成为销售冠军的14条法则（修订本）

作者简介

托德·邓肯，美国乔治亚州亚特兰大市邓肯集团的创始人和首席执行官，美国销售和生活技巧领域的卓越学者。他的磁带、图书及研讨会帮助全世界数百万人挖掘自己的潜能。他还著有畅销书《拯救你的销售》。

内容简介

销售的波峰和波谷 阶梯法则认为，你获得的成功与你设计的步骤有直接关系。换句话说 ，要想获得销售事业上长久稳定的成功，避免出现波峰和波谷，你必须先 要设计一个成功的计划。你必须先要决定采取哪些必要的步骤来赢得并保 持客户的信任，即使你在销售工作中有过一些良好的销售额记录，但是如 果没有一个成功的计划，你还是把事业建立在偶然的基础上，这样你就永 远不会挖掘出你的销售潜能。 没有成功的计划，你仍然会漫无目的地打着电话，试图在建立信任之 前就获得生意；你仍然在对合适的人说着不合适的话，丧失掉本来可以建 立起的信任感；你仍然会在没有能按时提供产品和服务的系统下承接业务 。没有成功的计划，你仍然会被动而不是主动地去做事；你仍然会注重一 时的利润而不是长期的信任。所有这一切最终为你的销售事业筑起了一块 充满障碍的天花板，要想减轻碰头的痛苦，唯一的办法就是不停地变换上 升的速度。 这个过程就好像是：你挂到高速挡，想让销售额一直增长，然而，由 于你没有一个成功的计划，你只能降低生产率来处理已有的销售生意。你 在某一周的时间做了很多的销售，然后在下一周就忙乱地处理这些销售。 你跳起来，碰头，再下来；跳起来，碰头，再下来……听上去是不是像波 峰和波谷？真正的悲剧在于，最后，你付出了双倍的工作，却只获得了一 半的成绩。想想吧，如果你每隔一周才做销售的话，那么在一年期间你工 作的52个星期内，只有26个星期是有收益的。也就是说，如果你在类似情 况下挣了5万美元，那么你实际上应当挣10万美元。不过，好消息则是，你 可以轻而易举地避免这种行为。 避免它的关键在于，制定一个能从真正的客户那里带来真正的销售生 意的计划，并以正确的销售方式为支撑，这样才能为你的时间创造出最大 价值。这就是阶梯法则的精髓，下面让我告诉你如何在销售工作中遵循它 。 看到你的成功 在每个成功的事业规划的早期，都是对理想未来的展望，既是有关事 业的也是有关生活的。除非能与你更高的目标结合起来，否则一个事业规 划不会提高你的生活质量或者销售业绩。你的展望是筛选每个事业决定的 过滤器，从如何销售到向谁去销售。因此，对未来没有一个展望就等于把 犹豫、不稳定和矛盾等因素带到了工作中。有一个对更佳事业的展望是遵 循阶梯法则的第一步。当我们展望你事业的未来时，年龄不是个问题，因 为对于发掘自身潜力来说，什么时候都不太晚。销售奇迹并不会歧视年龄 ，我父亲的故事就是这一事实的证明。 在我父亲20多岁时，他是一家大石油公司的会计。但是等他快30岁时 ，他意识到财务工作并不是他喜欢的事情。他开始探究他的内心，为真正 想从事的工作确定方向。最终他为他的生活制定了一个新的蓝图，要成为 一名医生。从那天起，他的生活完全变了。接下来的10年中，他接受了所 需的学校教育，一步步地实现自己的愿望。随后，在40岁生日之际，他终 于开始了放射线医生的职业生涯，直到25年后才退休。 一旦我的父亲决定了他真正的愿望，他就从那天起自信地踏出了每一 步。他是不是一路上也摔过跟头呢？当然了。但是关键在于，只要他的头 脑中有一个对未来清晰的展望，他就能制定并执行每一个有效的计划，最 终指引他开创一项成功而满意的事业。这就是展望的作用，它也会同样作 用于你。你能预见自己事业的高峰吗？花点儿时间想象一下那将是什么样 子。你是如何度过每一天的？你的客户关系怎么样？你给客户留下了什么 ？你的财务状况如何？你在事业高峰时期能挣多少？你怎么处理那些多挣 的钱？你的生活怎样？你在空闲时间里都做了些什么？既然你已经处于销 售事业高峰了，你的家人看上去怎样？你给你的配偶和孩子的生活中留下 了什么值得回忆的事情？你最亲密的朋友和家人怎么评价你？你的生活是 否能给其他人带去最大程度的满意？再想象一下你退休后的生活。你怎么 处理销售事业带给你的退休金？你和谁共度最后的时光？你把你的钱都投 入给谁或者什么事情上？当你去世后，别人会如何怀念你？ 这就是你的展望，它对你的成功非常重要。当你现在要做一个明确的 选择时，你必须清楚你的未来是什么样子的。事实上，如果你现在不清楚 你的未来，你就需要给自己来一个首脑会议。在这个过程中，你要回答前 一段落中的问题。相信我这一点：当你明确了你的未来时，你的现在会更 有成就，它不会起反作用的。 P40-42