借力（2）

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今天的礼会是信息爆炸的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了财富。尤其 对于销售人员来说，一个有效的信息，能够帮助你掌握各种动态，这样你才 能够做到“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。 作为销售人员，了解客户信息是必不可少的一项工作。尤其在今天市场 竞争大、销售越来越注重服务的情况下，要想把握住客户，就必须对客户进 行深入地了解。这就涉及如何去了解客户信息的问题。 很多公司和企业最常用的一种做法，就是在大街上发客户信息表格让人 填写。这当然也是一种策略，但是效果不见得很好。首先的问题就是成本太 高。印刷、纸张、人工都需要资金投入，而且需要耗费大量的时间。其次是 高投入还不一定能收到满意的效果，因为别人不一定愿意配合。现在，很多 人都害怕个人信息的泄露会给自身带来麻烦，而且提供信息对自己也没有任 何好处，所以很多人对此都很排斥。这种大面积撒网去寻找客户的方法，成 本高，效果差，是一种传统的笨方法。已经不适合今天的时代了。 所以说了解客户信息，要懂得利用迂回的方法。就是不直接让客户自己 说，而是通过各种渠道问接了解客户的信息。要做到这一点，首先销售人员 要明确地了解己方的产品是什么，面对的是哪些客户群体。然后，销售员需 要做的，就是开辟广泛的信息渠道，借这些渠道搜集大量的第一手信息。 小张是某养生食品销售公司的销售员。每次到月底计算销量时，他总是 比其他的同事要多出一倍多。同事们都很好奇，到底小张是怎样将这些食品 销售出去的呢？ 这都要归功于小张的广泛信息源。一次，小张偶然在报纸上看到了当地 某知名企业的老总因为肠胃病住院的消息。这则普通人看来很稀松平常的信 息，却引起了小张的注意。小张于是和自己的一个朋友取得了联系。这个朋 友在这家知名企业上班。小张以无偿的方式送给了朋友几盒养生食品，希望 朋友将这些食品送给他们老总，表示慰问。朋友自己不用出钱，还能够得到 一个人情，自然十分乐意。于是小张的养生食品就顺利地送到了该企业老总 的病床前。过了不久，朋友给小张打来电话，说老总吃了这些养生食品，感 觉非常好，病情也恢复了不少，想要在小张这里再买几盒送给老总。小张于 是提出想请他们老总吃饭，顺便再送几盒给他。朋友就把这个信息转告给了 老总。小张就这样和那位老总牵上了关系。在饭局上，小张给老总详细地介 绍了自己推销的各种养生食品，因为之前亲身体验过效果不错，所以老总很 容易地就认可了小张的推销，并且当场就下了订单。小张就这样得到了一个 长期的大客户。 透过上面这个例子我们不难发现，其实小张成功的原闪很简单，就是他 懂得通过各种渠道搜集信息，并且利用信息来完成自己的销售工作。他首先 是通过报纸得知了潜在客户住院的消息，立刻意识到这是个机会，于是通过 人际罔和对方搭上关系，并且以赠送的方式换得了对方对产品的认可，这比 任何的口头宣传都有说服力。同时站在客户的立场上，虽然小张没有明说当 初的产品是自己送的，但是明眼人都知道这是小张的人情。这就让客户感觉 到小张很关心自己，起码是对自己很用心，一旦客户对你产生了这种感激和 信任之情，那么你的产品推销自然就很容易了。P7-9