实用销售口才与技巧

作者简介

陈卫峰，毕业于西北大学经济管理学院，经济学硕士，现执教于西安文理学院经济管理学院。经常为企业提供网络营销方面的策划、咨询和诊断服务，O2O实战经验非常丰富。熟悉传统互联网、移动互联网生态关系，对微信O2O营销、移动互联网营销有着独到的见解。

内容简介

不敢开口，你永远无法销售出东西 作为销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说 话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销 售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中 总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不 佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常 说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。 销售情景： 老李自20岁起就开始从事礼品销售的工作，到现 在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无 所知，遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销 售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零， 但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他 现在已经是公司的业务经理了。每次老李在培训公司 的销售员时，总会说这样一番话：“大家都知道，我 曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕 和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕 ，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来， 我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功 的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其 沟通。 那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动 与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举 起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看 了一下说：‘啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又 没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一 眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上 ，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地 对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年 男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了 ，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份 礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？‘是啊，我怎么 没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃 须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主 动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家 ，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做 销售。” 分析： 老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、 勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越 是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品 时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法 开口，即使开了口，也是手心冒汗、声音发颤、语无 伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该 说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访 时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云… …这些都是心理上的恐惧导致的。 要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈 话并做生意，而对那些说话、行为扭捏的销售员不可 能有好印象。那么，作为销售员，该如何克服自身恐 惧，敢于主动开口呢？ 1.做足准备，减轻心理负担 做足准备是减轻恐惧感的最好方法，可以从以下 四个方面做起。设想见面第一句话跟客户说什么，客 户会有什么疑问，你该如何回答这些疑问，如果客户 拒绝你该怎么办等。 2.多做心理暗示，鼓励自己 事实上，心理状态的良好与否主要还在于销售员 自己。在销售过程中，不要让自己的心情被客户的表 现所左右，无论客户的情绪怎样，要始终保持良好的 销售礼仪和销售态度。在内心多做自我鼓励，相信自 己一定能做到，那么，你表现出来的精神状态就是自 信的，也会在无形中为产品加分。 3.锻炼在众人面前说话的能力 通常情况下，人们一般只会在面对很多人的时候 才表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习如 何在众人面前自如的说话。交谈的内容多以轻松的话 题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气 。 4.给自己难度，挑战自己 推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员 克服恐惧的一种方法。比如，销售员可以选择一个时 间，规定自己要向男士推销女士内衣，这看似不可能 成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大鼓舞 。销售员会想：推销看似不可能销售出去的产品我都 有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不 行的呢？ P3-4