，王卫也自然被熏陶出了睿智型头脑，这是他日后从商的本钱。 环境对于塑造人本身性格的影响不言而喻，自古及今，莫不如是。年幼的王卫在香港这一与国际靠拢的都市生活，内心自有的敏感教会了他“保守”。当然，他的保守系相对而言。较之于一些商界大佬们的破釜沉舟，王卫显得似有“裹足”。 香港的商业环境发达，混入其中者各怀手段，想来，这些在年幼的王卫眼里，是一种“不应出”的手法。 高中毕业后，王卫打消了再去继续升学的打算，十几岁的他投身于香港叔叔的工厂中，成为了一名普通学徒。这种人生模式，与霍英东、李嘉诚颇为相似。于复杂环境之中，以一颗纯洁之心滚爬，是很容易学得一身过硬的生存本领的。 学徒生涯鼓励着王卫，他开始慢慢学着做生意、开工厂。最初，他脑子里空空如也，没有很具体的经商思路，只能摸着石头过河，看人家做什么赚钱，他也做什么，并不会思考自己的条件及市场环境。 初期模仿式的经营，让王卫学会的不是找准哪个市场空白，而是吃亏。那时候，他的生意多半失败，现实让他变得更加清醒，他开始琢磨如何运筹，如何变得更精明，更有商业眼光。 90年代，王卫抓住了一个机会。 广东与香港毗邻，王卫在广东顺德做印染生意时，总要把样品寄送到香港给客户，期间耗时较长。后来，还曾在码头托人捎样品到香港。无论怎样，都要费上一番周折。 那时，香港的不少生意人都把厂子设在广东，于是邮寄需求一目了然。王卫看到了被人忽视的市场空白，他本人也有受人之托稍带些小物件的经历。时间一长，王卫脑子里冒出个想法：何不以此为机，专门去做物件收发的公司呢？ 说干就干，22岁的王卫从父亲处借了10万元启动资金，与几个朋友合伙成立了专门收发快件的公司——并于1993年3月26日正式成立顺丰公司。创业之初，公司仅有6人。可谁会想到，这个作坊式的小公司，日后会成为快递巨擘呢？ 古之得天下者，要有“天时、地利、人和”的条件，做生意也不例外。王卫有内地、香港往返的经验，算占了地利，有启动资金及合伙人，是为人和，那么天时呢？ 自1978年“改革开放”以来，沿海地区经济发展迅速，与港澳地区亦有诸多资本输入、输出，这带动着整个珠江三角洲地区的发展。至1992年以后，深港间出现了“前店后厂”的经济模式，直白地说，生意人多把店面设在港澳地区，工厂则成立在珠江三角洲。若从运输方面讲，当时的大背景所抛出的是货运商机，这也是那个黄金时代的冰山一角。 王卫和合伙人，就是这冰山一角中的掘金者。最初，他们能做的收发物件有限，也比较辛苦。可以想象，在拥挤的人群中，几个人拉着拉杆箱子行色匆匆，风雨兼程，这种现实让王卫牢记于心。后来，王卫一手打造的顺丰快递成为业界翘楚，他从不忘自己冲在第一线的那段经历，屡次强调：一线业务员才是“最可爱的人”。 “挟带人”时期，是王卫打基础的关键期，这份辛苦也为他沉稳的性格注入了极重的元素，始终让他在光环和鲜花面前保持低调。这也是顺丰的特质之一。 事实上，王卫将顺丰最初打造的业态并不规范，似有扰乱市场秩序之嫌的。“挟带”，顾名思义，并非按照正常的物件寄送流程。不过，对于寄送者和顺丰来说，则双双获益：一个支付的钱少，一个可赚取利润。 一般情况下，顺丰的早期业务流程是这样的：收到寄件人消息，于前一天上门取件，次日由业务员“挟带”出境，自香港收到物件后，再行带回。 那时，番禺至港澳的快船系“挟带”出境的重要路线，王卫也很看重，顺丰的很多业务都依托于此。这无疑是条发财门路，因早期快递市场混乱，政府监管不严，门槛也极低，除了王卫，也有很多人效仿“捞钱”。 王卫若一直继续下去，他也只算是接着改革开放的春风，小赚一笔的土豪了，根本谈不到掌托百亿资产的顺丰。他看到了混乱局面的结局，故而绝不想尽早“送命”。 他迅速抽离出身，把顺丰的业务逐步正规化、规范化，跳出了鱼龙混杂之所。他很清楚，政府早晚会监管快递市场，等待火烧眉毛就来不及了。