销售口才训练课

作者简介

朱坤福，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，北京大学EMBA，上海社科院特聘讲师，山东省化妆品协会会长，山东省企业家学术研究会常务理事，亚洲知名营销专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌企业创新人物、中国管理创新领军人物、中国健康产业领军人物。2005年7月，创办山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司20余家，年产值50亿元，涉及医疗器械、化妆品、保健食品、高分子材料研发、企业咨询、管理培训等数十个领域。其领衔的培训公司在全国巡讲1000余次，受训企业500余家，培训学院近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。

内容简介

"保健品店采购了一批最新上市的保健品， 这些保健品整齐地陈列在橱窗中， 不少客户驻足在橱窗前看， 看起来很有兴趣。 雷区 1: “ 您还是进店来看一看吧。” 【点拨】 这种表达方式显得过于随意， 无法打动客户， 也难以邀请客户进店。 雷区 2: “ 这些都是最新上市的保健品 效果很好 还是进店来看一看吧 您一定会喜欢的。” 【点拨】 这种说法过于急切， 反而会使客户产生一定的戒备心理， 也不利于邀请客户进店详谈。 雷区 3: “ 您还是进店来看看吧 看看又不用花钱。” 【点拨】 这种言辞会让客户觉得销售人员对自己不够尊重， 由此产生反感心理。 雷区 4: “ 您在店外怎么能看明白呢？ 还是来我们店里让我为您详细介绍一下吧。” 【点拨】 这种表达方式有质疑客户认知能力的嫌疑， 会让客户产生不满情绪。 伴随若我国社会经济的快速发展， 人们的生活水平日益提升， 人们对健康的关注程度越来越高， 保健品也因此受到了公众越来越多的关注。客户驻足店外， 透过玻璃窗浏览店内产品， 说明他们对保健品有一定的兴趣， 有进一步了韶产品的意愿。 这时候， 销售人员要遵循以下步骤： (1) 礼貌地打招呼， 设法留住客户； (2) 询问客户需求， 巧妙地把客户的内在需求和保健品联系起来； (3) 热情地邀请客户进店， 详细了韶客户需求并针对保健品的特点进行介绍。 如果能够把客户邀请到店里， 那么销售行为就已迈出了关键一步。 销售人员： ＂ 太太， 您好， 您是刚买菜回来吧？ 您看， 这是我们刚刚上架的产品， 都是最新款的， 有XXX功效。 外面这么冷， 咱们进店暖和暖和吧， 我慢慢给您介绍。” 攻心策略 通过观察客户的外部特征， 亲切自然地和客户交谈。 销售人员可以开门见山地介绍保健品的功效， 先让客户产生兴趣， 然后巧妙地把客户邀请到店里， 这样显得既自然， 又贴心。 销售人员： ＂ 您看中的这款保健品是专门针对XX客户研制开发的， 能够XXX。 这是刚刚上市的新款， 与其他同类保健品相比， 在功效上更胜一 筹。 外面这么冷 我们先进店吧 到店里我为您详细介绍一下 好吗？” 攻心策略 先通过保健品对应的特定人群， 激发其兴趣， 然后通过亲切自然的交流赢得客户的好感。 通过让客户了解保健品的相关知识， 打消客户的顾虑。 销售人员： ＂ 阿姨 您看外面天气这么冷 路上人来人往的 隔若橱窗您也看不清楚。 我扶您进店看一看吧 好吗？ 毕竟是关系到我们的身体健康 我们先了斛一下保健品的功效再做决定也不迟 您说呢？” 攻心策略 销售人员要站在客户的立场上来考虑问题， 迎合客户选购保健品时比较慎重的心理， 巧妙地以进店能更加详细了解保健品为由， 热情地邀请客户进店详谈。" "如今，医药保健品行业依然注重门店经营、终端销售。客户选择购买产品并不是仅仅通过“看” 就能决定,。 医药保健品门店销售人员要给客户创造一种温馨、舒适的环境, 让客户感觉轻松愉快并有耐心听销售人员对医药保健品的讲解, 进而促成交易。 本书针对医药保健品销售过程中可能遇到的一些问题, 以“实战片段” + “话术避雷区” + “行家如是说” + “销冠特训营” 四步结合的模式, 将医药保健品销售环节中常见的场景一一展现, 并根据不同场景提出相应的解决办法和方案, 供医药保健品销售人员学习, 从而帮助他们轻松应对销售过程中出现的各种问题。医药保健品销售人员如何达成成交？销售能力如何提升?本书将带你找到答案！ "