给成交21个理由

作者简介

[美] 斯蒂芬·J.哈维尔（Stephen J. Harvill） 《财富》50强企业咨询师，服务客户包括苹果公司、百事可乐、三星、微软、IBM、美国电话电报公司、美国西南航空、富国银行、安联保险等。斯蒂芬·J.哈维尔在职业生涯中一直致力于研究如何精进销售方法，提高销售效率。他和妻子劳拉住在得克萨斯州奥斯汀。

内容简介

我在研究过程中采访了很多明星销售员和他们的客户，在交谈过程中，这些销售员提到诸多行为，他们的客户也是如此，但是这两组人都提到4种非常特殊的具体行为，我称它们为4个重要秘诀。如果你想提高自己的销售业绩，我建议你从这4个重要秘诀开始。第一就是化繁为简，让你的客户省心又省力。 我采访过的每位销售员都分享过一个理念，即致力于为客户简化办事程序。第一个重要秘诀就是扫除任何可能阻碍客户与你做生意的障碍，也就是说要让你与客户的每一次互动对客户来说都非常轻松，即使这对你来说并不容易。 当我问琼“我把事情简单化”这句话是什么意思时，她的回答让我有些难以置信。 她说：“我设置障碍。” “设置障碍？你是说扫除障碍吧?”我问。我想她应该是说错话了。 “不。”她自信地回答。 她解释说，购买CAT保险的客户需要处理各类烦琐的文件。他们不得不面对铺天盖地的规则、要求、统计数据和风险管理策略。这些大大小小的保险单页数之多怕是数都数不过来。“要我的客户看完所有的东西，这太荒谬了。”琼说，“我不希望我的客户被淹没在这些海量的信息中。” 琼通过筛选文件和信息，分出哪些是客户需要了解的重要数据和规定，哪些是不需要了解的冗余信息，从而让客户的生活不那么复杂。一旦客户签了保险单，琼立刻就变身为盾牌，将繁杂海量的信息挡在外面。举例来说，每次除了递上厚厚的保险单之外，她还会附上一份简明扼要的保单总结，仅有1页，这样她的客户如果不想看长篇累牍的原始文件，就只需要看她写的总结。她还会剔除那些客户不需要的电子邮件和纸质邮件。发送给新客户的邮件通常五花八门，有保险公司精美漂亮的宣传册、各类营销信息，以及公司其他资讯。它们把收件箱弄得一团糟，扰乱了客户的生活。因此，经客户许可，琼会先接收所有的资料文件，而不是直接一股脑儿地发给客户。她会对信息进行筛选，只给客户发送他们需要或想看的信息。 琼不仅为客户提供了他们所需要的CAT保险，还为他们节省了时间和精力。她告诉我，在减缓“信息持续流动”的过程中，她保护了客户宝贵的时间，就像她的保险产品保护了他们的财产一样。 对于豪华汽车销售员桑尼来说，“简单”意味着“可以理解”。正如他向我解释的那样，当你帮助客户真正了解你的产品或服务，以及是什么让它与众不同、特别，甚至更好时，客户开始信任你。客户被吸引住了，他看到了好处。最重要的是，客户最终买了你的产品或服务。 采访琼时外面天寒地冻，而受访桑尼时我们正晒着佛罗里达州的暖阳。桑尼和他的团队销售的都是捷豹和路虎这样的超酷豪车，销量还很大。要知道，这些都不是普通车。一辆新捷豹的起价接近5.5万美元，而后价格只会一路走高。路虎的价格更是高达六位数，令人咋舌。正如桑尼所说：“我们做的不是汽车行业，而是奢侈品行业。”在他看来，他的工作任务是向客户传达“奢侈”的含义。 桑尼从业22年，销售经验丰富，他正在给我讲他如何利用简单化实现突破的故事。他说，在职业生涯初期，他就发现语言在销售中起着关键的作用。他发觉，他对汽车的特性和优势描述得越复杂，越难达成交易，所以桑尼决定改变他和团队与购车者的说话方式。“我会把所有的事情简单化”，他说。描述汽车的优势特征时，他不会用你在汽车广告中经常听到的那些冷冰冰、毫无人情味却又有些浮夸的行话。“我们不说‘符合人体工程学的车内空间’，”桑尼告诉我，“我们说，‘捷豹设计的这款车很舒适’，它的车顶几乎与车身无缝连接，这一设计元素让人马上就能认出这是捷豹车。” “我知道真正想买捷豹或路虎的顾客这时想说些什么，”他继续说，“我越简化用词，使我的语言描述对他们而言越浅显易懂，对他们个人的承诺越具体，他们就越有可能相信我说的话。所以我用他们能理解的语言和他们交谈。” 能看出其中蕴含的一种模式吗？琼和桑尼都为客户着想，化繁为简。他们将简单视为一种销售策略，并积极寻求简单化的方法。琼的简单化做法就是为客户减少不必要的信息“轰炸”，桑尼则使用客户听得懂的简单语言介绍车的特点。（顺便说一句，桑尼现在已经退休了。他赚得盆满钵满，买了一艘船，同时还在美国近岸内航道沿岸购置了一处优质房产。） 简单化因行业而异，也因人而异。你的挑战就是要弄清楚你的销售过程中有哪些具体的东西可以化繁为简。 既然你认同简单化原则，那么让我们把这一原则应用到你的销售过程中。下面我教你怎样开始。 成功的销售员往往既具备出类拔萃的专业能力，又拥有令客户信任、认同的个人魅力。人们通常认为销售没有统一的方法，就像某些舞台表演艺术一样，同样的行为，放在不同的人身上也许就会产生不同的效果。然而，本书作者通过对大量销售精英的真实经验、实例进行研究，发掘出销售行为中的确存在可复制的成功因子，他将这些成功因子以“21个方法”的结构进行了系统、生动的阐述。掌握了这些方法，你将向销售精英的方向更进一步。