这样的战略眼光，让王卫一枝独秀，成为快递业的一株奇葩。 那时的王卫处在一个年轻气盛的时段，年轻人多难把握自己，可他不同，很有原则。投机生意是他排斥的，投机、走私在他眼里只是一个过程，他的目标是做企业。因此，即便“挟带”很有赚头，且成本不高，王卫还是决心转型。 几番思量，王卫靠着自己对市场的嗅觉，做出了低价揽件的决定，即以低于市场价30%的价格收件，且依旧实现快速发件。 这样的决定于乱象丛生的快递界是否明智？王卫的小团队可与“挟带”群落抗衡？当一切未发生之时，谁也料不到结果如何。可王卫决心把快递做到专业，而专业是需要付出代价的，这一点他心知肚明。 高端定位，一路“顺丰” 在顺丰走向正轨的过程中，王卫性格中的诚信、规矩、谋略发挥了巨大作用，这是顺丰的福气。 决定“改邪归正”的王卫，思前想后，最终决定采用“低价收件，高速发件”的策略压制竞争对手。 说压制对手，倒不如说他先是要完成自己对“企业”二字的内心升华。他不希望自己永远只是“挟带”的角色，他要变得更加专业。这样的做法，不但成全了他的“企业情结”，更直接对周围的对手们造成了威胁。 他的策略很快得到一大批中小商家的广泛簇拥，这为顺丰培养了一批忠实的客户。 客户剧增，业务攀升。王卫也审时度势，马上启动预先计划，意欲把顺丰的员工打造成正规军。他让员工把之前的散件集中打包成统一的快件，然后再进行发送。可以说，从一开始，顺丰就走上了一条专业化之路。 “深港线路”是顺丰的起点，是王卫第一桶金的来源地。王卫眼见顺丰发展上路了，也未曾抛弃这块“肥田”。他以顺德为大本营，接着逐步向四周扩大版图。通过对广东业务的成功复制，长三角、华中、华北……祖国各地都渐渐有雨后春笋般冒尖的顺丰身影。 王卫对顺丰的打磨十分精心，这促使顺丰的生命力日益旺盛。至1997年香港回归之际，顺丰已悄然成为深港货运领域的巨擘，其总收入的四成均来自于国内快递业务，自此，王卫带领的顺丰“双管齐下”，席卷全国之势指日可待。 顺丰的发展速度如此迅猛，在一众快递“大小鱼”中脱颖而出，那么他到底有什么法宝？其实这一点并不奥妙，所谓的秘诀，都在王卫的经营中一览无遗。 有人曾做出了这样的总结：拉动顺丰高速发展的有三驾马车——高端定位、航空运件、直营模式。 顺丰杂志产品定位方面的精准与谨慎，与掌舵人王卫本人的性格密切相关。 自1996年开始，顺丰于国内快递业发力，此时，宅急送、申通也方兴未艾，于快递行业蓬勃发展的黄金时代崭露头角。那是个疯狂的时代，处处是商机，处处有市场，似乎能称为“业务”的都有银子可赚。快递业处在这样的盛世之中，“企业定位”这般考虑似乎多余。 当时，起步的快递公司无一例外地实行多样化产品定位，同城、异地，甚至国际快递，只要是快递业务，则照单全有很多同行走上了“快递优而物流”的路线，纷纷拓展了物流业务，谋求着看似的“大而全”局面。 与所有同行不同的是，顺丰始终坚持着精准而谨慎的市场定位，用王卫的话说，那就是：只做快递，只做小件，不做重货！ 这种定位的形成，会斩断顺丰业务链条中不少“食物”，大有壮士断腕之意。多数同行奉行来者不拒原则，王卫却果断剔除五六元的同城快递客户，更把与四大国际快递——DHL、UPS、TNT、联邦快递业务重叠的高端客户群摒弃。此举，是顺丰日后能驰骋快递业的关键点之一，毕竟，与那些大佬们死磕，下场是可想而知的。 那么，小客户不要，高端客户也不要，王卫究竟要什么呢？很简单，两梯次中间的“中端”客户。对于这些客户，顺丰给予的服务依旧高端，当然，价格也水涨船高了。 这样的产品定位，在当时可以说是冒天下之大不韪，但王卫有自己的理解。中端客户的忠诚度较高，且对快递价格的承受力强，因此不会因贪图便宜而选择速度和服务一般的快递。 正是意识到这一点，王卫觉得顺丰必须“针锋相对”，有的放矢。他迅速采取新的竞争策略——提速、提服务！ 从前，为了赢得竞争，他舍弃了利润；如今，还是同样的目的，他要再拿回应有的利润！