以言攻心（让说服更有效）

作者简介

康家珑，教授，男，江西泰和人。中山大学中文系汉语言专业毕业，曾在复旦大学进修学习。现任中国修辞学会华东分会理事、江西语言学会常务理事。独立著述有《语文趣谈》（语文出版社）、《中国语文趣话》（台湾云龙出版社）、《交际语用学》（厦门大学出版社）、《语言的艺术》（海潮出版社）、《趣味修辞》（上海古籍出版社）、《语言幽默的艺术》（岳麓书社）、《出言制胜》（中国经济出版社）。发表各类文章120多篇。 　　主要获奖有：曾宪梓基金会全国高等师范院校优秀教师奖（国家教育委员会1994年）、全国语言文字工作先进工作者奖（国家语言文字工作委员会1997年）、中国人民解放军“军队院校育才奖”金奖（2008年）。

内容简介

(一)“说服”成就和谐 “说服”与人类社会生活息息相关，只要有人的地方就离不开说服。 随着现代传播技术的飞速发展，说服成了现代社会谋生存、求发展必不可 少的手段。人们尽管对“说服”并不生疏，并且都曾在不同范围、不同程 度上实践过说服，但对“说服”是怎么产生的、本质是什么、如何提高说 服效果等问题，在认识和实践上还存在着许多朦胧之处，所以我们有必要 掀开“说服”的面纱，看看“说服”的庐山真面目。 1．生存需要交际 文艺复兴时期，法国著名的人文主义者田蒙说过，“世界上最重要 的事情就是认识自我”。古希腊神话中的“司芬克斯之谜”讲的就是 这个道理。司芬克斯是底比斯城外一头人面兽身的怪兽。它总要给路 过自己身边的底比斯城居民出～则同样的谜语：早晨四条腿，中午两 条腿，晚上三条腿，是什么？如果路人答不出来，怪兽就要把他吃掉。 在相当长的时期内，所有底比斯城人没有一个人能给出答案。最终， 他们都被怪兽吃掉了。因此，底比斯城长期陷于动荡和苦难之中。终 于有一天，有位叫俄狄浦斯的英雄来到了司芬克斯面前。俄狄浦斯说： “这则谜语的答案就是人！因为人刚来到这个世界的时候是婴儿，只会 爬行，所以是四条腿；当人长大能直立行走的时候，就相当于到了中 午，所以是两条腿；当人进入晚年的时候，就如同到了晚上，要拄上 拐杖才能行走，所以是三条腿。”谜底解开了，怪兽摔死了，底比斯城 从此恢复了宁静。 这则神话告诉我们，人最可怕的悲剧就是对自身的不了解。一个人如 果连自身都不了解，那他就很难把握自己的命运，受人宰割也就在所难 免。人只有了解自身、掌握自身，才能最终获得安宁和发展。因此。认识 自我是实现自我、提升自我的前提条件。 人的本性是需要。“需要”犹如玫瑰，有耀眼的色彩，有沁馨的花香 。 还有扎人的青刺。“需要”是推动社会发展的基本动力。没有人的需要， 社会就会停止。生存的需要，死亡的厌恶，性欲的冲动，温饱的谋取，发 展的探求……这些都是人们最普遍、最基本的需要。所不同的，只是随着 时间和空间的变化，人们表达需要、满足需要的方式不同罢了。 满足需要，最基本的活动就是生产。可是，个人力量与自然力量、 社会力量相比，强弱悬殊，因此人们的生产必须以交际作为前提进行 合作。造房、做衣、种粮……没有一件能够离开与他人的交际合作。 可以说，交际是人类的必然伴侣。从人猿相互揖别开始，交际就与人 结下了不解之缘。交际使人类产生了语言，发展了思维；交际中人与 人结成了各种关系，共同从事物质的生产与交流，不断推动了生产力 的发展；交际增强了人与人之间、团体与团体之间的相互了解、相互 合作和相互竞争，推动着社会的世代相袭、朝代更替，使社会不断地 从低级向高级发展。 一个人从生到死都是在交际中走过来的。每个人从呱呱落地的那一刻 起，就已经开始了人际关系的建立和发展。最早是与妈妈和助产师发生关 系，往后随着年龄的增长，交际的人员会不断增多，交际的范围会不断扩 大，交际的关系也会越来越复杂。总之，任何人都不可能孤立存在，都必 须和别人发生关系。 2．交际引发说服 人生活在社会关系的大网中，人的社会性决定了人与人之间必然会存 在一定的关系，发生着各种各样的影响。在社会发展的每一进程中，这种 复杂的社会关系使得每个人都要利用别人，同时也都会被别人所利用。 有一位师傅收了三个徒弟。有一天，他给每个徒弟发了一把同样大小 的谷穗，说：“明天你们每个人都必须告诉我有多少谷粒。” 第二天，三个徒弟都来报告。 大徒弟说：“这把谷穗一共有谷子1328粒。” 师傅问：“你是怎么数出来的？” 大徒弟说：“我是先把它揉碎了，再放在一张纸上，一粒一粒数出 来的。” 二徒弟说：“这把谷穗有1430颗谷粒。我是先把谷穗揉碎撒在地上， 再抱一只大公鸡来啄。我是一下一下地数着鸡头算出来的。” 三徒弟说：“我这把谷穗有谷粒1350粒。” 师傅问道：“你是怎么知道的呢？” 三徒弟说：“我是问了两位师兄的谷粒数量后，再取他俩的中间数得 出的。” 师傅把大徒弟叫到跟前说：“你办事耐得烦，是好事。你在数谷粒的 时候，是不是常常眼花，是不是做梦都会梦见谷粒？耐烦之人还要学习疏 朗心境，你以后要开阔心胸免得急躁。” 他对二徒弟说：“你比师兄机巧，会使用工具。公鸡吃谷你得一下一 下数，惠于世，又惠于畜。你以后要学会明辨真伪。公鸡啄谷低头，啄沙 也低头。你怎么知道公鸡吃到肚里的都是谷粒而不是沙子呢？” 最后，他告诉第三个徒弟：“你最聪明，因为你知道利用人。世上所 有的人都是需要互济的，每个人都要利用人又都要被别人所利用。甲，利 用乙吃粮；乙，利用丙穿衣；丙，利用丁盖房……你利用的是师兄的心 念，这比利用实物更有用。我要提醒你的是，在利用他人的时候切勿轻 信。要明白：人会利你，也会误你。” 师傅的话道出了一个真理：在人类社会中，每个人都不是孤立的。每 个人都要利用别人，同时也都会被别人所利用。事必躬亲的人算不上是一 个有智慧的人。 人是具有不同思想、不同情感、不同个性的动物。我们必须明白： 在我们利用别人或别人利用我们的时候，交际对象并不是一个可以任人 随意摆布的木偶，而是有情感、有思想、有自己对事物作出反应的独特 方式。由于思想、情感、个性等方面的差异，不同人之间有时会出现思 想和行为不一致的情况，甚至出现尖锐的对立。 P2-4