永远的卡耐基（共3册）

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第3章 激发他人的强烈需求 每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。虽然我自己很喜欢吃草莓奶，但我却 发现鱼儿只喜欢吃虫子。所以我每次去钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西， 而是想这些鱼儿喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂上一条蚯蚓，代替草莓奶作诱 饵，这样鱼儿才会上钩。当你“钓”人的候，何尝不是同样的道理呢? 英国首相劳合·乔治就非常精通此道。有人问他，当其他在战争年代成 为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘时，他为什么 还能够大权在握，他回答说：“如果说我持权有术的话，那可能就是因为我 很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须让鱼喜欢吃才对!” 为什么我们总是大加谈论自己的需求呢?要知道，这应该是孩子们才会 做的荒谬事情。这是因为人们只关心自己的需要，对自己所需要的东西永远 都会感兴趣，但对别人所需要的并不感兴趣。别人也像你一样，只会对自己 的需要感兴趣。所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他的需要 ，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。 请记住，当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点 。例如，当你希望你的儿子不要吸烟时，那么你就不要训斥他，也不要对他 讲什么大道理，你只须让他知道，吸烟会使他不能加入棒球队，或不能赢得 百米赛跑。如果他喜欢这些运动的话，他就会自动听从你的劝告的。 不论你是对待孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须牢记。请记住下面 这个故事：有一天，爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了 一个常识性的错误，他们只想达到他们自己的目的，因此爱默生在后面推小 牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己 所要的，所以它紧蹬四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看 到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马 和牛的性格，她知道小牛想要什么。于是，她把拇指伸进小牛的口中，一边 让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。 从你来到这个世界起，你的每一种行为都是出自你的需求。例如，你为 什么要捐助100美元给红十字会?不错，因为你和其他人一样，也想为别人提 供某种帮助，你要做一件善良的事情。 《圣经》中说：“既然你此举是为 我的弟兄们做的，也就是为我做的。” 假如你更喜欢那100美元的话，你绝对不会捐款。当然，你也许会因为 不好意思拒绝，或因为有人要求而不得不捐款，但有一点是可以肯定的，那 就是你是为了满足某种需要而捐款的。 阿弗斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于 我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些 想给别人提建议的人来说，我能给的最好的建议，就是首先要把握对方最迫 切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。” 安德鲁·卡内基出生在苏格兰的一个贫苦家庭。他刚开始工作的时候， 每小时只有两美分，可是他后来竞向社会捐赠了3．65亿美元。他为什么这 么做呢?这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需 要，并满足对方这种需求。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处 。 P39-40