他放弃价格战，将快递价格从15元提高到20元。 价格涨了，服务也一样跟着涨。别人48小时到达的件，顺丰36小时送到，别人36小时，顺丰24小时！别人用电动车送件，顺丰用金杯车送，别人金杯车送，顺丰用飞机送！只要能为客户争分夺秒，顺丰不惜重金！ 除了提速，王卫还注重提升顺丰的服务水平，他不惜重金购买最先进的手持终端——巴枪，时时扫描快件，时时跟踪快件运行轨迹，这便做到了对快件行程的了如指掌。 在快递业中，“暴力分拣，野蛮操作”几乎是业内不成文的“规矩”，这也是此行业饱受诟病的一大因素。王卫力求打造专业、完美的顺丰，自然不会让这种情况发生在顺丰。于是，一项作为三驾马车之“基”的硬性要求，成为顺丰异于同行的有一独有属性——人才。 顺丰频频招收高学历人才，更屡屡引进高素质管理人才，甚至聘请IBM公司做管理咨询，这一系列高端之举，实在让顺丰于良莠不齐的快递业中脱颖而出了。 正是王卫长期坚持的“优质高价”策略，助推公司一路“顺丰”。王卫相信良好的口碑可以口口相传，顺丰从不做广告宣传，也没有任何推广手段，而且收费常年居高，然而在与申通、宅急送的竞争中，顺丰却一直领跑，显然，“优质高价”的准确、高端的市场定位功不可没！ “非典”之机 在20世纪初的几年里，快递业的门槛并不高，也许是未有行业巨头的震慑，以致杂七杂八的民营快递公司如雨后春笋般地涌现而出。那时，仅仅几年的工夫，中国大地上就林立起上百家快递公司。 这些草根公司依靠极低的成本进行高速的业务扩展，这对顺丰造成了一定的“围剿”式威胁，其地盘开始被蚕食。然而，此类指望着从顺丰的疆土上割下一块半块肥肉的小公司，却因为业内不可避免的低廉价格战，使得业务同质化严重。显然，这对通过定位快递市场中的中端客户，而走出同行业的价格战的顺丰无法构成实质性威胁。 不仅如此，王卫带着顺丰锁定了中端客户，明确市场定位后，又随即亮出第二张王牌——航空运件！ 2002年，顺丰总部在深圳福田成立，王卫希冀大杀四方。 2003年，一场令国人恐慌的“SARS”疫情爆发了，而自深广地区显出病例的现实，无疑应该让顺丰遭到重创。可令人惊叹的是，顺丰非但没有因此裹足，反倒迎来了其历史发展中最好的契机。 非典期间，广东地区成为SARS传染最严重的地区，人们谈非典而色变，大多呆在家里不敢出门。而让客户足不出户即能业务正常，恰是快递公司的基本宗旨，故此非典的来袭，为快递业注入了新鲜的“血液”。 那段时间，安居于家中的人更多地选择快递公司帮忙进行运送物件，顺丰藉由其行业属性和积累的口碑，业务量一度逆势上扬。 对于快递业而言，最重要的非时效性莫属，时间就是金钱，只要能缩短运件时间，就能走在对手的前面。 王卫审时度势，通过对国内快递市场行情的分析，敏锐地发现此时快递市场的新需求——人们运件时首要看重的是“准时到达”，其次才是“价格公道”，于是，王卫迅速做出反应——用飞机运件！飞机运件成本不菲，但王卫在提速上素来一掷千金！ “非典”期间，多数行业受到不利影响，航空运输遭受巨大打击这一现状不言而喻，故而运价大跌。王卫辨析市场动向，看出此非常时刻绝对是千载难逢的好时机。当然，这种“利好”于他而言，并非只谋利益，不求道德。 王卫的打算是，借此时机同扬子快运签下租用飞机的合同，成为国内首个将快递运上天空的民营快递企业，以将正执迷于价格战的同行们远远甩在身后，奠定顺丰的江湖地位。 从陆地到空中的变化，让顺丰的送件速度在业内首屈一指，具有决胜的优势。北京、上海、广东、深圳均为快递热门路线，出货量大，对大部分同行来说，下午收件次日送达的几率相对很低，而顺丰即便在下午6点钟收件，次日一早即可让物件抵达目的地，显然，超快的速度，早已淡化了15元提升到20元的涨价现实。 速度，几乎成为顺丰最显著的特质，一旦客户遇到重要快件马上寄送，他们的脑海里最先浮现的多半是“顺丰”二字。