逆势谈判(助华为突破僵局的降维谈判法)

作者简介

李雪松先生本科毕业于中国科学技术大学，研究生毕业于瑞典皇家理工学院。曾供职于瑞典爱立信公司，在销售、管理、交付等多个业务单元承担过重要职务。李雪松先生以卓越贡献被爱立信公司推选为下一代领导梯队成员，并任命为总裁青年顾问。 李雪松先生是极北光管理咨询的管理合伙人和苏格兰坊商务谈判在华高级顾问，他同时也是如华为、商汤、科技部等多家跨国公司和组织机构的高级顾问和特聘导师，为全球一系列知名企业提供谈判赋能和咨询服务。他曾每年围绕地球飞行10圈，深入20多个国家，为华为30多个系统部/地区部/代表处进行全面的谈判赋能。

内容简介

第一章 谈判的本质 当跟刚认识的朋友说我 是专门从事商务谈判的咨询 顾问时，很多人总会立刻把 我想象成谈判室里的怪兽， “一定是个特别难打交道的 家伙”。然而，熟悉我的朋 友都知道，我其实很好说话 ，并不会咄咄逼人地非要从 别人身上切块肉下来才会善 罢甘休。不过，我更想说的 是，谈判其实离大家并不遥 远，并非郑重其事地坐在谈 判桌上相互对峙才叫谈判。 工作中的薪酬谈判，和同事 就一些分工界面进行商讨， 项目执行过程中所遇到的实 际情况和最初计划不一样时 与客户的交涉，在生活当中 和他人产生的一些冲突，甚 至家人之间因为假期的出行 计划而存在不同的意见…… 这一切都需要进行谈判或运 用一些谈判的技巧。 其实，刚开始时，我是 非常惧怕谈判的。我记得， 小学时去买作业本和零食， 自己总是习惯性地躲在大人 的后面。当时，在我眼里， 母亲才是一个谈判高手，哪 怕在我看来完全不可能有议 价空间的场景，只要她出马 ，就没有谈不下来的价格； 相反，我的父亲却十分厌恶 跟人讨价还价，不管对方出 什么价，他从来不质疑，甚 至有时还会令人惊讶地给对 方加价。不过，直到后来， 我才领悟到，自己从他们双 方身上都学到了很多最基本 的谈判技巧，我想这也是人 们学习很多东西的启蒙方式 。 工作以后，我开始从事 咨询和销售方面的工作，为 此经常要涉及报价和与别人 进行讨论。然而，在这些方 面我特别不自信，你可能不 相信，每次有求于人的时候 ，我都恨不得找个地缝钻进 去。为什么会这样呢？因为 我害怕，害怕对方觉得我的 诉求不合理，害怕对方的拒 绝，害怕被挑战。后来，我 又是怎么克服这些心理障碍 的呢？当然是通过不断地犯 错吃亏。如果回过头再看， 那么真的没有比犯错更好的 学习方式了。 谈判：冲突管理的科学 和艺术 平时我会为一些朋友提 供与生活有关的谈判的咨询 ，而大部分来向我寻求帮助 的人都是因为在工作和生活 中遇到了重大问题。其实， 这其中很多麻烦完全是由于 处理不当，把本来不大的冲 突升级成了僵局，而这时候 人们才想到要寻求帮助。“ 再好的医生也是没办法救活 已经死了的人”，事情发展 到这种地步，留给专业人士 挽回局面的余地已经有限了 ，而且很难保证，人们会分 毫不差地执行专业人士给出 的方案。很多医生经常会说 ，比挂专家号、找名医更靠 谱的是平时多关注个人健康 ，培养和保持良好的习惯。 我想说，谈判其实也一样， 所有人需要做的是在平时培 养良好的谈判习惯，而不是 在酿成僵局后花大价钱请教 谈判专家。 实际上，冲突本身也是 一种能量，没有冲突，人们 就不会更深入地理解彼此； 没有冲突，人们就不会寻找 更优的解决方案；没有冲突 ，人们也不会持续创新。冲 突会带来机会，如果不出问 题，很多事情反而没有得到 修正的机会。没有问题，对 方可能压根就没有意愿要跟 你谈判。当问题出现的时候 ，要保持机敏，不要浪费任 何一场危机。不过，从另一 方面而言，冲突也会导致针 锋相对，甚至两败俱伤。冲 突本身其实是中性的客观存 在，但由于人们应对它们时 存在主观上的差异，所以产 生的结果就“差之千里”了。 如果之前你在跟人沟通 和处理冲突时没有吃过大亏 ，那么恭喜你，现在你拿起 这本书正恰逢其时；如果你 已然跌过跟头，那我们就一 起分析其中的原因，看看从 中能吸取什么经验教训，并 且思考一下以后怎么才能少 跌跟头。 P1-4 1.深度披露华为等企业耗巨资争相引入的超级谈判课。华为、阿里、IBM、高通、诺基亚、爱立信、oppo、商汤科技、科大讯飞等诸多知名企业高管强烈推荐，全球名校瑞典理工大学校长拉蒙·维斯、人民大学律师学院院长刘瑞起盛赞！ ^ 2. 用升维思考超越分歧，用降维执行锁定利益。谈判是处理冲突的思维方式，是突破僵局的操作框架，是缔结长期关系的机会窗口。36种谈判策略，8个核心步骤，10余种常见场景……华为全球商务谈判顾问帮你快速搭建谈判的思维框架。 ^ 3.赢得谈判，更要赢得对手。从国家间贸易纠纷到自身的薪酬待遇，越来越多容易生产分歧和冲突的地方都开始诉诸谈判来解决。亲临全球20多个国家的谈判一线，成功解决各种复杂的现实谈判场景，资深谈判实战专家李雪松先生用一本书帮你具备21世纪商业核心技能。