卖手成交思维

作者简介

刘建林 顾问式销售咨询师。 专注研究产品销售话术10年。 全网粉丝数量超过百万，单条短视频传播量达到千万。 独创一套48小时内快速复制销售人才的魔鬼训练法，帮助顾家家居、西门子电器、爱玛电动车、日立中央空调等多家500强企业设计销售话术，助力团队实现从“杀手”到“高阶卖手”的快速转变。 2013年至今，担任“超级卖手”课程老师，服务过的企业包括西门子电器、日立中央空调、顾家家居、爱玛电动车、鲜丰水果、丝域养发、大角鹿瓷砖、席梦思寝具、绿源电动车、中国黄金、龙翔通讯。

内容简介

销售的本质是解决问题 现在有两瓶饮用水摆在 货架上：一瓶是2元的农夫 山泉，另一瓶是5元的百岁 山。如果您感到口渴了，请 问您会选择买2元的农夫山 泉还是5元的百岁山？我估 计您会选择买2元的农夫山 泉，因为您觉得2元的水与5 元的水喝起来是一样的，都 能解渴。 如果换一个场景：您与 女朋友第一次逛街，您的女 朋友说口渴了，于是您到超 市给她买水，这个时候您是 选择买2元的农夫山泉还是5 元的百岁山？我相信您会选 择买5元的百岁山。为什么 ？因为给与自己第一次约会 的女朋友买水，您一定想要 给她留下好印象买价格高一 些的饮用水，会显得自己更 重视她。 如果您与爱人走在大街 上，这时，您爱人说：“我 口渴了。”您会怎么接话？ 也许您会说：“咱们回家喝 吧，再走10分钟的路就到家 了。”您爱人也很有可能会 同意您的观点。 您看，三个场景都是买 水，三次的情况不一样。第 一个场景，买水背后的需求 是解渴；第二个场景，买水 背后的需求是面子；第三个 场景，买水背后的需求是省 钱(干脆不买了)。所以，“ 水”不是需求，水背后要解 决的问题才是需求。 销售的本质是做“人”的 生意，那么想要成交就必须 顺应人性。如果不了解人性 中底层的共性，即使你对产 品再了解，口才再好，也很 难真正说服对方。 人永远不关心跟自己无 关和自己不感兴趣的事情， 真正的销售不是推销，而是 让你手上要卖的东西跟客户 产生关系。比如，你卖衣服