不怕拒绝(销售高手是被拒绝磨出来的)

作者简介

刘瑞*，大成**教育集团特约讲师，广州东方华智文化传播公司顾问，经管类图书专业作者。著有：《交际心理学实用技巧》、《你为什么总是错过》、《解码微表情》、《解码微反应》、《做上司左右手的8项修炼》、《别说你不懂客户1》、《跳槽不迷茫一一理智定去留》等畅销书。

内容简介

客户产生拒*的心理 销售员遭到客户的拒*，则必然存在客户拒*的 原因，这时候，销售员要识别客户拒*的真正原因， 然后想办法瓦解客户的拒*。 随着客户碰见的销售员越来越多，拒*已经成为 他们一种习惯性的反射动作，除非他们听了介绍就买 ，很可惜他们往往不想给你说话的机会。一般来说， 客户不想听你继续唠叨，会想方设法找个理由拒*你 ，不会说出自己真正的理由。所以，销售员要识别客 户拒*的真正理由，冷静机智地判断客户的真正情况 ，不要把时间浪费在客户随便拒*你的理由上，做费 力不讨好的“呆瓜”。 案例导入 **的销售员总是善于分析客户拒*的原因，然 后想方设法寻求突破的机会。 小磊是××招标网的电话销售员，这**，他打 电话预约客户刘总。 销售员：“刘总，您好！很抱歉打扰您，我是× ×招标网的小磊。” 客户：“有什么事，你说吧！” 销售员：“嗯，刘总，我们网站*近正在筹办一 次大型会展，只要支付平时一半的钱就可以成为我们 的会员，享*尊贵会员服务。” 客户：“哦，这个还是不必了，我还不需要。” (说完后并没有马上挂断电话) 销售员：“刘总，您肯定不知道，我们的优惠名 额仅有20名，而且我知道您是做皮*生意的，一定会 用得到，不是吗？” 客户：“是的。” 销售员：“我们网站*大的业务之一就是销售皮 *，很多大型皮*公司都注册了我们的网站，在上面 发布信息。如果您公司成为我们的会员，就能够免费 查询这些信息，并进行网上宣传和销售活动……” 客户：“那你们一年的会费是多少钱呢？” 这时，客户逐渐对销售员小磊的话题有了兴趣， 跟他聊了起来。 实战应用 很多销售员在刚做完自我介绍后就被拒*了，这 是为什么呢？我们只有了解了客户拒*的原因，才能 正确应对这些拒*，防止下次再发生类似的事。 1．拒*是“口头禅” 当客户听完销售员的介绍，表示“不需要，不用 了”之后并没有马上离开，说明这并非真的拒*，只 是他们习惯性拒*的“口头禅”而已。我们要仔细观 察客户的这些细节动作，判断他们拒*的真假，然后 再确定相应的对策。 很多人对销售员都心存戒备，一听要推销，** 反应就是拒*，如果销售员推销的产品或服务让客户 感兴趣、有需求，同样能够成功销售。类似的“口头 禅”还有“现在不需要，有需要的时候给你打电话” “你先把资料发过来吧”等。 2．客户没有意识到自身的需求 当客户没有意识到自身需求时，肯定会拒*销售 员的推销。但如果销售员适当地进行挖掘，让客户感 *到你的产品是有用的，他就自然会接*你的推销。 3．销售员的开场白不到位 所谓“良好的开端是成功的一半”。销售活动的 开场白尤为重要，我们一定要掌握一些开场的技巧， 不要让不恰当的开场白引起客户的拒*。 4．逆反心理作怪 每个人多少都会有点逆反心理，这种心理在不信 任的情况下表现得尤为强烈。遇到这种情况时，销售 员*好先想办法消除客户的逆反心理，然后再开始介 绍产品。 被客户拒*并不意味着销售就结束了，销售员要 从中分析原因、总结经验。 销售员在推销产品时被客户拒*是很常见的，只 有清楚找到问题的症结、被拒*的原因，才能在今后 的工作中为客户着想，为其提供所需产品或服务，从 而*好地完成销售活动。P4-6