这种物件数量累积的情形，迅速提升着顺丰的业务量，也从侧面缓解了包机成本带来的隐性压力。 同时，随着人们消费能力的逐步提高，一些曾经对运货时间和运货服务要求不高，只追求低廉运费的消费者，也开始逐渐选择运货更快、服务更可靠的快递公司，因此，很多低端的快递消费者便慢慢升级成为顺丰的客户。 由此，顺丰又进入了一个业务爆发式增长的黄金阶段——年营业额由2003年的两三亿，一跃上升至2004年的14亿元，再到2006年的30亿元。彼时，顺丰正式确立了自己在国内快递市场中的高端领导者地位！ 虽说稳健快速的发展，让顺丰可傲视群雄了，但王卫对此并不满足。从航空运价尝到甜头以后，他萌生了更大的野心——自己买飞机！ “非典”过后，航空快递业务量越来越多，自2004年开始，顺丰每年在航空业务上的增幅都超过70%，显然，租用飞机已不能满足其与日俱增的业务量。且此时的竞争对手也已经尾随顺丰来争夺航空快递的市场份额，因此购买自己的飞机，组建自己的航空公司，已成为顺丰的一个必然的战略性选择。 当然，这是一个艰难的选择。 是时，包机的成本在一个可控范围之内，也更加省心省事，而自己组建航空公司，所要冒的风险巨大：购买飞机不难，期间的飞机的维修费、航空燃料费、飞行员工资、机场起跑费等一系列成本，则成了一个没底儿的“窟窿”，一旦顺丰的业务量稍有下滑，便无力支撑飞机的使用率，继而会形成高昂的成本，这很容易就令顺丰陷入不可挽回的绝境。这等同于在顺丰内部安置了一枚随时可被引爆的“炸弹”。 然而，抱定“做一件事就要做到极致”的王卫，还是决定跟自己赌一把！ 其实，王卫并无丝毫碰运气之嫌，他的“赌”也是经过了深思熟虑的。当时，国际上的四大快递巨头都早已用飞机运快件，顺丰购置自己的飞机，是紧随国际步伐之举。当然，若只为这没来由的追风，显然不是王卫的个性。 顺丰凭借100%的业务量年增长额，购置自己的飞机完全可以满足其使用率，同时顺丰如果拥有了自己的航空公司，就在产业链上占据了主动权，不仅可以自由选择更加经济适用的机型，还能根据市场变化开发成体系的顺丰产品。正是有了这般考虑，王卫才敢放手一搏。 2009年2月9日，顺丰航空有限公司正式开始筹建，由深圳泰海投资有限公司和顺丰速运有限公司共同出资，注册资金1亿元，以深圳机场为运营基地 年11月，顺丰航空正式获民航总局批准运营——两架飞机更成为顺丰的“硬头货”。是时，顺丰当之无愧成为国内首家使用飞机运件的民营快递公司，真是牛气冲天！ 从租飞机到买飞机，王卫在快递提速上实现了华丽转身，令同行望尘莫及。 截至2013年11月，顺丰航空已经拥有13架自由运输机，另外还租赁了19架全货机，其利用32架的机队规模，为全国各地的客户提供着优质高效的服务。 据顺丰航空的规划，2015年顺丰将拥有69架全货机；2021年，预计拥有196架飞机，货运量预计超过600万吨。而根据中国民航总局的“十二五”规划，2015年中国航空货运量将达到900万吨，由此可见中国的航空货运有着极其广阔的发展空间，这也为顺丰的航空快运未来提供了无限可能。 顺丰，这样一个一无背景，二无资源，三无实力的民营企业，只所以能在航空快递领域取得如此令人瞩目的成绩，有一个原因便在于竞争对手的“不作为”，正是由于国内众多快递企业大多缺少谋略，缺乏国际化视野，才烘托出了顺丰的成功。 其时，拥有谋略和野心的王卫，已慢慢将眼光瞄准了国际快件，开始拓展起自己的海外业务。在“海淘”日渐兴起的今天，我们有理由相信，顺丰会在自己的国际化道路上扮演越来越重要的角色，借助航空运价的优势飞得更高！ 中国快递业蓬勃发展，而顺丰作为当今中国最成功的快递公司，其创始人王卫的经营之道无疑是值得所有渴望成功的人学习的，本书所要阐述的就是王卫和顺丰的成功之道。本书作者工商管理专业出身，作者以最专业的视角，解读王卫和顺丰的商业“机密”。