招商系统54张王牌

作者简介

李尚隆(原名：李志刚)，帮你卖招商公司创始人 总裁实战行销商学院创办人 实践家教育集团大陆区副总裁 美国BSE企业家商学院特约讲师 “亚洲十大讲师”，创有品牌课《总裁招商系统》 国内外多家上市公司招商营销顾问 经管类畅销书作家，著有畅销书《离开你公司怎么管》《会议营销宝典》《话术赢销》《问题就是机会》等 招商互动：13381167383

内容简介

A 卖出产品，渠道为王 在商业领域，渠道是指产品营销路线或产品的流 通路线，即产品从生产者传送到消费者手中所经过的 全过程，以及相应设置的市场营销机构。渠道的根本 任务，就是把生产者与消费者或用户联系起来，使生 产者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、 恰当的地点、以恰当的形式送给恰当的人，达到扩大 产品营销、加速资金周转、降低流动费用的目的。 1．渠道的特征 如今，产品需求差异化加强，客户的需求会随着 产品、时间、地点的不同而发生变化，因此，渠道也 会随着客户需求的变化而发生变化。但无论怎样变化 ，其都具有以下特征。 (1)渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全 过程。产品或服务的价值是通过交换来实现的，即一 件产品要实现它的价值就必须把它营销出去。而渠道 就是为了实现它的这一价值而产生的。 (2)渠道是为了达成一定目标，一系列参加产品 流通过程的、相互依存的企业结合起来的体系。渠道 的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种 批发商、零售商、商业服务机构，如运输公司、仓储 公司、广告公司等。它是连接、承载产品和服务的载 体。在这个载体的两端，可以是企业：经销商、代理 商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、 批发商、经销商，甚至是更小的分销商或夫妻店。这 些企业在营销渠道中的地位、作用各不相同，因为共 同利益而合作，也会因为利益不平衡等原因产生矛盾 和冲突，因而需要协调和管理。 (3)渠道形成的前提是商品所有权的转移。产品 在渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权或使用 权，流向消费者。 (4)渠道是一个多功能系统。它不仅要发挥调研 、购销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点以适 宜的价格、质量、数量提供产品和服务，满足目标市 场需求，而且要通过营销渠道各个成员的共同努力， 开拓市场，刺激需求，同时还要面对系统之外的竞争 ，提升自我调节与创新能力。 得渠道者得天下，渠道不仅是企业发展不可或缺 的重要外部资源，更是最重要的资产值之一，同时也 是变数最大的资产。没有渠道，再好的产品也无法售 出。对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、 商流的作用，以完成企业很难完成的任务；对产品来 说，渠道不对产品本身进行增值，而是通过服务，增 加产品的附加价值。 2．渠道的发展趋势 如今，越来越多的跨国公司进入中国，不仅为国 内产品的营销渠道建设注入了新的活力，同时为国内 许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路 。在市场竞争机制的调节下，渠道的发展趋势如下。 (1)渠道运作：以终端市场建设为中心。以前企