陌生拜访的艺术

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握手礼是商务交流中最常用的礼仪之一，这种礼 仪虽然在日常交流中经常被使用，但要真正做到规范 需要注意很多细节。首先就是伸手的前后顺序，在日 常的握手礼仪中，我们一般遵循“尊者优先”的原则 ，即客户先出手、长者先出手、职位高者先出手。作 为销售人员，一般在客户没有伸手之前，自己最好不 要主动伸手，以免引起不必要的尴尬。 另外，在对方伸手时，销售人员也应该注意一些 细节，比如说不能戴墨镜、手套，与异性握手时不能 双手去握。握手时也要按照一定的方式和方法来进行 ，比如说一定要用右手握手，这可能只是人类的一种 习惯，因为到目前为止大部分人习惯使用右手，右手 使用起来也更灵活，在握手的时候给人的感觉也更自 然一些。当双方的手握在一起后，要紧握对方的手， 时间一般以一到三秒为宜。主要还是根据场合来确定 ，比方说对方如果是异性的话，握手的时间就应该稍 短，也有长时间握手显示友好关系的，比如说两国领 导人之间的握手，时间一般较长。作为销售人员来说 ，只要按照常规的握手礼仪来进行就可以了。当然， 手握得太紧，或是只用手指部分漫不经心地接触对方 的手都是不礼貌的。介绍完之后，销售人员最好不要 立即主动伸手。作为销售人员来说，不管年龄大小， 都不宜主动伸手。原因其实很简单，那就是顾客就是 上帝。如果销售人员伸出手之后，客户只是以点头作 为回应就会造成尴尬的局面。再者，男销售员与女客 户握手时，一般只宜轻轻握女士的手指部位。握手时 双目应注视对方，微笑致意或问好，在与多人同时握 手时应按顺序进行，一般按职务的大小顺序来，这是 在我们中国最敏感的问题。尤其是把一些决策领导的 顺序搞错了，可能会给销售成功带来致命的影响。同 时也要切忌交叉握手。 在通常情况下，销售人员与客户交谈的大部分时 间是在座位上完成的。因此，落座后的礼仪是非常重 要的，也最容易出现差错。因为在这种情况下，人的 精神都比较放松，行为也容易出现不规范或者不礼貌 ，因此在销售人员去拜访客户前要特别注意进行训练 。另外在得到客户同意落座的表示后，销售人员才可 以落座，而且在落座时要注意坐姿。即落座时要轻盈 、缓慢而稳重，坐在椅子上，要立腰、挺胸，上身自 然挺直，显得稳重大方。在一些关于坐姿的礼仪规范 中有很多细微的要求，这些要求不需刻意遵守，只要 无伤大雅即可。当然，销售人员也要根据客户的实际 情况而定。如果客户是一个很职业化的人，销售人员 就要尽量做到坐姿的规范，以免引起客户的反感；如 果客户是一个很随意、不注重礼仪的人，销售人员就 可以稍微随意一点，以免让交谈气氛变得太紧张。坐 姿应端正，但不僵硬。不要用手托腮或双臂肘放在桌 上，也不要随意摆弄餐具和餐巾，更要避免一些不合 礼仪的举止体态，例如随意脱下上衣，摘掉领带，卷 起衣袖；说话时比比画画，或挪动座椅；头枕椅背打 哈欠，伸懒腰，揉眼睛，搔头发等，这些都可能会引 起客户的反感。在客户讲话时，销售人员的身体要微 微前倾，让客户感觉到你在倾听意见，这样会显出你 对客户的尊重。 在对客户的称呼上也有很多需要注意的细节，中 国是一个文明古国，汉语经过数千年的传承和发展而 博大精深，光是在称呼上就有很深的学问。对客户进 行拜访时，在知道对方的行政职务或技术职称的情况 下，应尽量称呼别人的职务或职称。比如：“张经理 ，您好”、“赵处长，您好”、“王总，您好”、“ 李教授，您好”等，这样会让对方感觉到你十分尊敬 他。P9-10