剁手心理学(如何在与客户的心理博弈中获得更多)

作者简介

作者简介： [法]尼古拉·盖冈（Nicolas Guéguen） 软件工程师，认知心理学博士，在南布列塔尼大学担任教师兼社会心理学和认知心理学研究员，同时也是GRESICO实验室主任。著有《权威与服从》《诱惑心理学》《操控与服从心理学》《消费者心理学》《100个心理小实验:帮你更聪明地消费》《实验心理学和被试的心理》等书。 译者简介： 胡婧 女，法国利摩日大学法语文学博士毕业。曾负责CCTV海上丝绸之路系列节目中译法项目。译著有《彼得·潘》《52周游戏》等书籍，以及多篇学术论文。 舒静 法语文学硕士毕业，曾是法语老师，有多年翻译法语论文的经验。负责翻译过各类法语商业合同、演讲稿，以及各类文章的中法文翻译和校译。

内容简介

01.为什么听高分贝的音乐能使我们喝更多的饮料？ 有谁走进过一家从不播放惬意音乐的商店、酒吧或餐 厅呢？你有没有在一些出售纯天然产品的商店里注意到其 间播放的有着乡野气氛的背景音乐，或在大型商场的鱼肉 柜台听到浪花拍岸和大海的声音？通常只需转动旋钮便可 轻易调节的音量很少作为消费心理学的研究课题。然而， 我们了解到，音乐能根据其音量的大小引起不同的消费行 为，并且能用来减小或扩大某些商业场所发出的噪音。 低调沉静或响如雷鸣，调节乐曲的播放音量绝对是再 容易不过的一件事。在某些场所，音量的强度旨在烘托出 某种气氛，甚至是传达某种概念。在另一些场合，音量低 且特征不明显的音乐是为了表达另一种气氛，体现另一个 场所的特点。近期的一些研究表明，音量似乎对消费者的 行为有影响，但具体应该将音量调到多高却取决于很多因 素。 盖冈、勒·格莱克和雅各布于2004年在一些酒吧通过 改变音乐的音量完成了一项实验。由于实验周期长达数周 ，因此某些对实验结果构成影响的因素得以控制。而且实 验仅于每周六晚间，在一些年轻人出入的酒吧里进行。人 们在这些酒吧里播放了风格相同的音乐，音量被设置为72 分贝和88分贝两种不同的音量。所谓“平均音量”指的是 通常在酒吧里测得的分贝值。此处测得的分贝值之所以很 高，是因为进行这项实验的酒吧都比较拥挤喧闹，有时甚 至嘈杂混乱。一些低调的观察员会坐在酒吧里，他们的任 务是观察那些同样坐在吧台内的顾客从进入酒吧开始，一 直到离去过程中的行为表现，然后将这些顾客在该过程中 所点的饮料杯数记录下来。 播放比平时音量更高的音乐能够导致饮料消费的增长 ，该结论不论男女都一样适用。据推测，高分贝音乐可能 会在上述情况下产生一种所谓的“过度激活效应”，这种 效应既是生理上的又是心理上的，它能够刺激人们去购买 更多的饮料。 这项假设在进一步的研究中得到了证实。研究人员完 全仿照上一次的实验模型进行了另一项实验，不过这一次 ，他们只观察那些点了啤酒的顾客。除了饮用量之外，顾 客喝每杯啤酒所用的时间，以及饮完一杯所用的次数也成 了观测目标。 播放高音量音乐会导致酒精饮料的过度消费，该现象 在此处得到了证实。同时我们也观察到，顾客喝每杯啤酒 所用的时间根据音量的不同，统计出的数字也不一样，但 他们喝完每杯啤酒所用的次数大致不变。这就意味着顾客 在喝每一口啤酒时，饮下的量并没有增多，但两次举杯饮 用之间的时间间隔却缩短了，这就使得一杯啤酒被更早地 喝完，并促使顾客更快地去点下一杯。这样的结果很符合 过度激活效应的推测：在提高音量的情况下，一个人会用 更快的速度去完成惯常的饮用行为。 结论 在某些背景和情形下，播放高分贝的音乐会促进饮料 消费的增长。需要注意的是，尽管这个实验突出了高音量 对购买行为的积极影响，但真实的情况却并非总是如此， 因为音乐的播放场合也是相当重要的一个因素。在很久以 前进行的一项有关音量特性的研究中，该隐—史密斯和科 诺在1996年发表的研究结果中并没有明确指出在商店里播 放音量更高的音乐会刺激人们的购物欲望，他们的发现是 ，提高音量会缩短顾客在商店里的停留时间。同样的，拉 莫斯在海滨大道上的一家相当幽静的餐厅里观察到，当音 乐的播放音量较低时，人均消费为21.63美元，而播放音量 较高时却只有18。57美元。这两个例子再次说明，音乐播 放的场合，以及该场所人群的特点有着绝对的重要性。关 键就在于找到最适合于该场所的音量。P1－3 一、新零售时代，一本书教你读懂销售心理学 美国销售大师升道夫博士说：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识。” 创业天才史玉柱说：“营销是没有专家的，惟一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。” 互联网时代，买东西、卖东西的方式发生了翻天覆地的变化。如今的市场早已不限于实体商店，而更多是在淘宝、京东、拼多多等电商平台上。甚至B站up主推荐，抖音网红带货等，都给传统的销售模式融入了新的血液，销售早已不限于“卖商品”这么简单，更多的是如何打好与客户的心理博弈战。书中从各种心理情境入手，提出多种有效方法，帮助读者在与顾客心理博弈中逐渐占据主导地位，成功售出商品。 二、“她经济”崛起，女性成中国消费主力军。 据《双十一数据专题研究报告》统计，女性消费用户占比早已超过男性；且在每一个类似“情人节”“618”等购物狂欢的节点，女性的消费力均已超过男性，成为中国消费的主力军。 因此，只要我们想要让自己的商品有一个好的销量，都应该关注在商业大促的时候，如何从心理学的角度切入，引导大家进行消费。一旦能够精准把握顾客的消费心理，不只是商业大促，每一天都能让自己的商品有一个好的销量。 三、定位明确，干货满满 书中内容是在通过多种方位、多种形式的大量反复的实验中，摸索出的顾客心理，具有很强的参考性。且本书的作者是著名的心理认知学专家，出版过多部权威心理学著作，因此本书的质量及可读性非常高。全书通过9大维度、为读者提供了82个易于实践的技巧，是一本干货满满的销售心理学书籍。