首席谈判官(精)

作者简介

武向阳，广东省东方谈判发展研究院院长，亚太**谈判学院院长，世界大师中国行创始人 2017年4月27*至29*，中国首届“首席谈判官**研修班”课程在广东中山隆重开班，武向阳亲自担任主讲导师。这是继“谈判兵法”“**谈判力”等系列课程成功举办上百场之后，新升级的课程与*有深度的延伸内容。 2016年11月13*至14*，武向阳在广州成功发起并举办首届中国首席谈判官（CNO）年会。 2016年2月2*，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，这也是中国大陆**家成立的专业谈判研究机构，武向阳作为**发起人出任院长。 2015年，畅销图书《谈判兵法》出版。 2012年，武向阳发起并成立亚太**谈判学院，聘请****畅销书《优势谈判》《**成交》作者罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.O理论体系的发展与应用，致力于成为谈判**及谈判型组织的孵化基地。 2007年，武向阳师从罗杰·道森，为其中国区总代理人，同年将其风靡**的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家。

内容简介

2015年10月23*，晴天，气温在25摄氏度以上， 广东省中山市金钻酒店，“谈判兵法”第26期课程如 期进行。 第二天的晚课结束后，我捧着茶杯，走出教室。 一位学员迎面走来，在距离我两米开外就抬手准备握 手，且急切地开口说：“武老师，您好。我想问您一 个问题，这个问题困惑我好长一段时间了。” 我看到他急匆匆向我走过来，就开始在脑海中迅 速调取他的信息。虽然没有找到太多信息，但我记得 他的姓名和公司名称。在这两天课程中，这位王总好 像没有主动在课堂上提问或发言。 根据这些有限的信息和此刻一连串的动作，我有 了一个基本认识。我抬起手，一边握住他的手，一边 说：“王总，欢迎提问。” 王总说：“武老师，我正在和一家上市公司围绕 一个项目进行谈判。这个项目的合同金额超过500万 元，是我们有史以来遇到的*大项目。我方**渴望 拿下这个项目，不仅是因为它的合同金额，*是因为 这个项目是我们正在开发的新业务，且有望成为我们 在新业务领域的立足点和样板工程。” 我面带微笑，注视着他，不时点头，并用鼓励的 语气发出“嗯、哦”之类的声音。这样的动作不仅可 以告诉对方，我在认真倾听他讲话，也表示我听明白 了他的意思。 此时，一位课程助教走过来，递给王总一杯茶， 也给我的茶杯续了水。 王总稍微停顿了几秒钟，接着说：“我们是乙方 ，又高度重视这个项目。双方约在我们公司进行** 次会面，我和一位业务副总就出面了，见到了甲方一 位采购总监和一位文员。采购总监是一位身经百战的 商场老兵，文员则是毕业不到两年的社会新鲜人。双 方**见面，没有谈及具体内容。第二轮会面在甲方 公司，我和业务副总见到了甲方董事长、采购总监和 文员。甲方董事长畅谈了一通情怀和愿景，告诉我们 采购总监是这个项目的负责人。然后，他就离席而去 。在后续的谈判中，我们报价给采购总监，并就具体 条款进行说明。” “此外，除了又进行了两轮面对面谈判，我方业 务副总也数次在电话里解答甲方疑问。在第四轮谈判 中，甲方采购总监口头答应标的、报价、交期等核心 条件，并声称需要征得董事长同意。次*，甲方采购 总监在电话里告知我方，董事长同意我方报价，要求 我方拟订合同。他们接到合同，马上进入会签流程。 ” 在王总说话期间，我一直默默地观察着他的一举 一动。我发现，王总讲到兴奋之处，会手舞足蹈起来 。他说：“武老师，我们觉得这个项目已经是煮熟的 **，飞不了的。于是，我方当天起*一份合同，发 送给甲方。两夭后，甲方文员通过电话告知我们，法 务部审查合同时，觉得有些条款表述不清晰，建议我