不懂心理学就成不了销售精英

作者简介

刘振中，1997年心理学硕士毕业后从事心理测验和人才测评工作。目前为华东师范大学心理系博士生。独立和参与编写《心理大辞典》、《信息时代的心理调节》、《管理心理学》、《素质教育论》等八部著作，发表专业论文20余篇。

内容简介

有效利用你的时问：事半功倍的心理技巧 你的销售潜力再大，如果不能有效安排和利用时间，想取得好的销售 业绩也是一句空话。 ◇时间对每个人是平等的 通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何 有用的事。时间的流逝就像小品演员小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天 就过去了”。人们慨叹为什么一天又一天却没有收获，就是因为对时间缺 乏科学的管理和利用。 每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你的多，你的也不比别 人的少，同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上， 管理时间就是管理你自己。 时间是不会同你协商的，你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分 钟，有效地安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说 ，你可以在去客户公司的路上听训练磁带，这样，你对时间就做到了职业 性教育的投资。 ◇规划好时间 假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好与客户的见面地点和 具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你 住在大城市，可能会省去许多等待通行的时间。如果你是在大城市间穿梭 ，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。如果你随时留 心，走一些捷径也可能给你带来意想不到的机会。 不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空规划自己的时间。但是如果 你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售员 。通过花时间进行规划，你可能会节约20～30倍的时间。你可能因为善于 规划自己的时间而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时 间就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。” ◇利用时间管理软件 在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，但是可以利用一些 时间来选择优秀的时间管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户 建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信 息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了，你也就可以 保持与客户的联系了。 很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们 对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的 时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径使自己 做起事来更有效率。 ◇长远打算 在销售或其他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从 事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示， 并获取客户的同意等，但是只有在交易完成，你的经纪人拿到支票以后才 会看到收益。交易通常要持续几个星期，有时甚至需要几个月的时间。 在这种情况下，最需要耐心，不能急躁，要做好长远打算。 ◇准备工作也有度 人们有时因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准备工作，以 至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是手段 的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目 标，才能知道在某个特定的时间应该进行哪些最有效的工作。 你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规 划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生，因此 ，你可以预先安排大部分的时间，为应付突发事件留出小部分时间，永远 不要期望安排工作时间的100％。如果你这样做，就没有了处理突发事件的 时间，并且如果因此而无法完成既定的目标，你就会感到灰心丧气。 ◇安排好时间 优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必 须像专业人士那样安排好时间。专业的销售人员对客户和自己的时间价值 非常重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小决定，有 些是大决定，但所有的决定都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人 员都需要一套系统的方法对重要的事情做出安排。 ·只把立即要做的工作放在桌上 除了最重要的工作外，其他的工作你都可以放在看不到的地方。把与 最重要工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的地方，这样你就不必浪 费时间四处去寻找了。 ·控制好你的时间 要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不 能打扰你的，不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你， 你可以看着表对他说：“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如 果他的事情非常重要，那么他可能愿意重新安排时间；如果不是很重要， 他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。P12-15