大比稿（如何做提案）

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提案技巧十分重要 提案是需要一定技巧的，因此能说会道的人变得愈来愈重要：甚至颇具 影响力。在一本有关提案的书中指出，对很多专业人员来说，“口头交流是 一种持续不断的必要条件，任何一个专业人员要想尽可能地具备最大的影响 力，就必须意识到专业技巧与交流技巧是相辅相成，缺一不可的。” 有这样一种说法：大多数主管把自己70％的时间都花在会议上了。他们 开会做什么呢？往往就是听提案。任何时候，如果一位员工要向另一位员工 提出建议，他就可能用到提案，他必须阐明基本情况，提出问题，还要提出 解决问题的方法，同时证明这些方法行之有效。不管是一对一，还是在会议 室里1个人面对15个人的一个小组，亦或是几个人一起在业务会上向l50人做 演讲，如果想成功，提案的技巧都是必不可少的。绝大多数经理和主管每个 星期，甚至每天都离不开口头演讲。 提案工作十分重要。非正式的工作提案能引起企业中心人物即刻的反应 。除此之外，提案还具有书面报告所欠缺的那种冲击力，你可以利用演示来 制造一种现场感，引起某种反响。书面报告却有可能给人含混不清、容易遗 忘或不知所云的感觉。 提案业务由委员会执掌，委员会的一位或多位人员向听众解释自己的创 意，反过来，由于听众也要表达自己的观点和反应，因此，他们也可能充当 提案人的角色。提案人交流沟通的能力决定着业务的走向。 提案人的能力就是提案者与他人交流沟通的能力，能清楚地表述自己观 点的人在办公室和大小会议上都占有很大的优势。那些说服能力强的人拿到 新业务的机会更多。本书将赋予你这种能力，在你的成功道路上助你一臂之 力。 能控制听众的注意力 根据大多数人的经验，也是本书的中心点，提案是一个互动的过程。你 不仅是在做一次演讲，而是在与人交谈，不论听众人数多少。一次提案就是 一次有组织的交谈，你自然希望吸引听者的注意，希望他们理解，希望他们 有所反应。 优秀的提案人应该比听众先想到一步，应该完全能控制听众的注意力。 在那些听众当中，既有客户、老板，也有销售人员，他们在不断地思考。在 很大程度上他们思考的内容取决于提案人和提案的内容。因此，你可以运用 恰当的描述技巧引导他们的思路。 对观众注意力的控制是通过计划来完成的。你当然希望能够控制和影响 观众感知和理解信息的每一步，包括： 信息的构思 信息的设置 信息的调整 信息的视听媒体 当然还有实质性的提案内容 要想控制观众的注意力，提案就必须做得像业务计划那么严谨缜密。策 划一次提案就好比策划一个令人印象深刻的广告，必须了解目标对象，了解 他们的喜好(态度、需求)，向他们表明你的设想如何使他们受益，阐明为什 么他们可以相信你的承诺，以及他们该做些什么(对他们的行为提出建议)才 能得到你承诺的好处。 “说服"而不是让你的客户“被迫接受"无聊的提案 采用催眠和说服的方式也能控制局面。提案其实是一种表演，提案人就 是演员。只不过提案者极力表演想推销的东西是公司，是公司为某个项目所 做的创意，是管理或预算分配方面的变化，是研究结果或供应商的服务等等 。资金决定着提案制作的规模，有的提案也许需要几十个人、几千甚至数万 人，再加上几个月的工作时间。 推销自己和自己的创意是提案的一个重要部分，但真正的挑战还在于要 使提案充满趣味。某位与许多大型广告公司合作过的企业总裁曾说，他们“ 听到的大多数广告提案都大同小异，大多乏味无趣，在介绍公司情况和在座 各位都知情的事物方面花费了过多的时间”。 本书旨在帮助你准备出具有说服力的、令人愉悦的、有针对性的提案， 让你的客户再也不会说是在“被迫接受”无聊的提案。P8-10