3分钟打动人心的销售口才

作者简介

刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。

内容简介

用“一见如故”营造沟通气氛 一次，我去找一位大学同学，我们有10年没有见 面了，所以心情格外激动，一直幻想见面后的各种愉 悦。到了地方，我第一眼就认出了这位老同学，同时 他也看见了我，他马上激动地喊道：“老刘，终于见 到你了！”我也激动地说：“耗子，好久不见啊！” 之后，便是相互拥抱，侃侃而谈，甚是高兴。 之后我想，如果我们和客户之间也能够如老朋友 一般交流，营造出一见如故的沟通气氛，那么，成交 率一定会很高。问题是，客户通常对于我们来说都是 陌生的，彼此不够了解，要营造一见如故的气氛似乎 很难很难！ 后来，我亲身进行过几次测试发现，即使是陌生 客户，只要把握一定的技巧和要点，营造一见如故的 气氛也不是很难，能够快速拉近与客户的距离，提高 成交率。 有一次我去出差，在酒店餐厅吃早餐，对面坐着 一位先生。相信大家都有这样的感受，两个陌生的人 坐在一起吃饭，在很安静的环境下，没有语言交流， 只听到两人吃饭的声音，是比较尴尬的一件事情。为 了避免这种尴尬，我便主动和对方攀谈起来。 “听您口音不是本地人吧？” “嗯，我是河南郑州人！” “哦！郑州可是个好地方啊！中国的交通枢纽， 在上学的时候就听说过，前几年我还专门去了一趟郑 州，你们的郑州烩面的确很好吃！” 听了我的话，对方马上来了兴趣，我们便边吃饭 边愉快地聊了起来。吃完饭走的时候，对方还有一种 意犹未尽、没有尽兴的感觉。 试想一下，如果对方是客户，在这样的沟通气氛 下，接下来的合作沟通显然会变得十分顺畅。因为在 一见如故的状态下，能够给客户留下深刻的印象，让 客户同样也体会到一见如故。 营造一见如故气氛的首要因素是做好充足的准备 ，对客户有充分的了解。唯有如此，你才会明白什么 样的语言能够快速拉近彼此之间的距离，可以营造一 见如故的气氛。美国前总统富兰克林?罗斯福就是具 有这样能力的人。不管来访者是学者、政客还是普通 农民，他都能在三言两语中营造出和谐亲切的沟通气 氛。 大概在2015年10月份的时候，我应某企业的邀请 ，去西安讲课。在咸阳机场，远远看见一位30岁左右 的年轻人举着牌子找我，我便上前打了招呼，自报家 门。这位年轻人很兴奋地说道：“哇！终于见到真人 了，您就是刘老师啊，您的那本《自媒体营销实战攻 略》我看了好几遍，真的很不错，还有您那些关于微 商的作品，我都拜读过！” 我一听，对方不仅是接机人员，而且还是我的粉 丝啊！顿时来了兴趣，说：“过奖过奖！写的不好， 你也在做微商吗？” “没有，我媳妇在做微商，但是我个人对这方面 很感兴趣……” 就这样，我们聊了一路，在5天的课程中，我特 意向主办方提出要求，所有事宜都要和这位年轻人沟 通。 这便是一见如故的力量，对方一句话，便拉近了 我与其的距离，并且激发了我沟通的欲望，因为对方 所提到的话题正是我感兴趣的话题。 营造一见如故沟通气氛的话术有很多，具体可从 以下几个方面入手： 第一，攀亲认友。通常，对于一个陌生客户，只 要我们事先做一些调查，都会发现与其有一些或远或 近的渊源，如果我们在与客户见面时能够拉上这层关 系，那么，与客户之间的距离就会马上拉近。 第二，扬长避短。俗话说“人无完人”，每个人 都有优势和缺点，每个人都不希望别人谈自己的短处 ，而喜欢别人说自己的优势，这是人的本性。所以， 如果在与陌生客户沟通时， 能够直接或间接的赞扬 对方优势，那么对方心情就会大好，沟通的积极性也 会被激发，自然，彼此之间的距离也会拉近。 P2-4