销售心理战(激发客户购买欲的72个说话技巧)

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内容简介

“这种情况下，当然需要了。”客户不高兴地回 答说。 “不过。这时候它的价格可能要远高于平时，甚 至是以前的几百倍几千倍，您还愿意购买吗?” “如果命都没了，再多的钱又有什么意义?只要 能保命，相信花多少钱都有人愿意买吧?”客户不知 道他葫芦里卖的是什么药，一下子来了兴致。 “既然这样，如果现在您能提前支付购买一个救 生圈的钱，那么以后万一遇到这种危险情形，您就不 必再花费巨大的代价去购买它了，您愿意吗?” 客户这时才恍然大悟，原来这只是推销员为了推 销保险而故意使用的一个小手段。 这位推销员通过生动形象的比喻，巧妙地向客户 提供了这样一种建议：生活中风险无处不在，意外、 疾病、灾难等随时都有可能发生，购买保险可以未雨 绸缪，为自己或家人提供更多保障，减少以后因各种 因素带来的伤害或者经济损失。客户被他的说辞所打 动，很快地就答应了购买保险。 在这个案例中，推销人员并没有喋喋不休地向客 户罗列购买保险的各种好处，而是采用别开生面的开 场白，从开始就掌控着谈话的主导权，在不知不觉中 引导客户去了解购买保险的收益，从而顺利签下订单 。 P6-7