她生意(如何精准吸引女性顾客)(精)

作者简介

布丽姬特？布伦南，世界知名咨询公司“女性因素”CEO，她帮助雷克萨斯，丝芙兰，Allstate和明尼苏达维京人NFL团队等多种品牌获得突飞猛进增长。在她的工作中，她与成千上万的女性一起研究他们的购买习惯和偏好，并为财富500强的管理人员和销售团队提供咨询，帮助他们制定发展业务的策略。她被Remodista智囊团评为“零售业终端的女性”，并且是Forbes.com的撰稿人。此外，她还是明尼苏达维京国家足球联盟球队维京人女性顾问委员会的成员，也是大学的客座讲授。

内容简介

如果让你说出世界上最具成长潜力的市场的名字，你 会怎么来回答？ 中国？ 印度？ 不管你说出哪一个来，都可以算你对，因为这两个国 家都是巨大的成长型市场。然而，还有一个庞大的市场， 就在你家门口，无论你家在哪儿都没关系，它就是女性市 场。由于女性受教育程度的提升、劳动就业率的提高和收 入能力的增强，今天，人们普遍把女性市场视为世界上最 具成长型的市场。《哈佛商业评论》（HarvardBusiness Review）刊载的一篇文章指出：“总的来说，女性市场代 表着一个比中国和印度加起来还要大上两倍的成长型市场 ”。 我职业生涯中的大部分时间，都花在研究消费经济中 的女性这个课题上。这不是大家耳熟能详的研究。正因为 如此，你应该能想象，当我告诉别人我的研究，总会引发 一些插科打评的话来。通常他们都会认为，女人都是婆婆 妈妈、琐琐碎碎的，花不了什么大钱，也就是对鞋、包以 及花里胡哨的东西感兴趣。买这些东西固然没错，但是这 种刻板印象却是对女人的一种疏离，营销专业人士也会为 此坐失良机。 “你应当看看我老婆都拿我的信用卡干了些什么！” 这是我经常听到的一句话。当有人跟我发这样的牢骚时， 我就只是笑笑，然后告诉他女人拉动如此大规模的消费背 后的真正原因。谈到这里，大家就不再开玩笑了，所谈的 话题也就变得有意思起来”。 实事求是地讲，世界上每一种社会里，女性都对孩子 和老人扮演着主要看护人的角色。有没有例外？当然有， 但仍然否认不了女性在其中起到了举足轻重的作用。作为 主要看护人，女性往往都要担负起为全家人购物的责任， 她们是家庭首席采购官（CPO）。光知道女性为孩子和丈夫 购物这还只是一个皮毛，除此之外，女性还要为年迈的父 母、公婆，以及闺蜜、邻居、社区组织等采购。可以说， 她们的采买概率比起男人来要大得多，各个年龄段、各种 教育背景的人都会找到她们代劳。 这些替别人买东西、拿主意的事情加在一起，我们就 会发现，女性的购买力和影响力之大，远远超出我们各个 行业的正常想象。例如，家庭中的医疗决策80%都是由女性 来决断的。当你赢得了一位女性的青睐并和她做起生意， 那就意味着你打开了通向她身后那个家庭的渠道，同时也 与她的社会关系和职场朋友圈建立起了联系，因为她是在 为许多人购物，不单纯是为她自己。可以说，女性是你和 他人建立起有效联系的一座金桥。 欢迎利用女性倍增效应 作为联系纽带、桥梁和门户，女性对销售会产生我所 说的倍增效应（Multiplier Effect）。即使是在陪别人 购物时，女性通常也都有极强的影响力，甚至具有一票否 决权。在我们的身边，这种例子司空见惯，不胜枚举。比 如，在夫妻俩参观样板房时，如果妻子没看上，那极有可 能这笔买卖最终就没法成交。 这种倍增效应有几个维度，任一维度都能影响到你的 销售成功与否。咱们拿其中的一个维度来举例。女人是营 销口碑（如今包括在线社交分享）的首创者。和她们做生 意的人或公司对此都不能小觑，因为在女性文化里，女人 有和女性朋友谈起自己购物经历的倾向。她们通常会谈及 的话题诸如买了什么、在哪儿买的、花了多少钱以及服务 怎样。男人往往不会和自己的男性朋友谈起这些事情，即 便偶尔聊起来，也不会像女人谈得这么频繁、这么深入。 P11-13 学习本书里的“四轮驱动营销法”，让每一个商家都有机会为女性群体，营造打动人心的消费体验。